就在昨天半夜，我们收到了广交会新客户发来的PO。
之所以想把这单分享出来，是因为它的过程特别典型。
它让我再次确认了一件事：很多时候你觉得客户难做，其实不是你产品不行，也不是价格太贵，而是你从一开始就找错了人。
01
这个客户是今年2月通过AI筛选出来的。符合我们的TCP（客户画像）：有线下商超、有稳定渠道、产品和我们高度匹配。
按照标准动作，我们先找了对方的Category Manager，加LinkedIn，通过之后，找到邮箱，再发开发信。
开发信内容其实也没什么稀奇的，我们的认证、给大超供货的案例、产品的优势。结果很打脸：一封回的都没有。
到这一步，大家可能觉得，这不就是他们的正常操作么，直接放弃就行了。
但这次我们想再坚持一把，毕竟找到一个TCP不容易：既然你不理我，我就直接找能拍板的。
我索性在领英上联系了他们的Commercial Director。我没推销产品，我只是客观地分析了一下目前欧洲市场Private Label占比越来越高对传统零售的影响，我最近也写过很多篇文章进行分析，大家可以读读，就当多个谈资。Aldi、Lidl、Tesco Finest等自有品牌单品份额首次突破50%，价值规模达3240亿欧元——大量的OEM/ODM需求背后的思考
结果，这位Commercial Director很快就回了：他觉得我的分析很专业，并直接交代了一句：“我会让品类经理和你联系。”
你看，这就是路径的重要性。有了大Boss的这句话，原本不理人的Category Manager，也主动找上门来了，冠冕堂皇的答复说自己很忙，我们发的邮件根本没时间去看，他只会关注自己的的 to do list。
02
到了今年3月，沟通开始进入实质阶段。
询价、样品、谈MOQ、谈价格上涨，一切都很顺利。但就在广交会前2周，那个Category Manager突然“失联”了。
邮件不回，消息不回。这种时候，外贸人最容易胡思乱想：是不是我们要涨价把客户吓跑了？
我觉得猜也没用，最起码得知道自己哪做错了。于是再次领英联系了那位Commercial Director。
反馈很快就回来了：Category Manager生病休假了，项目没停，现在由助理接手，广交会计划不变！
这就是我想说的“多线程推进”。如果你手里只握着一个人的联系方式，那这单可能在经理生病的那一刻就“断片”了。
03
广交会期间，他们团队如约而至。
我们在展会上确认了产品，一期结束后的带他们看了工厂，转了展厅，晚上一起吃了个“高级别”中餐。
这一程没有那么多虚头巴脑的套路，就是实地看了看我们的生产线和质量控制，确认了我们是一个靠谱的合作伙伴。
临走时，他们说还有几家要去看看，我心里一“咯噔”，于是问：难道同行也在跟我们一起竞争？他笑笑说，no worries, you are almost there.虽然我觉得他可能在忽悠我，但秉承着客户说什么，我就信什么的执念，我选择不再过度跟进，所以广交会后的一个周内只是问了问是否平安回国，客户也是正常答复。
直到今天下午，PO正式发了过来。
04
这个单子拿下来后，我有三点最深的感触，想分享给各位同行：
客户筛选比盲目开发更重要：别指望把货卖给所有人，找准那些跟你“门当户对”的TCP，成功率会高得多。
一定要找能拍板的人：哪怕一开始很难敲开门，也要试着往高层走。如果你只跟没有决策权的人聊天，那你永远只能在价格上死磕。
外贸是系统对系统的博弈：别把订单的命系在某一个人身上。你要打进的是客户的公司系统，而不是某一个人的社交软件。
广交会后的第一单已经落袋为安。
希望接下来的5月，大家都能少走弯路，多拿订单。别在没意义的消耗里，把自己的信心给磨没了。
东欧还藏了多少你不知道的生意机会？——东欧10大零售巨头开发指南 免责声明：本文基于公开信息及作者从业经验，仅供行业交流与市场研究，不构成对任何企业或合作模式的推荐，亦不构成具体商业决策建议，请读者结合自身情况自行评估。 |
