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只教外贸新人实操落地，
少走弯路，快速出单。
最近刚忙完广交会的一些事情，
稍微统计了一下，
6月份还有一堆展会即将开始，
从南到北，从国内到国外，
抓取到一些展会信息如下：
?如果里面有你即将参加的展会，
赶紧抓紧时间准备，
期待获得一个好的结果。
?如果你只是刚入行，
可以先挑1-2个离你本行业最近、
交通最方便的展会去观摩。
不用贪多，先感受一下展会的气氛。
对于从事外贸行业的大部分人来讲，
参展是绕不开的一个话题，
今天我们要谈的是 ???
如何在展会短短三四天的时间里，
取得最大的收获和效果？
下面的步骤都是干货，
可以保留起来在展会前一一对照，
甚至去展会当天带在身上随时参考。
展会前准备（提前1-2周）
? 产品知识绝对必须滚瓜烂熟
- 产品的“英文名称”（要求专业准确）
- 产品的“核心卖点”（材质、认证等）
- 产品的“核心参数”（尺寸、重量等）
- 最小起订量（MOQ）和“价格”
- 交货期和付款条件
- 不同市场的“畅销款”（若有）
- 和同行“差异化”（加分项）
展会时间宝贵，以上这些问题，
可以提前排练，提前熟悉，
最好控制在3-5句话里面说清楚，
然后等客户回应或是反馈。
展会物料清单
- 提前测试好的“样品”和“备用样”
- 纸质版和电子版的“产品画册/彩页”
- 纸质版和电子版的名片
- 公司和产品介绍的PPT和视频（若有）
- 电子版“证书”（CE、RoHS、ISO等）
- 签字笔、记事本、订书机、计算器、卷尺、剪刀、样品袋、笔记本电脑、便携式打印机等办公用品。
个人装备
- 手机国际漫游或当地SIM卡（国外参展）
- 舒适的鞋子、正装、公司统一服装
- 个人水杯、润喉糖、充电宝、便药及一些其他用品
向客户发出邀约
- 提前一个月就可以给客户发“邀请函”，包括展会名称、时间、展位号、新品信息······
- 展会前1-2周再次提醒客户展会事宜并期待与对方见面
- 展会开始当天可以发一张自己和展位同框的照片给到客户，邀请对方来看样品和交流
展会期间每天工作事项
? 早上（开展前30分钟）
- 检查所有样品是否完好、位置是否正确
- 清点名片和产品画册/彩页数量
- 展区环境打扫整理、保持整洁有序
- 检测个人用品和装备是否齐全
- 调整状态准备迎接客户的到来
? 展会上的交流肯定用到专业术语，
可以参考这篇文章：
我们最好能够提前排练一下，
如果来不及全部学会，
可以先准备以下几句作为开场白：
热情招呼
“Hi, welcome to our booth!”
友好开场
“Feel free to look around.”
直接切入
“Are you looking for anything specific?”
寻找话题
“Is this your first time at [展会名]?”
递送目录
“Here’s our catalog for more details.”
介绍新品
“This is our newest model.”
询问需求
“Which market are you focusing on?”
结束用语
“Thank you for your visit!”
? 接待客户“察言观色”四部曲
1：识别“真买家”
从客户的参展证、观展行为、咨询问题等初步判断是否为对标客户。
2：主动邀请到洽谈区
一般会走进展位的客户，
大多都是对产品感兴趣的，
如果能将客户存留下来进一步沟通，
将得到更多客户信息便于后续跟进。
3：高效记录要点重点
按照我个人的习惯，
我每次接待完一个客户，
都会将对方名片钉在记事本上，
然后备注时间、客户情况，
以及本次关注的产品型号、对方问了哪些问题、下一步我要做什么······，
这些信息都在展会再做整理，
作为日后跟进客户的基础。
4：主动出击
和客户聊完，可以合影一下，
以后发邮件/信息给客户时附上，
加深客户对我们的印象。
另外，在客流较少的时候，
也可以带点资料去休息区主动找客户攀谈，
或是去同行展位看新品、学习展位布置，
或是收集行业信息、拍下有用的资料等。
展会时间宝贵，别轻易放过机会。
? 收工（闭馆前30分钟）
最好能趁热打铁，
整理当天客户的名片并录入Excel表，
按照记事本上的记录，
初步给客户标注A、B、C等级，例如：
A类：目标客户，详细问了价格和规格
24小时内发报价单、产品参数、现场合照
B类：潜在客户，对产品有初步兴趣
3天内发产品目录、公司介绍
C类：一般客户，留了名片没深聊
1周内发公司简介，保持联系
关于客户的跟进，可参考文章
为什么你越催单越没效果，90%的外贸新人都做错的客户跟进问题
由于将A类客户定义为目标客户，
我们就要为这种客户量身打造定制邮件。
Subject: Nice meeting you at [展会名称] - [产品名称] follow-up
Dear [客户名字],
Great to meet you at our booth ([展位号]) on [日期].
As discussed, here are:
- Our quotation for [型号名称]
- Product specification sheet
- Photo we took together
Regarding your question about [客户问的具体问题], our answer is [你的回答].
Please let me know if you'd like to receive a sample. I‘m available for a call any time.
Looking forward to working with you!
Best regards,
[你的名字]
❗Note：
记得把客户的名片和我们的名片放在一起拍张照，
或是把客户和我们在展位的合影及我们的名片附在邮件里。
客户每天收几十封邮件，
看到合影印象瞬间回来。
提供一个额外小技巧——KISS原则：
Keep（保持）做得好要保持
Improve（改进）做不好要改进
Start（开始）好的新方法现在开始
Stop（停止）不好的旧方法逐渐停止
无论是展会结束的总结，
或是日常工作的方思，
这个小技巧能帮助认清问题，
Good good study, Day day up.?
同时，展会回来后，
一般公司都有对展会情况做回顾，
这时给老板或是主管的汇报非常重要，
? 主要内容包含：
- 收集了多少张名片？A/B/C各多少？
- 哪些客户最有希望？说明原因。
- 客户在问什么？关心什么？
- 同行有什么新品？价格区间？
- 按照上述情况，自己判断未来有什么新趋势？利用KISS原则总结自己这次做得好和不好的地方，以及接下来的改进方向。
相信经过上面的步骤和给公司的汇报后，
肯定能成长不少，
同时也会让公司对你另眼相看。
展会不是“站几天发名片”就完事了，
展前准备、展中记录、展后跟进，每一步都在抢跑。
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END
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