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广交会上这5句话，听完别急着点头
作者：晏哲
中国信保黑龙江分公司
业务三处客户经理
一线全产品服务经验丰富
5月5日，139届广交会第三期顺利闭幕。广交会为大家搭建了展示和结识的平台，互换名片和联系方式后，双方各自回国，交流回归线上，把商机转化订单收益还有很长的路要走。在买方提出种种要求时，不同的判断和应对方法，可能直接决定着一笔业务的盈利或损失。
总结几项常见的买方要求以及后续处理情况，供出口企业在贸易谈判中参考。
案例详情
A公司在参加展会期间认识了一个代理，该代理表示自己在南美洲客户资源丰富，与国内多家企业均有良好合作关系。A公司与该代理交谈中感觉其对行业及市场认识颇深，其说的合作企业也确实是行业龙头，为进一步开拓市场，同意与其合作。
一段时间后，代理给A公司发来一个南美知名公司订单，表示为保护资源，要求A公司不能与买方直接沟通，且该公司都是订单形式，不需要双签合同，按照其转述信息操作即可。A公司按照其指示进行了生产出口。出口后迟迟未收到买方付款，联系代理也未获得回复。
中国信保介入勘查后，买方表示其不知情与A公司的交易，虽然他们确实已经收取了A公司货物，但是货款已经支付给了中间商，调查显示中间商通过该方式骗取了多家中国企业的货物，并已注销收款公司。
在实务中，通过代理/中间商开展业务情况较为常见，代理/中间商更为了解当地市场，是企业开拓业务的较好路径，但信息不对称也为一些贸易诈骗行为提供了机会。
B公司从事国际贸易多年，为控制风险，始终通过付款交单的形式进行交易，确保在收款前能够控制提单，以督促买方付款。在一笔销往印度的业务中，买方提出要求B公司先放单、验货后再付款，B公司一开始未予同意，但是货物到港多天后买方一直没有付款赎单，再等下去就要产生滞箱滞港费，转卖也较难很快找到新买方。
B公司向中国信保提供了业务材料，并提交货物处理方案，经分析放货给原买方是最划算的方案，在信保批复后B公司进行了放货，并提交了索赔。信保调查后发现买方是因为现金流紧张拖延付款，对B公司先行进行了赔付补偿，并通过渠道持续追偿，在半年内收回全部货款。
在实务中，很多企业将控单作为一种风险控制手段，认为付款交单不属于赊销、没有风险，实际上只要货物离港，企业对货物的掌控程度就会下降，部分国家海关还会要求原提货人同意才能变更提货人实现转卖。
C公司与一个加拿大买方合作多年，买方实力较强，采用FOB贸易术语，历史交易付款及时，双方合作良好，在框架合同下，C公司按照买方要求的技术参数生产了一批货物，等待买方装船安排，买方突然通知因为市场调整，C公司目前生产的产品无法销售，告知C公司终止合同，无需再进行发货。
虽然C公司尚未发货，但是货物都是按照买方要求生产的，转卖大概只能收回20%成本，合同中没有约定终止条款，C公司只能吃了哑巴亏。
在实务中，对于定制、贴牌形式的货品，买方无理由终止合同，特别是E类和F类术语下出口企业不负责安排运输、要承担货物成本投入的损失。
D公司是一家化工品出口贸易企业，与买方签署20万美元销售合同，约定支付方式OA120天。D公司在工厂采购后，指示工厂直接将货物运输到港口，并进行了出口。在到应付款日后D公司向买方发送催款函，买方回复货物中重金属含量超标，要求D公司给予折扣。D公司考虑整体货款回收效率，邮件回复认可折扣，并要求买方尽快付款。
买方随后反馈因为货物质量问题，导致销售困难，不能进行付款，要求D公司拉回货物，或者等他们完成销售后再付款。D公司催款无效，向中国信保提交了索赔。
中国信保介入勘查后，买方提供了D公司认可货物质量问题及折扣的邮件，导致赔付出现了较大困难。因双方各执一词，信保委托渠道对现场货物状态进行了勘查，并结合贸易合同中质量异议、争议解决方式等相关约定进行法律分析，为企业进行了赔付。
在实务中，为尽快收回货款提供部分折扣情况较为常见，且化工品等货物对储存环境要求较高，质量问题较难判断。
E公司常年与美国某大型零售商保持合作，每月按照买方订单稳定出货，回款及时。2021年开始，受买方集团经营情况影响，付款经常出现1-2周的拖延，买方采购负责人反馈是公司内部架构调整，付款审批流程拉长，并没有什么实质问题，年末时最长一笔拖欠款已经达到了2个月，买方采购负责人告知E公司这笔款已经提交财务部门审批，很快就能支付，要求企业按照订单进行后续发货。
E公司考虑双方历史合作情况，以及前期拖欠款后面也都进行了支付，对后续订单安排了发货，发货后接到买方办公室通知该集团拟进入破产保护，将暂停所有对外款项支付。
E公司在收到买方邮件后立马向中国信保进行报损。
中国信保审核案件后确认前序订单出现拖欠风险，属于保险责任，第一时间进行了赔付，但后续订单是在拖欠风险发生后出运的，属于保单项下的“知险后出运”，无法进行赔付，出于保护企业角度，协助企业对于整体债权进行了登记，因登记及时，追偿到了部分款项，获得了进一步弥补。
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原标题：《这五句话如果没有让你脸红心跳，要小心啦！》
图片来源：千图网
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