广交会已经开始半个多月了，大家感觉这一届的效果怎么样？
我相信这个问题，很多人心中已经有答案了。因为这几天我收到了不少外贸老板的反馈——有人欢喜，更多人则是忧愁。
热闹背后的冷清
今年的广交会，规模再次扩大，参展企业超过3.2万家，采购商超过21万，人流也不少。但如果你问一下身边参展的朋友，你会发现今年的广交会热闹归热闹，但真正下单的，没几个。
这个结果和我半个月前预测的差不多：欧美客户因为政治关税因素，选择不来；中东因为战争局势不稳，很多原本计划来的客户也来不了。
广交会现在的主流客户是谁？是东南亚、拉美客户。
对于这些新兴市场的客户，我们肯定是欢迎的，但他们消费力不足，根本无法承接中高端产品。而且他们大部分已经开始自己买生产设备自己发展制造业，并非大规模采购成品。
对于今年的参展企业，我问过十多位参展的外贸老板，大家的反馈都很一致：老客户为主，真正能转化的新客户，屈指可数。
因此很多企业也开始调整自己的参展策略：
我认识的一家行业前十的企业，往年广交会必参加，今年却缺席了。
还有不少外贸企业告诉我，原本今年计划参加4~5个展会，现在准备砍掉一些，甚至有企业开始考虑——今年是不是干脆不参展了？没有效果就没必要花这个钱。
展会的热度还在，但效果断崖式下滑，这是整个外贸行业必须面对的现实。
为什么没有单?
为什么说这几年的展会效果不如人意？说实话，这几年参展企业面临的困难有很多，但究其根本，就在于海外采购商的下单意愿降低了。
我认识一家做灯具的外贸企业，在上个月花了50多万去海外参展，展会结束后，他们拿到了接近200张名片，效果听起来很不错。
但一个月过后，他们复盘发现，绝大部分客户都不再回复消息，最后仅仅只成了2个样品单。
他们全部都懵了，50多万投入换来2个样品单，连最基本的差旅费都赚不回来。后来他问了一些同行，发现大家都有相似遭遇，他并非个例。
这是由于全球下行这个大环境造成的，是任何外贸企业都无法躲过的一道坎：采购商下单意愿更低、更谨慎，他们不再仅仅通过几天的逛展就把订单确定下来。
而是在来展会之前，就已经在线上了解、认识，筛选过一轮，心目中早已有一批供应商的候选名单，来线下展会更像验货、确认和比较的。
展会之外的工作
所以总结来看，怎么样的企业才能做好广交会呢？
我身边一个做家具企业，今年在广交会上做得还不错，展位一直有不少外商。他们能做好的关键是什么呢？
第一点，产品要足够好。
要知道，家具这个品现在是非常卷的，特别是广东这边的产业带，家具相关的工厂或者贸易商数不胜数。
外商之所以愿意一直停留在他们展位，关键还在于他们的产品确实有优势。不仅在于他们的用料，更在于他们会每个月都研发新产品。
这些新产品针对不同人群，不同场景，例如说养老院、酒店、咖啡厅等等，都有自己的专属产品，对于普通的家具产品来说，他们更具竞争力。
第二点，也是非常关键的一点，要有品牌。
光有产品还不够，中国供应链全球最强，能把产品做好的企业多了去了，竞争也非常激烈，但客户为什么偏偏要选择你呢？
答案很简单，要有品牌。
广交会已经越来越趋向品牌企业，官方数据来看，这一届的广交会占了6成的参展商都有自有品牌，换做几年前，数据肯定没那么多。
他们之所以现在有做出成绩，也是因为很早就和我们合作，在东南亚、欧美、非洲这些地区都做了线上的品牌建设。很多客户来广交会之前，就已经听说过他们的品牌，通过不同渠道了解他们的产品。
其实道理很简单，他们现场能接单，很大一部分原因是客户早就认识他们。不然没可能在展会第一次见面就下十几万的订单。
现在的外贸和过往不一样了，采购商会在网络上验证你有没有实力，会提前做背调，如果这些信任都没有，那我们连样品单都很难拿到手。
现在的展会，往往只是我们和客户的一次线下接触，但真正决定你是否能成的，在于你在展会以外，做了多少的工作，只有把产品和品牌线做好，才能让展会发挥出更好的效果。
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