总结139届广交会,成交了23张订单

又一届广交会结束了。拉了一下成交数据，截至今日，这届广交会ASG自营团队共计成交了23张服务单，累计收入约20万人民币，后面的订单且不说，至少赚回来了部分的参展成本。

有意思的是，相比上一届广交会成交的50张服务单，我们的成交数量下滑了54%，但成交金额上却相差无几。为什么？因为这是我们主动选择的结果：主动减少广告投放的预算，主动减少服务产品的设计（譬如将$199的寻源服务费升级为$500的寻源+验厂+验货套餐），主动拒绝某些客户（今天才刚刚给一个客户退款），将更多的精力聚焦在高价值（年采购金额300万人民币以上，且符合ASG自营团队的目标客户画像）的客户身上。

是的，创业到了一定阶段，一定会出现【选择大于努力】的情况。选择什么呢？选择那些双方一见面，就产生“相见恨晚”感觉的客户。以本届广交会，我们新开发的两个客户为例。

第一个客户，是欧洲的电商客户，年营收约1亿人民币，换算成采购金额大概是2000万左右。在整届广交会期间，他来了我们摊位5次。为什么？因为他在采购与供应链领域的痛点非常明确：假如我要降本，我就必须直接跟中国采购；假如我要跟中国采购，由于成千上万个SKU的存在，我必须有一家能够帮我寻源、品控、降本、集货的公司。

那客户为什么要选择我们呢？因为我们擅长。

1.在ASG自营团队目前的操盘项目中，约有60%为电商客户。我们充分理解电商客户的脑洞、需求与痛点。

2.针对该客户最主要的选品需求，我们最近刚好上线了一个最新的电商客户选品系统。客户看中了哪一款，直接点击“I Like It”，就能进入“购物车”，之后客户可以自行填写预计数量。根据客户的期望数量我们进一步确认产品信息，最终再整合到Order List给客户确认与付款。

相比传统的邮件沟通与Excel飞来飞去，能够大大提升团队内部的协作效率，也减少了跟社恐客户的开会频次。

第二个客户，是美国的建筑客户，去年做了50个项目，年营收约1.5亿人民币。在整届广交会期间，他来了ASG摊位3次，也在同事Lisa和Aris的陪同下，一天去了8家供应商。客户跟我们成交的其中一个关键原因，是我们除了有采购经验、行业经验外，还有管理越南供应链的经验。

像这样的项目，我们会发现压根不需要什么销售方法、技巧或话术，“你刚好需要，我刚好拥有”，一切都是水到渠成。

但这种自然而然的水到渠成，恰好是许多中国供应商的缺失。因为在他们过往几十年的工作中，往往将绝大多数的精力和资源倾斜到“获客”上，而非“供应链”中。举一个简单的例子，在外贸界此起彼伏的培训与会议中，课题来来去去不是客户开发就是销售转化；大家每天讨论的主题不是“B2B平台”就是“展会”或者“独立站”或者“社媒”，全部都是关于前端的话题。有多少人认认真真地讨论过采购与供应商管理，产品开发，生产工艺，材料应用、优化降本等后端的话题？

但这些，才是给客户带去直接价值的东西。分享一个广交会期间发生的案例。我们有一个合作多年的大客户，一年的采购额大概是2000万人民币，随着订单量越来越大，原有的供应商已经满足不了需求，于是我们带了客户一起去拜访新工厂。随同拜访的除了Koe外，还有另外一位同事，她在看了工厂的展厅后，好奇地问Koe：“展厅里摆出来的所有产品，没有一样跟我们要的产品相同甚至类似，你为什么会选择拜访这家工厂？”

Koe回答道：“因为我提前看过工厂设备的视频，虽然他们从来没有生产过我们要的产品，但他们的设备完全具备生产我们产品的能力，只需要稍微调整下原材料和生产工艺就可以。而且，假如对方从来没有生产过这类产品，我们对工厂来说就是全新的业务和市场，帮助对方填补市场空白，我们是不是更容易拿到更好的价格？而且一旦我们帮助对方把这块业务做起来，他还能卖新产品给其他市场的新客户，这么一想，工厂是不是会更加重视我们？”

最终，在这个项目上我们实现了至少20%的降本，也将交货期从原来的45天缩短到了20天。

从这个例子大家可以发现，光是在【采购寻源】这个领域，ASG已经跳过了最基础的“选产品”，中间阶段的“选工厂”，直接去到了“选设备”。然而许多贸易公司，当前却还只停留在“找货”阶段，选择的供应商要么是身边的企业，要么是认识的工厂，选择之后基本不动了，就是持续不断地上产品，定价策略也不过是简单粗暴地在采购价上加利润，很少有想过对方的生产流程是否还可以再调整下，对方的产品成本是否可以再优化下，实在不行我是不是应该开发一些新的供应商......这种纯粹搬运工性质的生意模式，再加上满大街都有的产品，怎么可能让客户生出“相见恨晚”的感觉呢？

对于小客户，情绪价值是成交的关键。可对于大客户和专业客户来说，情绪价值当然也有用，但是至少已经退步到辅助的作用。无论客户再怎么喜欢我们都好，假如我们没办法在商业上产生直接的、实际的价值，最终他也只会拍拍我们的肩膀，叹了口气说：“brother，you are my best friend in china，but......"

我们有个上一届广交会开发的大客户，在跟我们合作之前，在亚洲各地都有雇员。但在跟我们合作之后，之前所有的雇员基本上都辞退了，包括有一个老板非常喜欢的员工——他甚至还尝试过把这个员工推销给ASG，问我们能不能雇佣对方。你可能会问：既然这么喜欢，为什么还要辞退呢？原因很简单，因为他虽然认真、负责、细心，即使他明明知道自己即将被辞退，依然用心地跟我们做工作交接，但是他的工作领域真的太窄了，只能承接很小一个范围内的工作。简单来说：喜欢虽然喜欢，但你也真的是没用。

商业决策是极其冰冷的。今天我对你仁慈，明天市场不会对你仁慈；今天我对你仁慈，明天谁来对我仁慈？

努力，让自己在某一个领域做到比任何人（包括客户与供应商）都专业，之后再静等花开，等待那个与你相见恨晚的客户到来即可，这就是139届广交会我最深刻的感受。

采购与供应链管理，就是我选择的领域。你呢？

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