最近，我去杭州看了看FBIF食品饮料展。
逛完一圈发现：除了中间主通道稍微热闹点，两边的展位几乎没人停留。第一天还能看到些人流量，第二天就冷清了大半，到了第三天中午，不少展商已经开始打包撤场。
一、还要不要参展？
跟几位参展的朋友聊下来，有人感叹“一年不如一年”，也有人觉得效果还行。但多数人都在纠结：不去吧，怕掉队。去吧，看来看去都是同行，真正能谈成合作的没几个。
有位客户往年展会一场不落，今年直接把预算砍了大半。
展会传播实际上是品牌的集中亮相，面对可能的合作伙伴。
我的建议很直接：要么不参加，参就搞出动静。哪怕展位不大，也得策划点互动、亮点。如果只是几个销售坐在那里等客上门，基本没啥价值。
二、怎么做才能有效？
四个步骤，帮你把展会真正用起来。
第一步：判断品类机会
不是所有产品都适合参展。拿饮料来说，椰子水、白桦树汁、NFC果汁这些品类，经销商已经看得太多，兴趣明显下降。
除非你有明显差异。别人做普通果汁，你做HPP冷压果汁。别人做果酒，你做气泡果酒。没有差异点，经销商凭什么停下来？
第二步：把定位讲清楚
展会上很多品牌打着“开创者”“新一代”的旗号。比如“1000目坚果酱开创者”“新一代蜂蜜水”。
问题是，消费者根本听不懂。“1000目”是什么？比普通的好在哪？蜂蜜水本身还没普及，“新一代”又新在哪里？
定位不是喊口号。是回答一个最简单的问题：顾客为什么要买你？
第三步：包装要会说话
展会上大部分包装，要么只印个品牌名，要么只写个品类名。完全没有传递价值。
有一家做南瓜饮料的，包装上就三个字“南瓜饮”。有一家上市公司，做益生菌发酵饮品，技术很牛，但包装上一点看不出来。
包装是你最大的广告位。
你不能给每个人讲一遍你的优势，但包装可以。
它的任务就是：一眼让顾客知道，你哪里不一样。
用好包装，就两件事：找对价值点，然后用视觉把它放大。
第四步：展前就要造势
很多人以为参展就是那三天的事。错。展前的预热，比展位本身还重要。
线上店铺有没有？视频号、小红书有没有内容？你一搜品牌名，什么信息都没有，经销商怎么敢合作？
九峰牧场在内容传播上就做得很好，每一份素材都用得很到位。
除了线上，还需要一个真实的“样板市场”。比如你在某个城市或省份已经跑通了、卖得好。这就是最好的信任背书。经销商看到你在线下能打，才敢跟着你干。
经销商要的是信心，顾客要的是感觉。两者逻辑不同，但都需要你说清楚三件事：你做什么、你哪里不同、凭什么信你。
最后总结
产品没差异，经销商不愿停。包装没价值，顾客看不懂。展前没声音，人家不信任。
不是展会没效果，是你还没准备好。想清楚这几个问题，再去参展也不迟。欢迎链接yuanchangzhi
占山品牌咨询，培训咨询客户15+，森林人坚果奶、维能补丁、某某睡前奶、速品食品、新球碳氢等。一天深度内训咨询同步进行，添加请备注：公司、姓名。
