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【行业观察】45. 医疗器械出海宝典——10家A+H海外高增长的管理层陈述汇编

作者：本站编辑      2026-05-04 12:49:01     0
【行业观察】45. 医疗器械出海宝典——10家A+H海外高增长的管理层陈述汇编
“ 笔者按：出海作为新时代器械发展的核心战略，已经成为所有中国医疗器械公司都需要去思考的命题了。目前A+H的上市公司超过100家，经过笔者筛选，也只有10家在过去三年维持了不错的收入增长。通过整理这十家公司的管理层观点，笔者希望为所有思考器械出海的从业人员提供一个出海参考思路，看一看在出海这个考卷上得分比较高的新一代研发型医疗器械企业是如何解答的。”
目录
1.数据说明与小结前置
2.三友医疗（骨科）
3.微创机器人（普外科）
4.微泰医疗（内分泌）
5.心脉医疗（心外科）
6.春立医疗（骨科）
7.微电生理（心内科）
8.三鑫医疗（肾病）
9.南微医学（消化内科）
10.爱迪特（齿科）
11.微创医疗（神外、心外）
1 数据说明与小结前置
在充分检索2023-2025年A+H逾百家器械公司的海外收入之后，笔者选定了10家在过去三年海外收入平均增速超过20%的上市公司作为分析对象。通过检索其过去三年的年报和最新一次管理层面向投资人的财报讨论会访谈稿，并利用Gemini进行每家公司的出海策略整理后，形成如下策略集锦。
考虑到本文内容过长，笔者将结论前置，供大家参考。
南微和微创医疗是唯二的同时兼具高增速和高基数的上市公司。这两家也是最为重视本土化运营的企业。两家在描绘欧美市场时，不谋而合的采用讲当地语言+有当地思维方式的海外本土团队进行本地化运营。并且在欧美关键市场，两家公司都积极采用直销的方式应对。考虑到微创集团的规模和发展历史，南微作为后起之秀，还遭受过波科的毒打，却依旧展现出如此亮眼的海外业绩，其出海经验非常值得各个企业借鉴参考。
美国市场在各个领域都被定义为成熟、竞争激烈的市场。如果公司在该领域有创新品种，公司普遍有意愿积极深耕美国市场，三友和春立对美国的态度是明显的例子。如果公司的品种创新度有限，对美国市场也不会太积极。
欧洲市场同样属于成熟市场，但是因为欧盟比较复杂，注册难度远超从前，从头搭建体系并不容易。因此包括三友、心脉、南微等等公司在内，都选择收购欧洲的主要渠道方作为运营欧洲市场的第一步。
东南亚和拉美等市场属于新兴市场，欧美公司的竞争较不激烈，但是各地情形比较复杂。最早可以选择跟当地的大经销商合作，但是后续会逐渐倾向于自己持证建立品牌然后寻找广泛的经销商联盟，提高公司在新兴国家的话语权。此外因为这些国家的市场教育并不充分，国内公司也有机会抢占医生心智，因此可以开展更为积极的市场推广工作。
2.三友医疗（骨科）
2.1 三友医疗出海的整体市场思考与战略定位
坚守欧美高端市场定位，不打低端价格战：管理层明确表示，三友医疗的出海战略是“坚决瞄准并进军欧美高端骨科市场”。在面对“一带一路”等发展中国家市场时，管理层认为虽然短期内能出货，但为了保护品牌定位、精力和利润率，公司不会将主要精力放在“一带一路”的低价竞争上，而是坚持以欧美高端市场、澳大利亚以及日本为主。 
“技术输出 + 本土品牌”相结合的战略：为了克服人文、地理等因素制约，公司通过控股法国骨科上市公司Implanet，将其作为国际化业务的桥头堡。以三友的创新疗法研发技术支撑欧美本土品牌，直面国际主流市场和一线客户。 
打造“智能化+一体化”的高端出海产品矩阵：公司在海外主推“法国Implanet品牌的疗法创新植入物系统（JSS/Zeus） + 水木天蓬超声能量平台 + 春风化雨国际领先骨科手术机器人”的强大产品组合，形成降维打击的产品力。 
2.2 针对不同大洲的市场思考与出海策略
1. 美洲市场（以美国为主）
市场思考与定位：美国是成熟且体量巨大的骨科市场，也是三友国际化业务最重要的增长引擎。管理层洞察到，美国大型医疗器械企业（如强生、史赛克）对医生的关注度和诉求响应度越来越低，这为三友医疗凭借快速响应和创新产品打入美国市场提供了绝佳的“服务空缺”机会。 
团队与渠道搭建：采用直面客户的策略，在美国组建了由本土人士构成的销售团队，该团队具备丰富的当地医生和经销商资源。同时持续扩大美国本土销售团队规模，加大市场投入。
产品推广策略：
高值耗材：以Zeus系统为基础的JSS脊柱系统已获得FDA 510(k)认证并在美销售。在微创系统推广上，公司积极与美国顶尖骨科专家（如微创系统设计专家Dr. Foley等）开展深度医工合作，听取建议并对系统进行耗时三个多月的迭代改进，获得了极高的临床认可。 
超声骨刀：水木天蓬超声骨刀在美国装机量已近50台，作为绝对的抛弃型耗材，其刀头销量增长非常迅速。 
