这两天，我去杭州的FBIF食品饮料创新展看了看。
走了几个场馆，看了不少品牌，包括品牌厂家、原料厂家、包装厂家。除了中间区域的流量较大，旁边的展位，关注的人很少。
第一天热闹点、第二天安静很多，第三天中午，很多厂家已经陆续撤展。和一些企业聊了聊，有老板认为效果大不如前、也有老板说挺多人过来了解。
但还是有不少企业犹豫不决。不参加，总觉得少了点什么，怕错过机会。参加的话，看到的都是同行，真正成交的没几个。
去年，有几个客户经常参加展会，今年大幅减少展会预算。
1、要不要继续参展
从品牌营销角度，经常建议企业，不要轻易参加展会，要参加得搞大动静，充分释放品牌价值。
即使展位很小，也需要搞点动静、策划策划。如果只是销售往那一站，基本没啥用。
2、如何准备充分
四个步骤，帮你做好宣传、加速招商。
第一步判断机会
你的品类是否适合参加，饮料为例，椰子水、白桦树汁、常规果汁、NFC果汁，不再适合。一是经销商看得太多，二是顾客对这些品类不再敏感。
换句话说，你的产品本身要有差异化，别人做果汁，你做HPP果汁。别人做果酒，你做气泡果酒。没有差异化，经销商很难关注到你，没有差异化，即使经销商铺货，终端动销依然乏力。
第二步说清定位
品牌定位是否清晰，有没有独特的价值点，看到不少企业宣传开创者，比如1000目坚果酱开创者、比如新一代蜂蜜水。
看着好像都可以，实际上忽视顾客认知，何为1000目，和其他品牌相比有何不同，有何购买价值。
新一代蜂蜜水，蜂蜜水当下还是小众，老一代的蜂蜜水，多数顾客并不了解，新一代的价值何在。
品牌定位的关键，不是宣传这些口号，而是找到独特的顾客价值，能为顾客提供哪些购买理由。
第三步做好包装
逛展期间，我看了很多包装，大部分企业只是展示品牌名、品类名，并没有找对差异化定位、差异化价值。
有一个品牌，把品牌名放得很大很大，大到整个包装只有品牌名，没有说清品牌价值。
这个价值，包括产品价值、品牌价值、甚至包括背后的企业价值。产品包装是三者的共同外化。
比如有一个品牌六养，做南瓜饮料，也只是展示品类名，缺乏价值挖掘。
再比如宝水，一家很有实力的公司，国家首批直投式果蔬益生菌发酵技术转化企业，上市公司背景。但整个包装并未放大这些价值。
你可以给一个人解释、给十个人解释，但很难解释给成千上万个顾客。包装的角色就是传达价值、放大价值，降低沟通成本。而用好包装的两个关键，一是找对价值卖点，二是借助视觉符号表达。
昨天和一家做蜂蜜水的企业聊了聊，不聊不知道，原来是一家非常有实力的企业。但是展会位置、品牌宣传，没有充分放大品牌优势。反倒让其他蜂蜜水企业，先入为主。
类似企业还有很多很多，不是你的产品不好，而是没有用好最基本，也是最重要的战略广告位（包装）。
第四步品牌造势
除了展会期间策划、造势。展会之前更需要造势。
比如有没有线上店铺，如天猫、京东，比如有没有做些线上宣传，如微信视频号、小红书等等。九峰牧场做得非常好，充分用好每一份内容。
如果网上一搜，找不到你的任何信息，估计经销商合作信心大减。这也是间接判断品牌实力的指标之一。
招商的目的是让更多经销商、渠道多拿货，但最终目的是，让经销商、渠道，有足够的合作信心，能让伙伴卖更多。
除了宣传造势，更需要样板市场造势，这个样板市场，一定是成功的样板市场，比如某些省份、某些城市。样板市场同样是给大家信任你的信心。
经销商营销和顾客营销尽管些许不同，前者需要考虑更多内容、需要企业提供更多信息，让经销商首选你的品牌。
后者更偏向感性消费，更容易通过广告、种草购买，但同样需要企业说清，你做什么（品类）、如何不同（差异化）、能不能被第一时间看到、记住（视觉）。
接下来，你要准备参展吗，欢迎来聊，如何用好你的每一份传播资源。如何升级品牌、升级定位、升级包装，加速销售。
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