做了3年企业融资，我才发现：不会“算账”的老板，才是最好的客户
刚入行的时候，我最怕遇到一种老板：问他什么都说“差不多”、“还行”、“你帮我看看”。
心里想：这人也太不靠谱了，连自己账都算不清楚，我怎么帮他？
做久了才发现，我错了。
这种不会“算账”的老板，恰恰是最好的客户。
一、一个让我开窍的客户
去年夏天，我接了一个做包装材料的客户。四十多岁，厂子不大，七八台机器，年营收千把万。
我问他：“王总，您这次想融多少钱？”
他说：“你看能融多少就多少呗。”
我又问：“那您这笔钱打算用来干什么？”
他说：“想换台新机器，但具体多少钱我也不确定，你帮我算算。”
我当时心里咯噔一下：这老板对自己的账也太模糊了吧？
但我没说什么，花了两天帮他把设备残值、产能提升、订单情况拉了一遍。最后算出他需要120万，上新机器之后，每月能多赚15万。
我拿着表格跟他讲了一遍。他看着那堆数字，说了句让我印象很深的话：
“超超，我这辈子没算过这么细的账。你要是不帮我算，我还真不知道自己能赚多少钱。”
最后他拿了120万，利率7.2%，比市场价高了0.5个点，但他二话没说就签了。
二、为什么这种老板反而是好客户？
后来我慢慢发现，那些把自己账算得特别清的老板，反而不容易成交。
他算得过你。他拿着你的方案去跟银行比、跟别的租赁公司比，差0.1个点他都能跟你磨半天。你在他身上赚不到什么钱，还累得要死。
而那些“不会算账”的老板呢？
他算不清，所以你帮他算清楚了，他就信你。
他不知道自己能从设备上融多少钱，你帮他算出来，他觉得你专业。他不知道上新设备之后能多赚多少，你帮他算出来，他觉得你有价值。
他不跟你比利率，因为他根本不知道市场利率是多少。他只看一件事：你能不能帮他把问题解决了。
这种客户，成交快、不磨叽、利润好，而且特别忠诚。你帮他一次，他以后什么事都找你。
三、帮老板“算账”，本身就是一种服务
我现在遇到这种客户，从来不嫌麻烦。
我会花时间把他的设备清单、订单情况、现金流缺口拉一遍。然后用他能看懂的方式，告诉他：
你现在有多少资产可以盘活
上新设备之后每个月能多赚多少
融资成本在收入里占多大比例
算清楚了，他自己就知道该不该做。
很多同行觉得做企业融资就是“找资方、推项目、拿佣金”。但我越来越觉得，帮客户“算账”本身就是一种服务，而且是很多资方给不了、银行也不愿做的服务。
你帮他把账算明白了，他会觉得你是自己人。钱不给你赚，给谁赚？
写在最后
做了三年企业融资，我越来越觉得：帮客户把账算清楚，比推一百个方案都有用。你算得越细，客户越信你。
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我们这行，靠的不是信息垄断，是比谁更愿意帮客户算清楚那笔账。