手术机器人：春风化雨手术机器人正在积极推进FDA注册，目标在2026年第三或第四季度获批，补齐美国市场智能化手术矩阵的最后一块拼图。 
2. 欧洲市场（以法国为核心，辐射德、意、英等国）
市场思考与定位：欧洲是公司国际化布局的传统阵地，法国是Implanet的大本营。由于欧洲市场（尤其是法国公立医院）对产品准入（如欧盟MDR认证）要求极高，目前增长相对受限，但未来潜力巨大。 
渠道与销售策略：主要依托Implanet现有的销售网络和培训教育平台，逐步有序地进行产品宣传和销售。 
产品推广策略：
植入物替换与放量：在法国市场，三友的Zeus系统正在逐步替换原有的旧款OSD钉棒系统。目前Zeus系统在法国的手术量增长迅速，达到每月70-100台。 
MDR认证破局：目前欧洲市场最大的限制是欧盟MDR认证的进度。公司预计明年第二或第三季度拿到欧盟MDR认证后，产品将全面进入更多大型公立医院，实现欧洲市场业绩的加速爆发。 
3. 亚太区与大洋洲（澳大利亚、日本及东南亚）
市场思考与定位：澳大利亚和日本被公司划归为除欧美外的高端重点市场。东南亚市场则作为增量市场协同发展。
渠道与推广策略：
主打自主品牌：与欧美依托Implanet品牌不同，在亚太和澳洲市场，公司主要使用“三友（Sanyou）”自己的品牌进行发力。 
区域辐射效应：公司在澳大利亚市场已经开始发力并取得不错进展，策略上希望通过在澳大利亚市场建立的高端品牌学术影响力，自然向下辐射并带动整个东南亚市场的销售。
4. 其他新兴市场（拉美、中东、非洲等）
市场思考与定位：作为公司出海版图的补充，目前不作为消耗主要精力的核心战略重心，避免陷入低价竞争。
推广策略：主要依靠当地经销商进行渠道销售。目前水木天蓬的超声骨刀在南非、中东、拉美等地均已实现销售拓展。
2.3 总结
三友医疗的出海策略非常清晰：摒弃低端市场的内卷，直指欧美高端成熟市场。在渠道搭建上，利用并购（Implanet）获取本地化品牌、注册团队与销售网络；在产品推广上，依靠“超声骨刀拓宽装机量带动耗材 + 听取本地KOL意见改良高值耗材 + 手术机器人预期上市”的“三驾马车”组合拳，最终实现从中国制造向国际一流骨科创新品牌的跨越。 
3.微创机器人（普外科）
3.1 微创机器人管理层对海外各大洲的市场思考与定位
全球市场整体定位：海外市场是广阔的“星辰大海”，但同时也充满挑战与陷阱。出海业务已成为微创机器人收入增长的核心驱动力，2025年海外收入占比已提升至73%。目前其核心产品图迈在海外装机的区域分布大致为欧洲占30%、亚洲（除中国外）占30%、拉美占30%。 
新兴市场（亚非拉及“一带一路”沿线国家）：
市场思考：这些地区医疗基础相对薄弱，但属于达芬奇等国际一线品牌渗透率较低的空白或薄弱市场，具有巨大的市场潜力。代表性市场包括印度、巴西、阿根廷、中亚、非洲及东南亚（如泰国、越南等）。 
市场定位：作为很多新兴国家的首个引入品牌，公司定位为手术机器人普及的推动者。重点通过提供高性价比的高端医疗装备和一体化解决方案，填补当地市场空白。 
发达国家及高端市场（欧美、澳洲及中东顶级机构）：
市场思考：这些市场医疗体系成熟，面临与国际巨头的直接竞争。主要涵盖美国、德国、英国、意大利、西班牙、法国、澳大利亚以及阿联酋（如克利夫兰诊所）等。 
市场定位：在此类市场，公司定位为创新引领者，需要依靠技术创新、学术影响力和知识产权来证明“中国智造”的实力并获得临床专家的认可。 
3.2  针对不同大洲的出海策略（渠道、销售与推广）
整体出海战略：在全球范围内实行“高端引领+基层渗透”的双轮驱动商业化路径。 
渠道搭建与销售方式：
集团优势协同（Made + GMX模式）：充分发挥与母公司微创医疗海外团队（GMX）的协同效应，利用其深耕多年的海外销售网络与品牌知名度加速商业化进程。 
因地制宜的销售体系：销售模式在不同国家采取差异化策略。在部分大国市场，依托集团团队能力倾向于采用直销模式深入市场。在其他国家则更加依赖当地代理商渠道进行分销。 
全球化组织扩张：持续扩充海外专职团队，在全球划分多个战区，预计海外业务人员规模将达到两三百人。 
体系建设与售后运维策略：
从“单纯销售”向“价值实现”转变：管理层强调海外市场不能仅靠卖设备，而是建立涵盖临床跟台、售后维修、设备调试的立体化服务体系，确保客户（医院）能成功开展手术并实现价值回报。 
以培训为核心的新兴市场策略：针对缺乏机器人手术经验的新兴国家，将“教育与培训”视为生死攸关的策略。目前已在全球累计布局逾40家图迈和近20家鸿鹄临床培训中心，帮助当地培养基层专家体系。 
产品推广与学术策略：
以“远程手术”作为破局尖刀：将5G、卫星等远程手术技术作为切入高端市场及开展学术合作的加速工具。通过建立全球远程手术网络，实施跨洲际、跨国高难度手术示范，以此吸引顶尖机构的合作意愿。 
