本文由酒业家团队原创
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨埼玉编辑丨椰子 编审丨云顶
当白酒行业步入周期调整与结构变革的深水区，市场的迷茫与观望，终将被笃定的战略、扎实的实绩与同心的合力所驱散。
5月8日，茅台集团党委副书记、总经理王莉主持召开贵州茅台酱香系列酒市场工作会，既复盘了市场化转型以来的破局之路，也精准把脉行业演进大势，更系统明晰了纵深向C、厂商共生的发展蓝图。
多位核心渠道商在会后对酒业家表示，这场会议彻底厘清了行业困惑、锚定了前行方向，既是穿越周期的“定心丸”，也是深化市场化转型的“路线图”，让市场与渠道对茅台酱香酒的长期价值，增添了前所未有的底气与信心。
周期之辨：从“熵增”走向“熵减”
对于行业趋势，茅台认为，白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性调整。周期性调整主要体现在白酒行业与其它任何行业发展规律一样，需从前期无序扩张积累的“熵增”中走向系统性修复的“熵减”，开启下一个成长周期。结构性调整主要体现在数字化时代，需求侧已经发生了深刻的变化，包括消费场景、消费习惯等的深层次、不可逆的结构性变化，而行业供给侧多级分销的传统商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制等都与消费端的需求变化不相适配。周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整则需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。
这一判断，精准切中了当前白酒产业的核心命题，也与全行业的主流共识高度同频。当下酒业早已告别粗放增长、增量扩张的黄金时代，步入存量竞争、价值重构的全新阶段，行业出清持续加速，尾部品牌加速淘汰，头部名酒的集中度进一步提升，向品牌集中、向品质集中、向消费者集中成为不可逆转的长期趋势。
过往依赖渠道铺货、政策驱动的增长逻辑彻底失效，唯有真正读懂消费、贴近消费、服务消费的品牌，才能穿越周期波动。而茅台酱香系列酒早已主动应变，2025年厂商同心稳住市场基本盘，2026年一季度营收78.8亿元、同比增长12.2%，存销比良性健康，以稳中有进的实绩，印证了穿越周期的强大韧性。
转型之道：全面向C，执行“2+N”产品战略
面对行业之变，王莉明确了市场化转型核心思路：“关键在于聚焦消费侧需求分析，从产品、渠道到供应链进行供给侧系统性的适配，以真正响应消费侧的结构性变化。"
产品层面，坚定执行“2+N”产品战略，优化产品线结构，集中资源赋能大单品与潜力优势产品，丰富品质、文化、体验价值叙事，锚定市场需求实行科学精准定价，放弃粗放式扩张，打造适配消费升级的产品矩阵；渠道层面，坚守“一步到C、直接触达”核心，推动渠道扁平化、网络化变革，支持渠道商提升直连消费者能力，深化线上线下融合，构建全域高效触达的渠道生态；供应链层面，全面向C端响应转型，以销售端驱动供应链升级，打造科学、柔性、高效的供给体系，以高品质快速匹配消费需求。
茅台酱香酒此番战略布局，绝非简单的营销模式迭代，而是一场触及产业底层逻辑的市场化转型。所谓“向C而行”，从来不是一句口号式的营销话术，而是以消费者为中心，重新定义产品价值、渠道功能、品牌使命的长期修行。它打破了酒业长久以来“厂方供货、渠道分销、层层加价”的惯性闭环，把品牌生长的根基，从渠道货架真正扎进消费场景、用户口碑与生活方式之中。这既是对行业结构性变革的主动顺应，更是名酒品牌引领产业升级、重构价值秩序的责任担当。
会议现场渠道代表的发言，也印证了转型战略的落地成效。
“今年以来，我们通过一系列宴席活动和品牌推广，实实在在完成了部分消费转化，接下来的重点是持续把全面向‘C’战略落到实处。”“渠道商自身要‘强身健体’，不断打磨服务团队的能力。只有真正贴近消费者、服务好消费者，才能在新的市场环境中站稳脚跟。” 厂商同向、上下同心，让向C转型从战略规划落地为市场实效，也让茅台酱香酒在行业变革中抢占先机。
共生致远：统筹发展与稳定，筑牢厂商共赢长期生态
市场化转型的核心，不仅是战略方向的笃定，更是厂商关系的重构与长期主义的坚守。针对转型关键节点与二、三季度消费淡季的行业常态，会议统筹宏观与微观、短期与长期，明确了厂商协同的核心原则与实操策略，彻底打消市场顾虑，进一步凝聚行业信心。
宏观层面，王莉明确提出要处理好三大核心关系：“统筹好发展与稳定的关系，在转型中坚定信心、保持定力，巩固共赢基础；贯通历史、现实与未来，在尊重历史经验、应对当前挑战的同时布局长远未来；筑牢诚信共赢的合作基石，在提升整体运营效率中兼顾公平，构建可持续的健康生态。” 微观层面，推动厂商角色革新，酒厂从产品供给方转向品牌统筹运营商，以产品、数据、用户运营驱动渠道升级；渠道商从单纯经销商转向消费服务者，实现互补共生、融合发展，彻底打破传统线性合作模式。
针对淡季市场运营，茅台也提到，要充分科学用好已经成熟应用的渠道投放模型，基于市场需求做好科学投放，切实维护好渠道韧性，不涸泽而渔，不追求短期指标。将政策与资源聚焦市场开拓与消费动销，创新推广方式，精准施策，确保转型举措落地见效。
不贪一时之利，不图短期之功，以长远眼光稳市场、强韧性、促动销，尽显名酒的责任与担当。
周期起伏是行业常态，而穿越周期的力量，从来都源于坚守本心的定力和与时俱进的勇气。这场会议，是茅台酱香酒对行业大势的清醒认知，是对转型之路的坚定抉择，更是对厂商共生、价值共生的郑重承诺。当行业在熵增与熵减之间徘徊求索，当市场在短期利益与长期价值之间摇摆不定，茅台酱香酒以“向C而行”的初心、“市场变革”的决心、“长期共赢”的诚心，在迷雾之中立起了清晰的航向标。它用实绩证明：真正的名酒力量，不在于顺境中的高歌猛进，而在于逆境中的稳如磐石；不在于一时的规模扩张，而在于长久的价值扎根。
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