动保饲料企业，你们的基本动作还在吗？基本动作不在，生意不好太正常了
大家好，我是兽医老强。
这两年跑了上百家动保饲料企业，培训了上千名经销商和业务员，听得最多的一句话就是："行业太内卷了，生意太难做了。"
我每次都想反问一句：真的是行业内卷吗？还是你把做市场的基本功全丢了？
兽药GMP企业从2022年的1706家锐减至2024年的1100家，减少了35%；生猪散户养殖比例从2015年的超65%，到2025年已不足30%。行业确实在洗牌，但那些活下来、活得好的企业，没有一个是靠打价格战拼出来的。
他们赢，赢在基本功扎实。而你们输，恰恰输在最基础的三个"说不清楚"。
第一个说不清楚：讲不清楚你的企业
我问过太多企业老板和业务员：你们公司的企业文化是什么？愿景、使命、价值观是什么？三年五年规划是什么？
90%的人答不上来。有的说"我们企业文化就是赚钱"，有的说"我们口号是'质量第一，客户至上'"，还有的直接说"没想过这些虚的"。
文化生成战略，战略决定方向。一个连自己是谁、要去哪里、为谁服务都搞不清楚的企业，怎么可能找到精准客户？
你的企业是做全品类还是做细分赛道？是服务集团猪场还是服务中小散户？是主打性价比还是主打技术服务？这些最基本的战略定位，有几个企业真正静下心来做过？
我见过一个做羔羊奶结产品的小厂，就死磕"羔羊出生7天内的消化问题"这一个细分领域，把产品做到极致，把服务做到极致，一年干了8000万，比很多号称"全产业链"的企业活得滋润多了。
第二个说不清楚：说不清楚你的产品
这是最致命的一个问题。
我问业务员：你的产品是解决什么问题的？是解决养活阶段的，还是养好阶段，还是卖好阶段的？
大部分人只会说："我们产品效果好，价格便宜。"
再问：你的产品FABED是什么？与竞品相比差异化在哪里？你的方案差异化在哪里？
几乎全军覆没。
现在的客户早就不是以前那个"你说啥我信啥"的时代了。集团猪场有专业的采购委员会，有技术总监，有兽医官，他们要看的是详实的田间试验报告，是头对头的对比数据，是清晰的投入产出比。
你连自己的产品能解决什么问题、怎么解决、比别人好在哪里都说不清楚，凭什么让客户买单？
很多企业把"产品组合"当成"解决方案"，把几个产品打包在一起就敢叫"全程保健方案"。真正的解决方案，是站在客户的立场，洞察他们的痛点，围绕"降本、增效、合规"输出的可落地、可量化的整体方案。
第三个说不清楚：说不清楚你自己
我问经销商：你是做B端还是做C端？你的价值是什么？
很多人说："我就是个卖货的。"
如果你只是个"卖货的"，那你迟早会被淘汰。现在厂家直供越来越多，电商平台越来越发达，养殖户凭什么要从你这里拿货，还要让你赚差价？
你的战略电子地图是什么？你的市场运营方式是什么？你怎么带领新人开发市场、调研市场？这些最基本的营销技能，有几个经销商真正掌握？
FABED、SWOT、4P、4C，这些最基础的营销理论模型，很多做了十几年业务的老销售都不会。他们只会靠关系、靠喝酒、靠赊销、靠降价来做业务。
当"关系导向"被"数据主义"无情取代，当赊销变成坏账，当降价变成自杀，你除了抱怨"内卷"，还能做什么？
不要总问"为什么"，要多问"凭什么"
我经常跟我的学员说一句话：做动保这行，最忌讳的就是满脑子"为什么"。
你总问为什么经销商不推你的货，为什么养殖户不买你的账，为什么别人生意比你好，却从来没想过最核心的问题：人家凭什么？
如果你做渠道，现有的动保饲料经销商凭什么愿意跟你合作？你能帮他解决库存积压的问题吗？你能教他怎么做短视频获客吗？你能给他提供别人没有的技术支持和培训体系吗？你能让他比卖竞品赚更多钱、更省心吗？
如果你做C端，现有的养殖户凭什么和你合作？你能比别人更快地赶到现场解决死猪死羊的紧急问题吗？你能给他提供一套能实实在在降低死亡率、提高出栏重的完整方案吗？你能帮他规避养殖风险、少走弯路吗？
这个世界上没有无缘无故的合作，所有的长期关系本质上都是价值交换。
如果你能讲得清楚公司，讲得清楚产品，讲得清楚自己，找到真正的核心价值，卡准属于你的细分赛道，目前这个行业里，根本没有生意差的道理。
你们觉得老强说的对吗？
写在最后
动保饲料行业从来没有内卷，只是淘汰了那些基本功不扎实的人。
生意不好，不要怪大环境，不要怪客户挑剔，先问问自己：
我能3分钟讲清楚我的企业吗？
我能5分钟讲清楚我的产品和方案吗？
我能说清楚我给客户带来的独特价值吗？
如果这三个问题你都答不上来，那生意不好太正常了。
回归基本功，把这三个最基础的问题想明白、讲清楚，比你参加100个行业峰会、听100场大师课都有用。
记住：在这个行业，从来没有一夜暴富的神话，只有厚积薄发的胜利。