加速全球资质准入：积极推进CE、FDA以及各国（如巴西ANVISA、澳洲TGA、印度CDSCO等）的注册认证，实现发达国家及重要新兴市场的全面覆盖。 
国际顶尖学术平台发声：积极参与国际骨科学会、全球机器人外科学会（SRS）年会等国际顶级学术会议，展示旗舰产品、分享远程手术等创新理念，快速提升品牌的国际认可度与学术影响力。 
4.微泰医疗（内分泌）
4.1 微泰管理层对于海外各大洲的市场思考与定位
全球市场整体洞察：
除美国外的国际连续葡萄糖监测系统（CGM）市场仍有约70亿至80亿美元的广阔盘子。 微泰医疗目前的海外渗透率较低，但凭借产品优势，海外CGM业务增长迅猛，预计2026年将有5倍左右的增长。 
欧洲市场（西欧与东欧）：
西欧（发达国家市场）： 属于战略高地，但面临激烈的专利阻击（如雅培在UPC统一专利法院的诉讼）。尽管目前UPC地区占公司营收比例不足5%，但公司将其视为必须攻克的市场，决心坚定。 
东欧市场： 定位为优质的医保驱动市场。波兰、罗马尼亚、匈牙利等国家对1型糖尿病和儿童群体有一定的医保覆盖，是公司重点深耕且已取得良好反响的区域。 
新兴市场（亚太、中东、拉美）：
人口大国红利： 印度、巴西、印尼等国家人口基数大，且当地的糖尿病发病率较高（普遍在15%至20%以上），蕴藏巨大的市场潜力。 
支付能力分层定位： 虽然印度等部分大国医保报销覆盖较差，但由于绝对人口基数庞大，具备高支付能力（Affordability）的细分人群已经足够支撑新兴企业的高速发展。巴西市场的医保情况稍好，且也在逐步覆盖中。 
4.2 针对不同大洲的出海策略
1. 渠道搭建与销售模式（直销/经销/代工）
“一国一策”与深度绑定： 针对不同国家的发展水平和代理商能力，制定差异化的销售策略，与当地优质的医疗经销商建立深度绑定的合作关系。 
OEM（贴牌代工）策略打透特定市场：
在巴西以及部分西欧国家，公司选择与具有强大本地品牌影响力的MNC（跨国企业）或区域性龙头企业进行OEM合作。 该策略利用大企业的成熟渠道实现产品的快速准入和放量。 由于省去了市场开发费用，OEM模式的盈利能力与自主品牌接近，实现了技术输出与渠道变现的双赢。 
自主品牌策略主导自费市场：
在中东、印度、亚洲、南美等广大的自费市场，公司主要推行自主品牌的销售。 
即便在实施OEM策略的国家，公司也会同步推动自主品牌的注册申请，作为未来长远发展的后备手段与组合拳。 
跨境电商多平台布局： 结合当地市场现状，深度布局亚马逊（Amazon）、Shopee、Lazada、AliExpress等全球主流跨境电商平台及独立站，实现线上线下融合的网络布局。 
2. 渠道下沉与本地化运营思路
建设本地化服务团队： 在重点市场组建专业的本地服务团队，提供从市场推广、销售到售后维护的全链条本地化服务。 
拒绝纯低价内卷： 在出海竞争中，公司致力于打出差异化，不单靠低价倾销，而是通过提供完善的本地化用户/患者服务来提升品牌粘性，让海外用户“用得放心、安心”。 
社交媒体与社群运营： 在TikTok、Instagram等海外社交媒体上与网红及KOC合作进行品牌背书，并建立用户网上社区，举办线下教育课堂等活动扩大用户基础。 
3. 产品推广与医学/医保准入策略
“CGM+胰岛素泵”闭环组合拳： 发挥公司同时拥有免校准实时CGM和贴敷式胰岛素泵的独特优势，以全产品线组合形成核心壁垒，提供降维打击，区别于产品同质化严重的单一CGM出海企业。 
加速海外临床与医保准入：
积极在欧洲、中东等地开展上市后临床试验（如欧洲的Equil泵上市后试验、中东的CGM临床试验），累积循证医学证据。 
以临床数据为抓手，积极推动新一代产品（如LinX持续葡萄糖监测系统）进入欧洲多国医保体系，并在中东、亚太、拉美完成多国准入。 
国际学术推广： 积极参与IDF（国际糖尿病联盟）、FIME、MEDICA、EASD、ATTD等国际大型学术展会，展示创新医疗科技实力，提升全球行业影响力。 
前瞻性的专利防御与规避布局： 面对海外竞争对手（如雅培）的专利诉讼阻击，公司积极进行抗辩与专利无效申请，并提前在研发端做好新产品的专利规避设计，确保进军发达国家市场的步伐不受阻碍。 
5.心脉医疗（心外科）
5.1 心脉医疗对各大洲市场的思考与定位
1. 欧洲市场：战略核心与桥头堡
市场定位：作为全球第二或第三大市场，欧洲是心脉医疗重磅创新产品（如Hector多分支支架、Castor分支支架等）出海的核心阵地。
拓展思路：不单纯等待漫长的常规注册证（CE），而是充分利用欧洲CMD（定制医疗器械）路径，在获批正式注册证前提前实现商业化植入。这不仅能产生实际收入，更能抢占先发优势，提前开展医生教育和市场培育。
战略支点：全资收购的英国Lombard Medical公司作为拓展欧洲市场的桥头堡和主导力量。
2. 北美市场（美国）：高势能市场的差异化突围
