2026 年 5 月 11 日，全国第二批中药饮片联盟采购正式文件下发，5 月 12 日线上专项培训圆满结束，标志着本轮集采从规则制定阶段正式进入落地执行阶段。一时间，全国中药饮片企业都进入了紧锣密鼓的备战状态：从投标材料的梳理完善，到投标品种、区域、价格的策略规划，甚至有远见的企业已经提前启动了中标后的配送商勾选、医药机构勾标对接等前置工作。对于每一家参与本轮集采的企业而言，这不仅是一场价格的比拼，更是一场对市场格局、区域需求、政策导向的深度研判之战。

今天，我们通过梳理全国 31 个省（市）医药机构的首年采购需求数据，结合各省 2025 年末人口、GDP 核心指标，做一次全面的综合分析，拆解各省（市）报量背后的市场逻辑，为企业制定精准的投标策略提供数据支撑。

说明：新疆维吾尔自治区、新疆生产建设兵团数据合并为新疆。

一、各省报量数据全景拆解：从排名看市场格局

本次统计的 31 个省（市）中，各省首年采购需求量总和呈现出明显的梯队分化特征，头部省份的采购需求规模遥遥领先，与尾部省份形成了量级上的显著差距。

1. 整体排名梯队

·第一梯队（需求超 200 万kg ）：北京（334.54 万）、山东（261.76 万）、广东（261.22 万）、河南（211.70 万）、江苏（203.68 万），5 个省（市）贡献了全国超 40% 的采购需求，是本轮集采的核心市场。

· 第二梯队（需求 100 万 - 200 万kg ）：河北、四川、浙江、湖南，4 个省份需求规模处于 100 万 - 130 万区间，是区域市场的核心组成部分。

· 第三梯队（需求 50 万 - 100 万kg）：湖北、重庆、陕西、天津、广西、安徽等 18 个省（市），需求规模处于 50 万 - 100 万区间，属于区域型补充市场。

· 第四梯队（需求 50 万kg以下）：宁夏、青海、海南、西藏 4 个省份，需求规模均低于 50 万，其中海南、西藏不足 10 万，属于低需求市场。

2. 北京：稳居榜首的需求高地

从人口和 GDP 数据来看，北京 2025 年末人口仅 2180 万人，GDP 为 5.21 万亿元，无论是人口规模还是经济总量，都远低于广东、山东、江苏等省份，但采购需求量却远超其他省份，稳居全国第一。

这一现象的背后，核心原因有两点：一是北京作为全国医疗资源的核心聚集地，大型三甲医疗机构高度集中，临床中药饮片的使用需求本身就极为旺盛，是全国中药饮片临床应用的核心市场；二是本次全国中药饮片采购联盟集中采购由国家医保局统一部署，北京作为首都，相关医疗机构的政策执行力度和落地效率都处于全国领先水平，报量工作的推进更为充分，最终形成了远超其他省份的需求规模。

3. 山东：力压广东的第二极

山东以 261.76 万kg 的采购需求量位列全国第二，比广东高出 5364kg 的需求量，实现了对广东的超越。从人口和 GDP 来看，山东 2025 年末人口 10043 万人，GDP10.32 万亿元，均低于人口 12859 万人、GDP14.58 万亿元的广东，且广东的中医药产业氛围和临床使用基础也极为深厚。

山东能够实现超越，核心原因在于其在本轮集采中的核心角色：本次全国中药饮片联盟采购的日常工作由山东省医疗保障局承担，具体的落地执行由山东省公共资源交易中心负责；而早在 2022 年 11 月，全国 14 省市的中药饮片集采（联采）工作就是由山东省牵头发起，有着极为丰富的集采落地经验，省内各医疗机构对集采政策的理解和执行都更为到位，报量的积极性和完成度自然更高。

4. 上海：低报量背后的政策与市场逻辑

在本次统计中，上海的首年采购需求量仅 73.02 万kg，位列全国第 18 位，与其全国顶尖的经济发展水平和医疗资源规模形成了明显的反差。但这一现象，既完全符合集采政策要求，也贴合上海本地的市场实际。

