一、采购团队及分工
在购买设备时，往往商务、采购和技术一体化，这样容易出现问题，如价格的商谈和采购合同的细节遗漏等。
技术是对设备生产线性能、产能、可靠性和适应性把关的关键，一般大型企业在采购时，技术人员为了能够提供准确的数据，可以将几家的机器拿来试用和认证，试用2～3 个月，得出数据和第一手资料，写出试验报告上交，再将机器拉走；一般实力超强的大企业就采用这种技术评估方法；或按照以上方法对设备进行分析和评估后，写出评估报告，规避采购风险。
但是一般企业不具有这种与供应商谈判的实力，只能依靠企业的商务、采购和技术部门明确分工，密切合作，协调一致。通技术人员只提供设备的技术性能和参数以及建议；采购人员对市场进行价格摸底；商务人员负责进行谈判。只有充分发挥团队精神，才能尽可能降低风险，达到企业利益最大化。
二、 谈判技巧及注意事项
与供应商谈判需要有一定的技巧，首先要将配置/设计、买价/条件、设备能力取舍单、技术/效率验收单、支援/合作和约及保用和约等一起与供应商谈判，不要单独分开谈判，因为这里面的每一部分都很重要。另外，每一个部分的细节也是很关键的。具体谈判注意以下几点。
（1）利用竞争来得到合理价格
通过多家企业同时竞标和评估，使投标企业报出合理价格。尤其是当采购量较大时，通过多家竞标，总的报价会有合理的下降。
（2）购买备件和附件享受主机折扣
与供应商谈判价格，一定不要只谈主机，因为对贴片机而言，附件和选配件占总价格的比例较高。如果购买时主机有优惠，应该争取选配件享受与主机一样的折扣。这样料架和吸嘴等易损件可以多配置一些。
（3）对维修和保修期的特殊要求
如果从设备供应商购买一整条生产线，尽管这个供应商只生产其中的一种设备，如贴片机，如果该设备整机维护保修期为2 年，而其他设备如印刷机和回流炉的保修期为1年，则可以通过谈判使整条线上其他设备也享受2 年保修，这样，整体生产线其他设备可以节省1年的维修维护成本。
三、 签署合同必知
谈判完成后需要签订正式合同，这是双方维护自己权益的法律保障，必须认真斟酌，重要内容要逐字逐句推敲，所有承诺和约定都应该体现在文字中而不是口头上，并且不能有模棱两可的内容。
（1）对培训的要求
对于设备培训，通常可以得到免费的培训。培训通常有3 个层次：第一，设备基本操作培训；第二，设备维护工程师和工艺工程师的培训；第三，设备维修培训。一般免费培训只提供第一或第二层次的培训；在与供应商谈判时，如果能够达到三级培训水平，这样今后一些设备问题，自己的工程师就可以解决。
另外，对于免费培训，供应商的做法是给出一张合同单，规定几人参加培训（例如，3人培训），但没有强调一张合同单中的机器数量。如果购置多台设备，人员培训数量还是一样，就有些不合理，最好规定一张合同单每台机器的人员培训数量，这样购买3 台机器，可以9人参加培训。
（2）付款条件的斟酌
付款条件有LC（Letter of Credit，信用证付款）和TT（Telegraphic Transfer，电汇）两种方式。
LC方式是买方在银行存一笔保证金，相当于设备全部售价的一个百分比。当设备到达厂房后，可以将银行这笔钱转账给供应商。LC可以是60%～90%，一般不100%全付，在设备运行一段时间后再支付剩余款。这个时间是通过谈判体现在合同中的，在实际交易中，这个时间从一个月到一年都有。另外，转账时间也是谈判合同的一部分，例如，约定可以90天内划账，而且以划账开始计算保修期，则相当于延长保修期3个月。
TT方式是设备到厂后，安装、调试和验收合格，使用方签字后再付款，并开始计算保修期。一般供应商都要求采用这种方式，具体内容需要谈判。对于使用者而言，可以在供应商调试并验收后，争取自己公司员工有一定时间熟悉机器，真正掌握后，再在验收单上签字，从而无形中延长了免费保修和保养时间。
也有其他付款方式，如一种付款方式为合同生效后，用户支付30%预付款，设备到货验收合格、培训完成后支付60%货款，1年保修期后支付10%货款。
（3）免费软件
在购买机器时，销售人员通常将离线编程软件、后台控制软件和优化软件单独报价。但有些设备的这类软件是免费的，所以在谈判前，一定通过各种渠道了解清楚，尽量争取免费软件，否则又增加成本。
（4）到岸地点和保险费用
与供应商签署合同时，对设备运输到达目的地，最好签到用户所在地，而不是到港口。因为设备运费，海运较便宜，而到港口后港口的费用，如报关、拆箱、装卸和运输等，有时会比较贵，甚至比运费还贵。
设备运输的安全保险费用一般由供应商负责，应该是保证设备达到用户所在地，保证设备完好，这一点需要在合同中注明。
