文｜吴卫勇律师【吴用无畏：吴用的智慧，无畏的勇气】
一、背景与对赌触发
前文（本系列第一篇）所述，公司于2022年完成融资，并签署了包含业绩承诺（第4条）、股权回购（第3.1条）等条款的对赌协议。2023-2024年度的业绩承诺（深度使用医院签约数量600家、1200家，及相应营收目标）均未完成。根据协议第4条，创始人需向投资方进行现金或股权补偿；同时，第3.1条项下的股权回购条件亦被触发。
二、现金流枯竭与融资失败
至2025年，公司虽在业务层面实现了一定增长（应收账款增加），但现金流开始枯竭。主要原因如下：
· 经营模式：采用互联网公司常见的“烧钱换市场”策略。以软件使用费为例，公司定价仅为行业平均水平的50%，旨在迅速抢占医院客户，导致每客户毛利极低。
· 人员扩张：为配合业务扩张，团队规模大幅增加，人力成本居高不下。
· 应收账款：客户回款周期较长，账上现金持续消耗。
至2025年中，公司账上资金仅剩约6个月的储备。创始人计划启动新一轮融资，以缓解现金流压力。
新一轮融资的潜在领投方，系某大型产业资本，由公司原投资人之一（某上市公司实际控制人）引荐。前期对接进展顺利，双方已进入尽职调查阶段。
然而，在关键节点，该上市公司实际控制人因个人原因被监察机关采取留置措施。受此影响，其背书失效，大型产业资本终止了投资意向。公司失去了唯一的融资机会。
与此同时，创始人并未采取裁员等成本控制措施，导致现金流继续以较快速度消耗。创始人个人曾向公司出借150万元用于支付员工工资。以当时公司月均运营支出约150万元计算，该笔借款仅能维持约30天运营，相对于整体资金缺口而言，确实属于“杯水车薪”。
三、投资人与创始人的博弈与协商
对赌协议已触发，投资人有权依据协议第3.1条要求创始人回购股权。但公司账面资金不足，创始人个人亦无力承担数千万的回购款。若投资人强行启动诉讼程序，不仅执行困难，公司也将因资金断裂而迅速破产，届时投资人的投资款可能血本无归。
在此背景下，各方进入实质性谈判阶段。谈判持续约一个月，核心参与方包括：
· 投资人（某创投机构及产业资本背景投资人）；
· 公司技术总监（掌握核心技术与客户资源）；
· 创始人。
（一）创始人的自救尝试
在谈判初期，创始人试图寻找外部资源解困。其通过个人关系，找到一位具有资金实力及行业资源的朋友，拟以“过桥投资”方式向公司注入短期资金，用以维持运营、争取清盘时间。该朋友表示愿意出资，但需投资人认可其介入后的公司控制权安排。
创始人将此方案提交投资人讨论。投资人经评估后明确拒绝，理由如下：
1. 投资人对该朋友缺乏了解，对其行业认知、管理能力、资金实力均无足够信任；
2. 该朋友与公司现有业务之间的协同效应不明确，整合难度较高，即便注入资金，也可能无法扭转公司根本困境；
3. 投资人认为，与其引入一个不可控、不熟悉的新股东，不如直接推动已有明确预期的整合方案。
（二）投资人的备选整合方
事实上，投资人在此前一段时间内，已与某同行企业有过接触，对该企业的业务模式、技术能力、管理团队及财务状况进行了较长时间的了解和考察。该同行企业与公司在业务上具有互补性，整合后能够产生较为明显的协同效应。
因此，当公司现金流枯竭、对赌触发时，投资人自然倾向于推动该整合方案。其核心考量在于：
· 整合方是投资人已熟悉的对象，沟通成本低，合作风险可控；
· 整合后，投资人的股权可按约定比例平移至新主体，其利益不受损；
· 相较于引入一个陌生的朋友投资人，整合方案的不确定性更低、执行效率更高。
创始人引入外部投资者以缓解危机的尝试，因此未能成功。
（三）技术总监的债务转化
在谈判过程中，创始人曾以个人名义向公司出借150万元用于支付工资。公司无力偿还该笔借款，而创始人退出后亦不愿继续承担公司债务。
经各方协商，该笔债务的偿还责任转移至技术总监。此处需说明技术总监在此次整合中的关键地位：他是公司核心技术的实际掌握者，亦是重组后新主体能够正常运转的必要资产。投资人及整合方均认可其不可替代性，因此愿意接受其承接债务，并以未来薪酬及股权收益分期偿还。