市场定位：竞争最激烈、准入门槛最高的全新战略市场，本土巨头林立。
拓展思路：避开“红海”硬碰硬，主打“差异化降维打击”。管理层明确表示，在美国市场不会将常规产品（如Castor）放在首位去和已有成熟同类产品的巨头竞争，而是以独特设计的创新产品（如Hector三分支支架）作为“敲门砖”，吸引美国顶尖医生的兴趣并解决复杂临床痛点，随后再带动Minos、Aorfix等走量产品。
注册策略：针对FDA对中国本土企业现场核查周期长、风险高的问题，心脉将以美国子公司为主体进行申报，将FDA的体系核查引至美国本土，从而大幅缩短获批周期。同时，在拿证前将积极尝试EFS（早期可行性研究）、人道主义豁免等路径推进早期商业化。
3. 亚太市场（APAC）及新兴市场：爆发式增长引擎
市场定位：海外高增长的业绩基石，部分国家（如韩国、泰国）增速呈现翻倍甚至200%的爆发式增长。
拓展思路：由心脉医疗本部的国际部团队直接操盘，凭借对新兴市场政策的熟悉度快速推进注册和市场覆盖。
4. 拉美与中东市场：稳健增长极与集团协同区
市场定位：保持平稳较快增长的重要市场，以巴西、阿根廷、哥伦比亚、墨西哥为核心。
拓展思路：借力微创医疗集团（MicroPort）在海外庞大的销售网络和成熟资源（如哥伦比亚市场），进行深度的资源协同和渠道复用。
5.2 心脉医疗针对不同大洲的出海及运营策略
1. 渠道搭建：以“经销为主、直销为辅”的双轨制
广泛经销模式：在全球约50个国家和地区采用买断式经销模式，每个国家精选1-2家核心经销商进行深度绑定。
重点直销模式：在部分高价值或成熟市场（如欧洲的英国、德国、荷兰，以及亚太的新加坡等）采用直销模式，目前全球已有20多名直销人员，旨在进一步贴近终端，提升学术推广力度和利润空间。
集团协同模式：在部分拉美和新兴市场，与微创医疗集团现有的海外团队进行渠道共享和转化。
2. 组织架构与资源整合：Lombard并购后的全球一体化
销售分治：Lombard团队全权负责欧洲和北美（美、加）市场；心脉本部国际团队负责亚太、拉美及其他区域。
市场推广统一：成立全球统一的国际市场部（由Lombard市场负责人统筹），统一规划国际学术会议、宣传资料和医生培训。对于复杂手术（如Hector、Castor）的跟台技术支持，打破区域限制，由全球市场部专业人员统一调度。
研发与注册分工：注册工作由对当地法规最熟悉的团队各自负责。研发端，心脉医疗凭借在主动脉领域的深厚积累，主导新一代创新产品的开发；Lombard团队负责老产品的维护；心脉的工艺团队则协助进行降本增效和供应链优化。
3. 产品推广与医学教育策略
学术营销先行：在欧洲等成熟市场，高频次参与及举办国际性学术会议（如在英国的全球学术会），通过KOL（意见领袖）现场手术直播等高阶学术活动建立品牌信任度。
一体化解决方案（One-Stop Solution）：顺应全球器械巨头的发展趋势，心脉不仅推单品，而是向临床提供涵盖主动脉、外周动脉、外周静脉及肿瘤介入的“一体化解决方案”，提升客户黏性和客单价。
4. 盈利模式与利润预期
高毛利驱动：由于海外市场不受国内集采和DRG控费的直接影响，新兴市场定价及欧洲的CMD（定制化）产品定价均优于国内，海外业务毛利率正处于上升通道。
利润目标：管理层预期海外市场行业的平均净利率在10%-30%之间，心脉医疗的目标是向行业上限（30%左右）看齐，通过高毛利的海外业务来对冲国内集采带来的利润率压力，优化公司整体的盈利结构。
6.春立医疗（骨科）
6.1 春立医疗海外各个大洲的市场思考和定位
管理层对海外市场的整体定位是：聚焦于经济增长与“中国制造”高度契合、对中国产品认可度强的市场。具体到各大洲的思考与定位如下：
拉美、东南亚、中东、非洲及部分欧洲地区（“一带一路”及发展中国家市场）
核心基本盘与深耕区：管理层认为这些国家和地区的发展需求与春立医疗的产品优势（高质量与高性价比）高度匹配。这些新兴市场是公司当前海外拓展的重心，也是公司海外业绩保持强劲增长（如2025年前三季度海外增长超40%）的主要驱动力。公司在这些区域具备较大的先发优势、市场准入和品牌口碑。
欧美地区（发达国家市场）
长期战略目标与稳健推进区：欧美属于相对成熟且重量级的市场。管理层将其视为长期规划的重要部分，并已同步布局销售（如取得多项CE认证及美国FDA 510(K)批准）。
审慎观望：考虑到当前的国际形势以及欧美市场极高的成熟度，管理层表示在欧美市场的推进不会“轻易去动”或盲目扩张，而是通过持续的专利布局和注册证申请来稳步打好基础。
6.2 针对不同大洲的出海策略
春立医疗针对海外市场采取了从“销售模式”到“本地化建设”，再到“产品与学术推广”的多维策略：
1. 经销/直销与渠道搭建思路
多元化的销售模式：视不同国家和地区的具体情况，灵活采取经销模式、ODM或OEM模式。同时，管理层明确表示，随着春立自有品牌加速出海，将逐渐降低对OEM的依赖，通过自有品牌出海来带动海外整体毛利率的提升。