从政策层面来看，在 2025 年 11 月发布的第二批全国中药饮片联盟采购主要规则和拟采购品种清单（征求意见稿）中，就明确规定：医药机构报量时，实际采购中药饮片明显高于集采品种选货规格等级的三级医疗机构，可适当减少报量或不报量。

从市场层面来看，上海作为中国经济最发达的地区，三级医疗机构数量多、占比高，且临床用药的规格等级普遍明显高于本次集采的基准规格；同时，上海较早就全面推广了中药材 / 中药饮片的追溯系统，上海市中药饮片炮制规范的要求也相对更高，本地医疗机构对饮片的品质、规格有着更为严格的要求，因此符合集采报量范围的需求规模自然相对较低。

二、从数据看集采策略：企业该如何精准布局？

本次各省的报量数据，不仅是各省市场需求的直观体现，更是企业制定投标策略的核心依据。不同需求规模的省份，对应的市场竞争格局、企业布局逻辑都有着本质的区别，企业必须结合自身的规模、优势、区域布局，制定针对性的投标策略，而非盲目跟风、全面撒网。

1. 高需求省份：必争之地，精准定价是核心

对于北京、山东、广东、河南、江苏这些采购需求量位居前列的高需求省份，无疑是全国性头部企业、本地优势龙头企业的必争之地。这些省份的市场需求规模大，一旦中标，能够快速实现企业的市场覆盖和销量提升，是企业巩固行业地位、扩大市场份额的核心战场。

但需要注意的是，本次全国集采实行统一的中标价格，企业无法针对不同省份制定差异化的价格，这就要求企业必须综合考量各省医疗机构的报量集中度、需求结构，精准制定投标价格：既要保证价格能够入围中标，最好能进入排名前 40% 的优先梯队，同时也要充分覆盖企业的生产、物流、服务成本，确保中标后能够实现合理盈利，而非为了抢标盲目低价，最终陷入亏损的困境。

2. 低需求省份：竞争洼地，差异化布局是关键

对于采购需求量相对较低的省份，市场竞争的激烈程度会远低于高需求省份，属于市场竞争的洼地。这些省份，对于全国性头部企业而言，可能并非核心布局的重点，但对于本地企业、周边省份的区域型企业，以及在当地有成熟业务基础和服务网络的企业而言，却是绝佳的布局机会。

企业可以结合自身的区域优势、配送能力、本地客户资源，针对性地布局这些低需求省份，避开与头部企业的正面价格战，以差异化的服务、稳定的供应能力，抢占本地市场份额，实现企业的区域化深耕。

3. 本土优势省份：核心根据地，必须全力守住

对于每一家企业而言，企业所在地的本土省份，都是必须重点深耕的核心根据地。本土市场有着天然的优势：企业对本地的政策环境、医疗机构需求、市场格局都更为熟悉，有着成熟的本地配送网络和客户资源，能够快速响应医疗机构的需求，服务成本也远低于跨区域布局的企业。

因此，企业必须优先研究本土省份的报量数据、需求结构，制定针对性的投标策略，全力保住本土的根据地市场；在守住本土市场的基础上，再逐步向周边省份、以及有成熟业务基础的省份延伸，实现“稳扎稳打、逐步扩张” 的布局，而非盲目地全国性扩张。

三、写在最后：针对性布局，才是企业的最优解

在这里，我们必须给所有参与本轮集采的企业一个核心建议：不建议企业在本轮集采中，针对全国 31 个省（市）全部报名投标，针对性地选择自身的优势区域，才是最理性、最稳妥的正解。

核心原因有两点：一是当前的中药材市场行情，已经基本处于周期底部，未来中药材价格上涨的风险较大；二是目前业内普遍预判，2026年将出现百年一遇级别的超强厄尔尼诺现象，可能会对中药材的种植、生产、供应造成极大的冲击，进一步加剧中药材价格的波动和上涨压力。

在这样的行业背景下，企业如果盲目地全国性投标，一旦中标后中药材价格出现大幅上涨，企业将面临极大的成本压力和亏损风险或违约风险；而针对性地布局自身的优势区域，企业能够更好地控制成本、保障供应、服务客户，实现风险可控的稳定发展。

最后，预祝所有参与本轮全国中药饮片集采的企业，都能够精准研判市场、制定科学策略，在本轮集采中旗开得胜，实现企业的高质量发展！

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