创始人因此免除了个人债权追索的后顾之忧。
（四）最终整合方案
技术总监与投资人形成一致立场后，最终整合方案得以确定：
· 整合方式：公司将全部业务、技术团队及客户资源，与某同行企业进行重组。该同行企业以承接公司业务及团队为对价，不向原股东支付现金对价。
· 创始人权益：创始人将其所持全部股权无偿转让给投资人或重组后的新主体，不获得任何补偿。
· 技术总监安排：技术总监在重组后的新主体中担任技术负责人，并获得相应股权激励；同时承接原创始人出借给公司的150万元债权，作为其未来清偿义务。
· 投资人退出路径：投资人将其持有的公司股权转换为重组后新主体的股权，或通过后续股权转让实现部分回款。
四、整合出局方案与法律文件
为明确各方权利义务，相关方签署了以下法律文件：
· 《债务豁免协议》：投资人放弃对创始人个人回购义务的追索权；
· 《股权转让协议》：创始人将所持股权无偿转让给重组主体；
· 《重组框架协议》：约定业务、资产、人员整合的具体安排；
· 《债权债务转移协议》：将创始人个人对公司的150万元债权转移至技术总监。
创始人接受了该方案。其核心考虑在于：
1. 若公司进入破产清算，创始人个人需承担对赌回购的连带责任，且可能被列入失信被执行人，丧失未来创业能力；
2. 放弃股权虽无经济回报，但可免除个人债务，保留个人信用与东山再起的机会。
五、最后的晚餐与后续发展
协议签署后，创始人约本人在其住处附近的一家小餐馆用餐。席间，创始人神情疲惫，但已无焦虑。本人表示：“从另一个角度看，你并不亏。投资方3000万给你交了学费，你获得了完整的创业实操经验。如果不断舍离，继续硬撑，可能面临家破人亡，而且再也没有东山再起的机会。”
创始人表示认同。此后，创始人彻底退出公司，进入一个新的行业领域。凭借此前积累的管理经验与行业认知，其在新行业逐步发展，现已达到一定规模。
六、创始人决策清单（对赌失败后行动参考）
当对赌失败且公司现金流枯竭时，创始人可参考以下步骤：
七、案件启示（法商视角）
1. 对赌协议不是终点，而是风险管理的起点。 业绩承诺触发后，投资人未必立即启动回购。双方均需评估“回购是否有实际执行可能”。创始人应主动与投资人沟通，争取时间窗口。
2. 现金流是生死线，裁员是必要手段。 公司在资金链紧张时，未及时裁员以缩减成本，加速了枯竭。创始人应当将“现金流安全”置于扩张欲望之上。以本案为例，软件定价仅为行业平均50%，毛利极低，这种模式若无持续融资支撑，极易崩盘。
3. 融资不能依赖单一“贵人背书”。 本案中，实控人被留置导致融资断裂。创始人在融资规划中应设置备选方案，避免将全部希望寄托于单一渠道。
4. 放弃股权不等于失败，信用保全才是底牌。 在无力回购的情况下，主动放弃股权、免除个人连带责任，保留了创始人未来重新创业的可能。个人信用破产才是真正的“出局”。
5. 整合出局可能是最优解。 当公司无法独立生存时，通过重组、并购等方式让公司以另一种形态延续，投资人和创始人均能获得相对较好的结局，优于公司破产清算。本案中，投资人对整合方已有较长时间了解，双方整合容易、协同效应明显，且投资人股权平移后利益不受损，这是整合方案能够达成的核心前提。
6. 谈判中应主动管理个人债务。 创始人将150万元债权转移至技术总监，避免了退出后仍需承担公司债务的困境。在类似谈判中，创始人应主动提出此类安排。
7. 何为“体面退出”？ 结合本案，体面退出至少包含三个要素：
· 不破产：公司以整合方式延续，而非进入破产清算程序；
· 不被限高：创始人未因个人连带责任被列入失信被执行人名单；
· 保留信用：创始人具备重新创业的能力和资本，未来仍可进入其他行业。
在此基础上，创始人虽放弃了股权和经济回报，但保全了个人信用与未来可能性，这就是体面。
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本文作者：吴卫勇律师
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