加速海外市场本土化进程：
本地化机构建设：针对部分国家趋严的本地保护政策，公司在评估投入产出比的基础上，计划在海外设立偏本地化的分子公司及经营机构，建立本地化服务能力，提升对全球客户的响应速度和满意度。
扩充国际化团队：公司已建立一支40余人的海外销售团队且仍在持续扩充。通过引进具有丰富国际销售经验的高端人才，整合市场、拓宽销售网络并强化售后支持。
2. 产品研发与布局策略
核心产线与创新产品并举：海外市场的主要收入来源为关节类、脊柱、运动医学及公司新产品。公司借助于国内集采背景下锻炼出的成本控制和质量优势，向海外输出。
因地制宜的定制化研发：依托二十余年的关节设计经验及临床反馈，公司针对不同大洲、不同地区人群的骨骼特点和医疗需求，设计最适合当地市场的骨科产品。
利用前沿技术构建护城河：积极推动具有高技术壁垒的产品出海（如3D打印定制假体、CVD化学气相沉积技术制备的多孔钽金属产品、骨科手术机器人等）。例如，3D打印系列产品已成为春立出口的亮点产品，帮助公司在海外市场摆脱低端价格战，向高端化突破。
3. 市场准入与品牌推广策略
全方位突破注册与专利门槛：将海外产品的准入注册作为首要任务，不断拓宽海外注册证范围。同时，针对公司的原创产品（如骨盆假体、小关节设计等），积极申请PCT国际专利，在重点国家建立专利保护壁垒。
医工交互与学术推广：通过参加国际大型医疗器械展览会（如AAOS、MEDICA等）、开展专业的学术推广，以及促进国内外医生的深度交流互动，提升春立品牌在国际终端临床医生中的知名度与认可度。
7.微电生理（心内科）
7.1微电生理管理层对于海外各个大洲的市场思考和定位
全球市场总体定位及目标：
四大区域划分与美国市场缺位：目前微电生理的海外市场主要划分为四个大区：欧洲（欧盟）、中东及俄非区域、拉美区以及亚太区。目前公司尚未覆盖到美国市场。
50% 的长远收入占比目标：公司坚定推进全球化发展战略，对标强生、雅培等跨国电生理巨头（其海外/美国以外市场收入占比基本占一半），微电生理也将国际市场收入占比的长远目标设定在 50% 左右。
各区域市场具体思考：
拉美地区（高增长亮点市场）：拉美市场是公司在国际市场上的高增长亮点区域，在同比和环比上均表现出优异的增长态势。公司目前已在拉美区域成功开拓了墨西哥、哥伦比亚、阿根廷、巴西等高潜市场。 
欧洲等成熟市场（高端突破）：加速推进产品在欧洲等成熟市场的市场准入，塑造“中国智造”品牌形象。例如，公司的三维心脏电生理标测系统已在英国成功完成首批商业化应用，冷冻消融全套产品也获得欧盟CE认证并在德国等国家实现首例商业应用。 
新兴市场及下沉区域（差异化需求）：对于全麻条件相对不是很完备的一些海外国家和区域，冷冻消融技术因其操作简便、学习曲线短，依然保有较高的使用比例和需求，公司将重点在这些区域支持冷冻产品的推广。
7.2微电生理管理层针对不同大洲的出海策略
1. 渠道搭建思路与销售方式
以经销为主、极少直销的销售模式：在境外市场，公司主要通过经销模式进行销售，仅在个别地区实行直销模式。通过深耕和巩固海外经销商渠道建设来拓展市场版图。 
“销售+投放”的设备带动耗材策略：针对海外市场，公司设备类产品采取“设备销售+设备投放”相结合的经营策略。设备销售给经销商后，由经销商自主决策向终端医院直接销售或进行投放，以此满足终端手术需求，进而带动导管类耗材产品的持续收入。 
拓展市场覆盖面：全球仍有很多可开展电生理手术但公司尚未覆盖的空白国家，公司将继续拓展全球销售网络，扩大空白国家的覆盖范围。
2. 产品推广与注册策略
无集采限制，加速高附加值产品渗透：海外市场没有国内集中带量采购的准入限制，因此在三维手术中，高附加值的压力监测导管替换普通导管的比例相对国内更高。公司充分利用这一优势，加速高端耗材在海外的上量。
多能量平台协同出海：充分发挥“射频+冷冻+脉冲电场（PFA）”多技术平台的协同效应。以成熟的射频消融作为海外业务的基石，积极把握海外冷冻消融市场的机遇，并全力推进最前沿的PFA脉冲消融产品的海外注册与全球化进程。 
攻坚高门槛市场的产品升级注册：加大力度推进高端产品线（如压力导管、PFA等）在目标国家的本土注册，公司愿意投入更多资源进入具有较高准入门槛的国家市场。
属地化灵活定价策略：在产品定价方面，公司并不实行“一刀切”，而是根据不同国家和区域的实际市场情况进行差异化定价。总体而言，海外市场的平均毛利率与国内市场基本持平。
3. 品牌建设与学术推广策略
多维度国际学术营销：秉持“引进来、走出去”的方针，通过举办Columbus病例论坛、手术示教培训、跨国学术研讨等活动，持续推进与国内外核心专家（KOL）的战略合作，为全球化拓展提供学术支撑。 
