参加国际展会,我是这样联系上大客户的——但最终我选择了放手
国际展会到底要不要去？怎么去？有没有效果？
这是我们曾经反复思考的问题。在多次参加广交会之后，我们决定尝试走出国门，真正去国际展会上试一试。事实证明，展会的选择和展前准备，远比想象中更重要。那一年，我们决定参加南非展。当时我们正在与几家很小的南非客户合作。其中客户H虽然体量不大，但返单频繁，而且对方一直很有礼貌，合作也算顺畅。正是因为这个契机，我们萌生了去南非拓展市场的想法。出发前，我们主动联系了客户H。出乎意料的是，H不仅表示愿意来展会上见我们，还热情邀请我们去他的公司参观。这其实是一个难得的机会——既能加深与现有客户的合作，也能借此深入了解当地市场。我内心非常动心，但考虑到约翰内斯堡的治安问题，加上我和同事都是女性，最终我还是委婉地谢绝了去公司的建议。除了H，我还注意到行业内有一家知名大客户，每年都会参加这个展会。我原本希望通过这次机会和他们建立联系。可等展会目录公布后，我却发现他们并没有参展。于是我开始主动搜索其他潜在客户，一一发去邮件，但最终只收到一个回复，对方表示可以见面聊聊。让我有些好奇的是，这位联系人竟然有一个中文名字。展会正式开始后，我们才发现，这个展会的定位更偏向终端消费者。来到我们摊位的客户，连价格都懒得问，反而会直接问：“你们的店铺在哪里？”这意味着，这个展会其实更适合我们已有的经销商客户去参与，而不是我们这种以B2B为主的外贸公司。第二天，我终于见到了那位邮件联系过的J。看到他的瞬间，我立刻明白了为什么他会有中文名字——他们公司的展位是特装的，气派十足，服务人员众多。J本人非常忙碌，一直在和不同的人谈产品。我耐心等了一会儿，观察后发现，他们的展品和我们能匹配的品类其实并不算多。J本人很随和，反而显得我有些拘谨。我先是递上准备的小礼物，然后开始聊产品。通过交谈，我了解到他已经在南非生活了二十多年，既是公司的采购，也负责销售。我们谈得很细，涉及不少品类。J对这个行业非常熟悉，越聊越深入。就在我几乎觉得没有希望的时候，他突然提到，目前有一个产品的供应商出了问题。巧的是，这个产品我们一直在做，品质也很稳定。我立刻抓住机会，问能不能让我们试试。J爽快地答应了，让我展会最后一天去他那里拿样品，并表示会抽时间来我们摊位看看。接下来，我又陆续拜访了几家之前了解过的公司。一圈走下来，我们对南非这个行业的整体情况，有了更清晰的认知。展会第三天，J和他的老板一起来到我们摊位，聊了一会儿，也问了一些价格。巧的是，我们的客户H也来了。不过H特意等到J离开之后，才走到我们摊位前。H显然是认识J的，并且对J公司很了解。H和我聊起了这个行业的几家大公司、市场上的主流产品，以及他们自己产品的定位。我能感觉到，H是有雄心壮志的，但如果要他对标J这样的公司，恐怕还有很长的路要走。后来跟进的过程中，我也确实看到了H在快速成长。展会上H再次邀请我们去他们公司，说可以一起吃个饭，结束后再送我们回酒店。但考虑到我和同事两个女性，再加上前一天吃百兽宴后胃一直不舒服，我还是遗憾地再次谢绝了。虽然约翰内斯堡的治安很差，但是我们跟的展览公司把我们的安全这块做的很好，从我们进入南非到离开都没有感觉到任何危险，反倒是我们回国后，通过网络看到蓝战非被绑架以及南非各种危险事件后，才惊觉到我们竟然最危险的城市待过。展会结束后，我立刻投入与J的跟进工作，安排打样、报价。样品和价格都得到了J的认可，他也明确表示，下一期的订单会考虑我们。原因并不复杂：我们合作的供应商习惯了做中档产品，不愿意为这批低价订单调整生产线。没有供应商的配合，作为外贸公司，我很难有信心持续推进。而J是中国人，经常回国，对这个行业的供应链和市场行情了如指掌，他有很多选择。通过我的了解，在我们这个行业里，南非的两家大公司，老板都是中国人——一家在上海设有公司，另一家就是J这样的模式。这意味着，像我们这样的外贸公司，很难真正挤进他们的供应链体系。这可能也是为什么我们合作的是南非的几个小客户的原因。总结与思考
- 展会选择要精准。不是所有国际展会都适合我们。一定要搞清楚展会的受众是终端客户还是采购商，否则很容易事倍功半。
- 展前准备至关重要。提前联系潜在客户、了解参展商名单、分析竞争对手，这些功课能让你在展会上更有方向感。可以准备一份小礼物打开局面。
- 安全第一。选择一家可靠的展览公司很重要。治安不明或身体不适的情况下，学会适度拒绝其实是保护自己。出门在外，安全第一。
- 外贸公司的命脉在供应链。没有稳定、配合度高的供应商，再好的客户机会也很难落地。尤其在面对对市场极度熟悉的华人买家时，单纯的中间商模式几乎没有竞争力。
- 有时候，放手也是一种选择。不是每一个机会都适合你。认清自己的边界和优势，比盲目追逐大客户更重要。
那次南非之行，虽然没有带来实质性的订单，却让我对国际展会的逻辑、客户结构的层次，以及自身能力的局限，有了前所未有的清晰认知。这本身，就是一次值得的旅程。
