宝子们好，我是广智。
第24期大客户销售训练营正在筹备阶段。
6月20日开营，敬请期待。
眼下正值春季展会的高峰，有位刚参完展的同学来问我：
“展会上加了客户的微信，表示想拜访他后，对方就没声音了，该怎么办？”
这个问题，我琢磨了很久。
因为我自己一直在做自媒体，经常会在网上分享一些干货。
所以，有不少网友加我微信说“广智有空吗，想见你”。
作为一个经常被邀请的人，我很理解客户的感受。
说到底，客户的时间是有限的。
展会上加他微信的供应商，少说也有十几个。
每个人都想拜访、和他见面。
如果你想让自己在众多邀约中脱颖而出。
我认为至少得做好以下这几件事才行。
很多销售在展会上见到客户，二话不说就加微信。
以为加上了，就能有机会。
但你有没有想过，客户加你只是因为不好意思拒绝。
他可能在想“未来两三年也许用得上”，或者纯粹是给你个面子。
所以加微信的时候，一定要主动问：
“您这次来展会主要关注哪些方面的产品？咱们有没有潜在的合作方向？”
一般聊几句下来，你就能大概判断。
这个客户是有明确需求，还是只是随便看看。
提前探清他的真实意图，才不至于白忙一场。
给不了解的同学，先解释一下什么是“承诺一致性”。
你回想一下，和朋友吃完饭是不是经常会说“下次再聚”？
拜访完客户，是不是习惯性地说“有空我再来拜访您”？
为什么你会下意识地说出这句话？
因为人一旦做出了某个承诺，就会倾向于让自己的行为与之保持一致，以避免言行不一。
这在心理学上就叫“承诺一致性”。
俗话说见面三分情、电话一分情、微信没有情。
既然你们已经在展会上见了面，就要利用好“三分情”的机会。
提前埋下“承诺一致性”的伏笔。
例如，你可以这样对客户说：
“太好了，咱们的业务正好对口。回头我电话联系您，有空咱们约个时间，细聊一下项目上的合作，您看行吗？”
如果客户当场点了头，哪怕只是随口一句“行啊”。
那他就已经做出了一个微小的承诺。
后面你再邀约，他心里就有了包袱，不好意思反悔。
仔细想想，为什么客户不答应拜访？
因为他怕麻烦、怕浪费时间。
很多销售带着售前来，干巴巴讲一通PPT，客户听完只觉得：
“就听了个PPT，我一上午的时间没了，工作的活一个都还没干。”
时间久了，客户对这类邀约会形成习惯性抗拒。
所以你要提前讲清楚两点：节省时间、提高收益。
1.节省客户的时间。
邀约时，你就要明确说明：
“我大概占用您15-20分钟时间，简单过一下产品。顺便我这还有两个项目，咱们看能不能合作一下。”
2.提高客户的收益。
告诉客户，见了你能得到什么。
很多销售加完微信，就只发个名字和电话。
然后过两天说“能拜访您吗”，这跟抢劫没什么区别。
客户什么都没得到，凭什么花时间见你？
你最好能告诉客户“有什么事找你，你是能解决的”。
需要出项目方案？你这边有设计资源。
需要人脉对接？你这边有大量的客群可以介绍。
甚至你本人在行业里做了多年，能给客户信息上的反哺。
只要让客户感觉你这个人有价值，感受到你主动“互惠”的心态。
他肯定会为你花时间，愿意和你见面。
客户每做一次决策，其实就是一次小型的交易。
既然是交易，那就离不开信任的铺垫。
基于此，我建议大家加完微信的头几天。
不要急着约见面，先尝试这样做：
1.展示价值，让他觉得你“手里有货”。
2.初步互惠，主动给他提供一点小帮助。
3.先打一通电话，让客户更好的判断你的诚意和价值，同时你趁机了解他的需求。
电话里聊开了，做好了铺垫。
微信上再想约见面就不难了。
总的来说，那些石沉大海的邀约。
缺的不一定是诚意，而是让对方点头的理由。
摸清意向、埋下承诺、时间收益、拖刀计。
把这四步走扎实，客户定会觉得“和你见面很值”。
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