高频亮相国际顶级学术会议：积极携创新产品亮相各类国际大型会议，如欧洲心律协会年会（EHRA）、美国心律协会年会（HRS）、亚太心律协会年会（APHRS）、拉美心律协会年会（LAHRS）以及阿拉伯国际医疗器械展会（ArabHealth）等，全方位展示公司诊断及消融治疗一体化解决方案，提升国际品牌知名度。 
8.三鑫医疗（肾病）
8.1 三鑫管理层对于海外各大洲的市场思考和定位
三鑫医疗对海外市场的整体研判是：避开竞争固化的发达成熟市场，战略聚焦于人口基数大、需求潜力高的新兴市场（第三世界国家）。
欧美及日本市场（发达国家）：非现阶段主力目标。
管理层认为，欧美和日本市场已经非常成熟，国际透析器生产巨头在当地的市场份额已经比较稳定。因此，现阶段进攻欧美和日本市场不是公司的主要目标。
东南亚市场（核心增长引擎）：出海的基本盘和重中之重。
管理层指出，东南亚等新兴市场人口众多，耗材使用基础相对薄弱，存在极大的增长空间。东南亚（东盟十国）目前是公司海外营收的核心主力，占公司整个出口收入的近70%。特别是印尼、马来西亚、越南等国家的市场增长非常迅猛，是兵家必争之地。
拉美、非洲及中东/西亚市场（潜力拓展区）：重点开拓的增量市场。
面对拉美、非洲等新兴市场庞大的治疗需求与增长潜力，公司将其视为未来的重要战略方向。目前已在墨西哥、秘鲁取得准入，并正加速向巴西、土耳其、印度等国家推进，将其作为下一批获取准入的重点区域。
8.2 三鑫管理层针对海外的出海策略（渠道搭建、销售与推广）
三鑫医疗的海外战略正从“单纯的贸易出口”向“深度本地化和品牌化”转型，具体策略如下：
1. 渠道搭建思路：从“依赖单一经销商”转向“自主持证（自主注册）”
转变出海模式： 过去公司出海主要依赖单一目的国的经销商来合作持证。现在的核心战略是在重点国家（如印尼、墨西哥、秘鲁，以及推进中的巴西、土耳其、印度、越南等）开启自主持证（自主注册）。
扩大合作触角： 取得自主持证后，公司在当地的合作面大大打开，不再受制于单一代理商，能够与更广泛的本地客户建立深度合作关系，渠道体系更加多元和稳固。
设立香港子公司： 通过设立“三鑫医疗科技(香港)有限公司”，进一步加大海外市场拓展力度，形成面向全球的营销与服务网络。
2. 销售与合作方式：多元化合作与风险防范
经销与直销结合： 针对出海业务，公司对销售资源可直接覆盖的区域以及出海业务实行直销与经销相结合的模式，更贴近海外本地市场。
灵活多元的合作抗风险： 面对“逆全球化”、“关税壁垒”等复杂的国际贸易政策，公司在探索与重点国家客户更加多元的合作方式。甚至规划稳妥有序地落地海外本地化制造，以更深度的本地化来应对国际贸易变局。
严格的风控（结算）机制： 制定海外客户风险评估策略，采取“款到发货”、“信用证”等更有保障的销售结算模式，并辅以购买中国出口信用保险，多措并举降低海外应收账款风险。
3. 产品推广策略：“设备+耗材”联动，以耗材为先锋
联动出海打法： 在产品端，采取“设备和耗材联动出海”的策略。具体执行中，以耗材（如透析器、透析管路等）为主导进行海外准入和市场切入，带动血液透析机等设备的销售。
规模化降本抢占市场： 在东南亚等价格敏感且需求激增的市场，由于销量增加极快，规模化效应显著摊薄了单位成本，使得公司在保持与国内相当出厂价的同时，海外业务毛利率得到了明显提升，从而拥有更强的价格竞争力去和国际巨头抢夺份额。
系统化管理输出： 依托内部的《三鑫发展管理系统(SDS)》及数字化转型，打通国内与海外、研发与市场、制造与临床的信息壁垒，以系统化、标准化的管理输出保障全球业务的高质量扩张。
9.南微医学（消化内科）
9.1 南微医学整体海外市场思考与出海战略
整体定位： 海外市场是南微医学核心的增长引擎（海外营收占比已超60%）。全球市场大有可为：“东南亚有增量，欧洲有品牌，成熟市场有定价权”。
核心战略方向：
坚定推进“One Micro-Tech, United” 战略，建立跨区域协同机制，统一品牌和市场策略，实现从“中国制造（出口）”向“全球运营（扎根）”的格局升级。
产能与供应链全球化： 在泰国建立首个海外制造基地，打造应对地缘政治、关税壁垒的安全供应链。
产品策略： 以创新产品（如可视化一次性内镜、海绵支架、三臂夹等）打头阵，从“渠道推动”向“临床驱动”转型，通过高毛利新品上量提升整体盈利能力。
9.2 针对不同大洲/区域的市场定位与出海策略
1. 美洲市场（主要是美国）
市场思考与定位：
成熟市场，具备极强的“定价权”和高毛利特征（毛利率在80%以上），是拉动公司海外增长的“火车头”。
面临高关税（部分产品关税极高）和贸易摩擦的严峻挑战，对本地化运营和供应链的抗压能力提出更高要求。
出海与运营策略：
销售方式： 采用设立子公司（MTU等）的直销模式。
渠道与团队搭建： 加大本地化团队投入，不断细化营销区域，优化薪酬考核体系。每年稳步扩充销售团队，并加强深度的销售人员培训和临床教育。
