【君度观察】俗话说，市场如战场。做市场，就像行军打仗；操盘市场，就需要像指挥作战一样排兵布阵。古代优秀的将军们，心中都会有一套兵法，并且结合自己的作战经验把兵法灵活运用、融会贯通；如今如果您作为一名白酒市场操盘手，无论您是销售总经理，或是营销总监、市场总监、大区老总，还是某一个具体市场的负责人，只要是从事营销工作，同样需要形成一套对市场运作的系统思考。君度咨询作为一家专注于酒水行业的综合型咨询公司，在大量的客户服务过程中，与数百名各种类型的营销操盘手一起深入营销一线，研发共创出了一套白酒营销操盘手须掌握的认知模型——即12字营销操盘模型。
【它山之石】宋代司马光所著的《资治通鉴》是一本伟大的经世之作，明末清初著名思想家船山先生将三百多万字的《资治通鉴》浓缩为四个字，聚焦在3+1共四个对象上来讨论，分别是“人+事+势+理”。
其一是人：人是历史活动的主体。船山先生认为，历史是由人创造的，所以研究历史，首先要关注人。
其二是事：主要体现为制度和措施。制度如田制、税赋、选举、考评、礼乐、兵制等，措施如战争、政变、权斗、变法、减税等。
其三是势：是历史演进的宏观规律和潮流。势并非一成不变，“时移势易”、“势易局迁”，这种人和事的变化导致势的不断变化，势的变化又导致人和事的变化。
其四是理：是贯穿于历史发展中的客观规律、底层逻辑、道理。理内在于历史进程中，具有隐蔽性，“不可得而见”，只有具备透过现象看本质的能力，才能够认知。据此船山先生提出了他历史哲学中最核心的观点——“理势合一”。
【君度实践】君度咨询所提炼的市场操盘手12字营销模型，即为分为两个层面：第一个层面是最核心的“势+事+人+理”，第二个层面是延伸和支撑的“营+销+管+钱”+“厂+商+店+客”；这12个字环环相扣，相互支撑。
营销人员十二字操盘模型
第一字：势。
做市场，本质就是做一个字：“势”。只要势起来了，招商不愁招，铺货不愁铺，消费者不愁买，团队不愁没士气。
做什么势呢？做“事”的势+ 做“人”的势。
怎么做势呢？靠“事”+“人”来体现出“势”。
毛主席说：要把复杂的事情简单化，干部就做两个工作——一个是事的工作，一个是人的工作。
第二字：事。
“事”是一个操盘手每天都要思考的最主要的工作，指围绕市场，主要开展和策划哪些营销动作、建立和完善哪些配套机制、投入和支撑哪些费用资源等等，能够把市场的势能造起来。具体来说，可概括为四个字：营，销，管，钱。
第三字：人。
所有历史都是由人创造的，所有的市场都是靠人干出来的。“事”是谋篇布局、是营销规划，但再好的规划也需要人来落地、组织来支撑，否则都是纸上谈兵。从白酒行业来讲，需要做好四类人的管理和运营，分别是：厂，商，店，客。
第四字：营。
营，主要指在品牌建设和消费者培育上做的文章、下的功夫、搞的动作，也是市场势能能否提升的重要支撑。打个比方，如果说做市场，像是往一只桶里加水，最后谁桶里的水多，就算谁市场做得好；那么营，就是什么加水——是用手捧，是用碗舀，是用盆端？是直接接个管子导流到桶里，还是用喷头，还是像下雨一样从天上往下泼？
营属于造势，在未来的市场竞争中，越来越重要。
第五字：销。
销，主要指模式的设计和营销渠道的建立，比如经销商合作模式、渠道合作模式、产品价格体系设计、市场费用投入模式，比如要招商、要拓展渠道、要建立销售网点等等。同样把做市场就像往桶里加水作比喻，销就是指木桶的设计，你的桶是方的还是圆的，是高的还是矮的，是胖的还是瘦的等等。销决定了你未来市场所设想的规模。
第六字：管。
管，主要指对市场的管控。无数市场操作案例一再证明：市场不培育起不来，但是若无有效的管控市场则会死的很快。很多品牌，在市场中好不容易通过一两年甚至三四年的时间让消费者接受，有了一定的销量；但因为市场管理不善，导致窜货满天飞、产品价格穿底、渠道利润透明，最终经销商放弃、销售网点反水，市场销量快速下滑，好不容易培育出的市场又拱手让人，这样的案例令人遗憾、但比比皆是。
在木桶的比喻中，管控的缺失就像木桶底部的漏洞，漏洞越大、对市场势能的损耗越大。往桶里加水慢一些没关系，只要管控好，无非市场起势慢一些；但如果桶底有个大漏洞，漏水速度大于加水速度，那市场必定起不来。
第七字：钱。
所有的营销动作，都需要费用投入做支撑，所以所有的事都是花钱。一切业务动作的背后，底层都是财务投入做支撑。你的市场费用有多少钱，这些钱要花到花到哪几个营销动作上，花到哪几个环节上，这些钱是聚焦花还是分散花，拉到全年的时间周期怎么来合理的调配等，这些都是需要提前思考和预算等。就像往水桶里加水，钱就是水；钱多钱少固然很重要，但是在有限的费用预算前提下如何合理分配资源，这样是一门大学问。
第八字：厂。
厂，此处从市场的角度，更多指企业内部营销团队的管理、建设、持续提升。组织和团队的建设，具体来说又离不开四个方面：（1）组织架构的设计，包含组织定位、人员分工、岗位职责等，整体原则是做到营销分离；（2）业务流程的规范，包含汇报流程、活动执行流程、费用审批流程等，整体原则是权力下放，让能够听得到炮声的人呼唤炮火；（3）绩效考核的评估，包含绩效考核方式、绩效考核内容、绩效考核比例等，整体原则是要持续强化过程考核；（4）有效培训的开展，需要给团队持续做能力提升，整体原则是，构建一个成长型的内部组织。
第九字：商。
商，指经销商团队的招募和运营。过往的厂商关系，通常是交易的关系、是博弈的关系、是相互猜忌而不敢公开透明的关系。未来，一定要通过商会、联盟、入股等形式，构建一体化关系；厂家给到经销商的，不仅仅是有形的产品，还要有如何动销配套的服务，最终实现商业合作模式的迭代和从产品招商到模式招商的升级。
第十字：店。
店，指如何开发、运营、维护、组织渠道中的核心终端，通过利益绑定、福利升级、尊享身份等方式，让渠道客户们感觉到，我和厂家不是简单的买卖关系，而是通过厂家这个平台，可以帮我赋能、让我学习、有更多的实惠、有更多的意思，从而实现港人治港、稳定价盘、扩大销量。
第十一字：客。
客，指消费者；其中白酒的消费者又分为意见领袖、品鉴顾问、团购客户、零售型消费者四大类。未来的营销，因为数字化工具在酒水行业的逐渐普及，一定是真正实现以消费者为中心，和消费者做朋友，建立一体化的信任关系。君度咨询在自2016年以来，高举用户教育的大旗，对于如何做好消费者培育和运营提炼出了从认识论、到方法论、到实践论的一套完整动作。
第十二字：理。
理，指营销理念和指导思想。理，看不到、摸不着，但是理是最终影响势背后的规律，也是围绕事和人开展的所有营销模式设计的底层逻辑。君度咨询围绕市场操盘手的营销理念系统如何构建，提炼出了12345营销法则。
以上即为营销人员12字市场操盘模型。君度咨询，致力于为行业贡献更多原创营销思想。期待和您交流！
