尤其是总是发都收不到回复，这时候我们就很容易开始自我怀疑：是不是产品不行？是不是价格不够好？是不是客户根本就没兴趣？
然后，就没有然后了。
其实这两种极端都是不可取的，跟进的本质，不是催促对方做决定，而是持续证明你值得被记住。
一、为什么你的消息总被忽略？
大多数外贸业务员在跟进买家时，只会说一句话：“订单上有新消息吗？”或者“您对我们的产品考虑得怎么样了？”
这是在逼客户给你一个他暂时给不了的答案。
广交会上，一个买家一天可能要见几十家供应商，名片收了厚厚一叠。回到公司后，他首先要处理的是堆积了几天的工作，而不是立刻决定跟谁下单。个别效率极高的客户不在讨论之类。
你发一句“考虑得怎么样”，在他看来等于“请在百忙之中专门为我编一个回复”。
更糟的是，如果你只会这一种跟进方式，几次消息之后，买家就会判定：你除了催单，什么都不会。于是不再回复，于是你决定放弃。
二、如何有效的跟进?
我们要记住：跟进的本质是提供价值，而不是索取答案，要在跟进中被客户记住。
很多外贸高手在跟进中，都有一个共同点：他们每一次联系买家，都带着一个“为什么现在要理我”的理由，这个理由，不是“我想知道你的决定”，而是“我有一件对你可能有帮助的事”。
成交的本质是信任的积累，而信任来自于你持续证明自己值得被关注。
下面这八个话题方向，可以让你在不显得“催命”的前提下，把一个沉默的买家慢慢聊成客户。
跟进话题1：价格更新
价格涨了，价格跌了，运费调了——这些都是正当的联系理由。尤其当你在市场上发现某个原材料价格出现拐点，第一时间告诉买家，他不但不会反感，反而会觉得你是一个有价值的信息源。
跟进话题2：产品更新
新材料、新包装、新功能、新颜色……不用等到产品完全换代才能说。哪怕只是某个配件升级了，拍一张对比图发过去，简单说明一下提升在哪里，买家会愿意看一眼。
跟进话题3：公司动态
你引进了新设备、通过了新认证、上了新产线、公司周年庆、甚至你刚参加完一场重要的行业培训——这些都是你的背书。买家买的不只是产品，还有你这家公司持续向上的状态。
跟进话题4：展会邀请
如果有行业展会，提前一个月、两周、一周分别邀请一次。即便他最终不来，你至少刷了三次存在感，而且是非常正当的存在感。
跟进话题5：参观邀请
这不是非要对方真的来。一句“如果您近期有行程来中国，欢迎随时来我们工厂看看”，本身就是一次展示自信的机会。
跟进话题6：节日问候
前提是记住对方的重要节日。中东买家的开斋节、欧美买家的感恩节、东南亚买家的泼水节……一条有针对性的节日祝福，效果远好于群发的新年快乐。
跟进话题7：促销活动
不只是你自己的促销，还可以配合对方当地的采购节、促销季来设计活动方案。你能帮他在他的市场里赚钱，他自然会记住你。
跟进话题8：线上直播
现在很多工厂会做生产直播、测试直播、新品发布直播。提前通知所有潜在买家，给他们一个“不用花钱就能深入了解你和同行区别”的机会。
三、比话题更重要的：客户分类管理
光有话题还不够，你得知道对谁说什么。把买家分成五类，每一类的跟进策略完全不同：
四、广交会闭幕后，具体怎么启动？
展会回来第一天，不要急着发消息。
先把收到的名片分好类：A类，明确表现出兴趣甚至有具体询价的；B类，简单聊过但态度不明确的；C类，只是路过留了名片的。
五、三点提醒，让你不走偏
第一，不要让买家感觉到你在压迫他。任何跟进消息，如果读完之后他自己会想到“要不要回复”，而不是被你逼着“必须回复”，就是好的。
第二，保持可持续的节奏。你能每天跟进一部分客户，但不可能每天对所有客户发消息。把你的客户按优先级排好，每天处理5-10个重点跟进就够了。
第三，不要中断正在联系的事情。一旦你跟一个买家建立了某个具体话题的对话（比如新功能、新样品、某个订单问题），就把它跟到底。最忌讳的是话题切换太快，让人感觉你根本记不住之前的对话。
客户跟进工作是一场持久战，考验的是你的耐心。你不需要每次都赢，但是当客户要下单的时候，他首先想到的专业的那个是你。
往年三期感受是人少的可怜，这次我们一期没申请到摊位，三期也不想去了。感觉现在一期的摊位越来越精贵，不知道秋季的时候还能不能申请到。
真搞不懂为什么广交会非要搞春秋两届，有了解的吗？欢迎留言给我解疑。