产品推广策略： 聚焦高毛利创新产品（如一次性胆道镜等可视化产品在美洲实现翻倍增长）的上量；推进并购产品线的资源整合，打通渠道与产品协同。
关税应对（供应链）： 针对受关税影响较大的高税率产品，优先将产能切换至泰国生产基地，以此降低交易成本，规避政策不确定性。
2. 欧洲、中东及非洲区域（EMEA）
市场思考与定位：
高毛利市场（毛利率70%以上），具有很强的品牌价值。各国医疗体制不同（如英国是全国采购系统，法国是招标市场，进度各异），如同“动车组”每个国家都在发力。
出海与运营策略：
销售方式： 以直销模式为主，通过在德国、英国、法国、荷兰、葡萄牙、瑞士、西班牙等国设立或收购子公司开展业务。
渠道搭建与整合： 设立欧洲区域总部，实现营销一体化，统筹管理欧洲各子公司及非洲、中东等地区资源。通过持续并购中小渠道公司（如西班牙的CME）来补强薄弱区域（如西班牙、比利时），扩大直销覆盖面。
产品推广与替代： 针对新并购的渠道（如CME），实施“产品替代”策略，将渠道中原有的其他品牌产品替换为南微自有品牌产品；积极导入新产品（如海绵支架在欧洲增幅达80%），并计划借助渠道在泌尿线等新赛道进行拓展。
3. 亚太及东南亚市场
市场思考与定位：
东南亚被视为极具潜力的“增量市场”。
日本是全球排名前列的单一高价值大市场，对产品和技术要求极高；澳大利亚则呈现出高速增长态势（如2024年同比增长47%）。
出海与运营策略：
东南亚（产能先行策略）： 投资建设泰国生产基地（2026年1月正式落成）。泰国基地不仅是规避欧美关税的全球供应链中心，更是公司开发、辐射东南亚新兴市场的“桥头堡”。
日本（团队+经销模式）： 采用经销模式，但公司建立了专属的本地化团队来管控和赋能多家经销商。在市场投入和产品规划上给予日本市场极高的优先级，与代理商深度绑定，共同制定长短期战略。
澳大利亚： 通过设立代表处，进一步促进并深耕澳洲区域业务。
整体亚太打法： 寻找局部重点市场（如日本、澳洲）的突破，以本地化团队辅助经销商，提升市场响应速度。
4. 海外学术与品牌推广策略（全球通用）
医工结合与临床赋能： 不再单纯依赖商业推广，而是依托转化医学概念验证中心，邀请全球专家参与NIES、INSPIRE.YOU等国际品牌活动。
手把手教学： 面向全球临床医师开展大量的手术直播、手把手实操培训（如动物实验训练营），从临床终端医生（KOL及基层医生）入手，建立强大的品牌黏性和学术壁垒。
根据提供的三份文件（2024年报、2025年报及2025年三季度业绩说明会文字稿），爱迪特管理层对于海外各大洲的市场思考、定位以及相应的出海策略提炼如下：
10.爱迪特（齿科）
10.1 爱迪特管理层对海外各大洲的市场思考与定位
一、美洲市场（以美国为主）
市场思考与定位：美洲属于市场成熟度较高的区域。受国际经济政策及关税调整的影响，该市场的业务增速承受了一定的压力。 
出海与渠道策略：
销售方式：在美国市场拥有专业的直销团队，采取直销模式。合作的义齿加工企业数量稳定增长，从2024年的逾200家 扩大至2025年的逾300家。 
渠道搭建：渠道策略相对成熟，主要聚焦于大客户策略，并持续扩大对高价值客户的覆盖度。 
产品与推广策略：
面对关税及短期市场波动，公司灵活调整经营策略，通过多产品组合销售的方式来获取客户更高的预算。积极投入市场资源，大力拓展新客户订单。 在美国设立了海外仓储，为当地客户提供便利、高效的物流服务，有效化解了客户因关税问题产生的囤货顾虑。 
二、欧洲市场
市场思考与定位：欧洲同样是成熟市场，且在2025年前三季度呈现出稳定且相对突出的增长态势，品牌逐渐获得了广泛认可。 
出海与渠道策略：
销售方式：在欧洲采用“直销+经销”相结合的销售模式。与美国市场类似，在欧洲也执行聚焦大客户的渠道策略。 
产品与推广策略：
借助设立在德国的子公司的区位优势，为欧洲客户提供更具竞争力的交付时效和完善的售后服务。 持续将新材料与设备产品导入口腔义齿制造和服务客户中。 
三、东南亚、中东、南美等新兴市场
市场思考与定位：东南亚、中东、澳洲、南美及俄语区等被定位为“有活力的新兴市场”。这些区域是公司进一步扩大全球市场份额、抵消国际市场政策不确定性风险的重要驱动力。 
出海与渠道策略：
销售方式：在境外新兴市场整体以经销模式为主。 
渠道搭建：面对复杂程度不同的新兴市场，公司更加关注“渠道赋能”，选择与渠道合作伙伴共同做好当地目标客户的网络覆盖与服务工作。 
产品与推广策略：
公司在印度、中东、澳洲、南美、越南、巴西、阿拉伯、泰国等地区均派驻了专门的技术服务团队进行深耕。 
区域拓展路径：管理层规划在2026年将继续深耕中国和东南亚市场，通过提供一体化解决方案获取客户并依靠客户体验进行传播。在通过KOL（意见领袖）建设夯实东南亚等市场先手优势后，再逐步向中东和东欧市场拓展。 
