“广交会第一天就成交了十几个订单。”
“有个客户下了一个68000多欧元的单子，还签了一个意向合同，年合作达到600万欧元的。”
“我们60%左右的客户，都是通过广交会这个渠道来获取的。”
广交会现场，长兴纺织企业展位频频传来好消息。
5月1日至5日，第139届广交会三期正在火热开展，95家长兴企业组团亮相，其中纺织占比超90%。他们都有一个共同的目标：签订新订单、挖掘新客户、拓展新市场。
“中国第一展”对主营出口的长兴纺织企业来说，有着巨大的吸引力。长兴企业的广交会之路，要追溯到约20年前。
县商务局党委委员徐虎回忆，大约2005年、2006年时，县内越来越多企业家想要做外贸出口，只有少数龙头企业到过广交会现场，于是，政府组织包机，带领企业家们到广交会观展。“那个时候大家发现，外贸也并没有那么难做，于是很多企业招人员、拉团队，开始做出口。”
今年，长兴丝绸外贸部经理潘旗再一次来到广交会现场。2007年入职，2008年开始参加广交会，潘旗是外贸人口中的“老广交”，经历了广交会展馆从流花展馆搬迁到如今的琶洲展馆，也见证了长兴丝绸展位的改头换面。“那个时候就一个很小的摊位，只有9平方米，我们现在是2个品牌展位，每个36平方米，自己装修，所处的通道位置也比较好，大不一样。”
从9到72，展区面积翻了8倍的背后有个大功臣：平纹呢。
潘旗回忆那时候客人带着平纹呢前来，表明自己需要这个产品。而那时候长兴丝绸并不生产平纹呢，甚至国内还没有生产平纹呢的原料。于是，长兴丝绸拿着客户的样品进行分析，又从国外进口原材料，经过3年多时间，成功研发生产出平纹呢。
就是这款“无中生有”的产品，成为长兴丝绸的王牌。2008年，企业出口额不足3000万美元，2025年已经达到了1.3亿美元，平纹呢贡献超70%。最初带着平纹呢样品来找货源的那位客户，长兴丝绸还依然和他保持着紧密的合作关系。
从调剂展位到标准展位，再到如今的特装展位、品牌展位，一步一个脚印在广交会站稳脚跟。敢于尝试、开拓进取的基因根植于长兴纺织企业的骨子里，外化于长兴纺织企业的外贸奋进之路上。
同样在广交会实现“逆袭”的，还有丽伟纺织。2015年，丽伟纺织带着新产品氨纶超柔短毛绒来到广交会。彼时，这款产品主要内销，来广交会是为试水。结果，爆单了！
丽伟纺织外贸经理周敏丽说，那两年正好很多外国客户专程来中国寻找这款产品，而丽伟纺织也正处于大力推广产品阶段，回忆起那时候的情形，周敏丽情不自禁笑起来：“很多客户当场下订单，当场付现金，就说‘我要这个这个，你们报什么价格，我需要多少柜子……’这款产品很畅销的。”
凭借一款产品打开全球市场，长兴丝绸、丽伟纺织积累起稳定客户群，新品研发、市场拓展一路高歌猛进。而纵观整个长兴纺织产业，从“拼价格”到“拼创新”，从跟跑到并跑，靠的就是实干、创新与坚持。
然而，出海之路并不总是顺风局。当前，国际市场波动、原材料价格上涨、传统路径收窄，县域纺织外贸普遍面临压力。一季度，长兴纺织产业出口额29.5亿元，较去年同期下降，产业、企业、从业人员都感受到了压力。但在广交会现场，长兴纺织企业展现出的不是被动观望，而是主动突围、多元布局的坚定选择。
“我们现在的市场，中东占50%，拉美30%。东南亚、印尼等国家和地区也都有。但是我们一直在开拓新市场，比如中亚，希望能让各个市场占比均匀一点。”雅儒纺织外贸经理顾伟莉说。
“今天早上接待的客户基本上是中亚的，今年的客户也主要集中在中亚、俄罗斯、东亚等国家和地区。”畅艺纺织总经理杭乔威说。
“我们现在主要市场有北非、中东，还有南美。我们现在想要向北美、欧美，还有东南亚开拓一下。”周敏丽说。
以市场结构优化抵御外部不确定性，这背后，是长兴纺织沉淀已久、一以贯之的产业发展密码。依托广交会这一“市场风向标”，企业把海外需求快速转化为研发方向，把客户痛点变成产品卖点，把差异化优势变成长期竞争力。
徐虎介绍，这次广交会三期，共有12家长兴纺织企业获得品牌展位，数量比之前多，并且在展馆的比重方面，单从县域来讲也是比较多的。
从早年政府组织包机参会拓市，到如今近百家企业抱团亮相、品牌展位数量居全国县域前列，从“借船出海”到“造船出海”，长兴纺织近二十年的广交会历程，正是一部从草根起步、向高端攀登的成长史。
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