四、全局性海外布局与统筹策略
本地化运营网络：将海外市场视为重要增长点，通过在欧美、日韩等成熟市场建立子公司（如美国、德国、韩国、日本子公司）推行本地化运营，海外本土运营团队负责售前售后服务以提升客户满意度。 
“软硬结合”的一站式方案：不再局限于单一材料供应商，而是通过新产品、新方案（如3D打印技术、数字化种植系统、无牙颌解决方案等）的上市，打包提供“软件+硬件+服务”的一站式综合服务，拓宽竞争护城河。 
精细化客情维护：坚持长期主义，通过举办学术会议、提供专业培训等本地化教育赋能客户，提升客户应用能力和产品复购率，从而获得高价值客户的更高预算。 
11 微创医疗（心脑血管）
11.1 微创医疗管理层对海外各大洲的市场思考与定位
微创医疗通过建立“全球通”（Global MedCare）商业化平台，将全球市场划分为12个战区，对不同大洲和地区采取了差异化且定位清晰的市场策略： 
北美市场（以美国为核心）：定位为“大本营”与高价值高地
管理层将美国和欧洲视为两大“大本营”业务，并在当地开始了实质性的总部运营。 美国是骨科业务（尤其是国际骨科业务）的“大主战场”。 高度重视通过美国FDA的“突破性医疗器械认定”（如Hector多分支支架、阿波罗Dream支架等），管理层认为这是产品解决未满足临床需求潜力的最高规格认可，以此作为加速进入美国等全球核心市场的关键准入优势。 在神经介入等业务上，北美地区直销模式高效运转，驱动产品上市后持续放量。 
欧洲、中东及非洲地区（EMEA）：定位为成熟网络深耕与高端突破区
欧洲：同样作为“大本营”市场，微创医疗通过自身拓展及收购整合（如收购Lombard Medical），利用其在欧洲成熟的海外销售网络和渠道资源来深化布局。欧洲也是手术机器人业务（如图迈）实现高壁垒、高端市场突破的重要阵地。 
中东与非洲：非洲被管理层视为非常有潜力的“Emerging（新兴）的机会”，全球通平台正积极往非洲方向投入。在中东，单孔手术机器人成功入驻阿联酋阿布扎比克利夫兰诊所，构筑了商业化扩张基石。 
亚太地区（包含日韩与东南亚）：定位为全面梯度覆盖与直销深耕区
日韩市场：日本市场主要用于高端及新一代产品的上市与深耕；韩国市场则全面落地了直销模式（特别是神经介入产品），并积极寻求医保申请的突破。 
东南亚及南亚：被视为重要的新兴市场。泰国、印尼等国是心脏瓣膜（TAVI）和骨科产品出海的重要增量来源。南亚市场（如印度）也在实现多项新品准入与医院中标。 
拉美地区：定位为渠道扩张与快速放量区
拉美地区（阿根廷、巴西、哥伦比亚等）主要得益于销售渠道的扩张，收入增长显著。多款神经介入、心脏瓣膜产品在拉美实现首次商业化植入并获得良好市场反馈。 
11.2 针对不同大洲的出海策略（渠道搭建、销售模式与推广策略）
1. 渠道搭建思路：从单兵作战到“全球通”平台集约化出海
整合出海平台：微创医疗搭建了网格化全面覆盖的“全球通”商业化平台，将全球分为12个大区。改变了过去单一业务板块资源有限、无法进行全球布局的痛点，由集团统筹出海。 
属地化运营：管理层强调海外市场由“讲当地语言、具备当地思维方式”的海外本土团队负责（海外营销团队中包含大量具备MNC跨国企业背景的专业人才），以本地化为基础执行全球化战略。 
2. 经销与直销模式的差异化应用
直销模式深耕核心国家：在具有战略意义和较高支付能力的成熟市场，微创医疗大力推行直销模式。例如，神经介入业务在韩国、英国、北美地区均全面落地了直销模式，并实现了高效运转和持续放量。 
经销与大规模政府招投标结合：在更广泛的国际市场，通过优化代理商模式和参与国家级大型标案来抢占市场。例如，心血管介入业务在土耳其成功中标伊斯坦布尔及国家供应局大型标案，推动冠脉支架市场份额跃居该国第一。 
3. 产品推广与商业化策略
打包销售（Bundled Sales）与设备耗材协同：改变过去在海外“逐个追医生”的单点推广模式。利用具有创新优势的“大型基础设备/有源器械”（如图迈手术机器人、血管内超声/造影设备）作为敲门砖进入海外医院，随后带动无源耗材的“打包”进院销售。例如，推广“鸿鹄”骨科手术机器人与Evolution膝关节假体的搭配应用，以提升客户粘性。 
提供“一站式”全解方案：在心血管、主动脉及外周血管、神经介入等领域，不再局限于单一产品销售，而是向海外输出覆盖“术前、术中、术后”或“出血、缺血、狭窄”的一体化疾病全解方案。 
高举高打的学术与循证推广：重视通过顶级临床证据反哺商业推广。例如，将Firehawk（火鹰）支架的靶向洗脱临床研究成果发布于《新英格兰医学杂志》（NEJM）及《欧洲心脏杂志》，并在TCT、ESC等国际顶级行业会议上持续展示，以此建立“中国智造”的全球学术影响力和品牌信任度。 
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