发布信息
登陆/注册

展会信息 

当前位置： 首页 展会信息 正文

广交会上,中东客户对半砍价?别慌,不挽留也是一种策略!

作者：本站编辑      2026-04-29 12:14:49     0
广交会上,中东客户对半砍价?别慌,不挽留也是一种策略!
这次广交会，明显感觉中东客户，比往届展会少了一大截。
好不容易接到一个中东客户，但他们砍价的风格，还是一如既往地对半砍。
说实话，对于中东客户来说，砍价砍一半，简直是家常便饭。不管你跟他说什么，他张口就是“Half, half”，好像不砍到半价就像被业务员骗了几百万似的。
但我也不惯着他们，更没有急着挽留他。

越是局势不稳，越能筛出真实买家

我在心里分析，在这个局势下，还能来参展的中东客户，多少是有点实力的。
先说机票，近期能不能订到票都是个问题。就算能订到，价格估计也贵得离谱。一般客户，真舍不得花这笔钱。
所以我的判断很简单，越是局面不稳定，越是能不远千里来到中国参展的客户，多数都是真实的买家。他们不是来闲逛的，而是真有采购需求的。
不过，中东客户，一向不是那么好说话的，他们对价格非常敏感。
我刚报完价，客户听完就皱起了眉头跟我说，你这价格不行呀，比别人贵一半啊。
说完还把假装把同行的报价给我看看，我瞄了一眼，这种价格连材料都买不到，这个同行在近期材料疯涨的情况下，要是真愿意这样干，恐怕也是疯了。
说完，客户摇着头就走了出去。

不挽留，是一种策略

我没有追上去挽留他。

为什么？因为我做外贸十多年，我太了解中东客户的砍价手段了。

他们很喜欢作势要离开，就等着你冲上去跟他说：“好啦好啦，这个价格可以做。”

你一旦追上去，他就知道你还有降价空间，接下来只会压得更狠。

以往的经验告诉我，很多中东客户逛了一圈之后，往往又会返回摊位，继续要求降价。砍价对他们来说，不像是谈判，更像是乐趣，好像生怕自己被人骗了一样，必须砍到满意才甘心。

所以，我稳住了，没有追。

果然，第二天上午，这个客户又折返了回来。

把焦点从价格转移到更大的问题上

客户再次返回摊位，让我重新报价。可就是因为他二次返回摊位，让我确信，他在其他摊位上，也吃不到什么好饼子，所以才再次回来的。
但往往越是这样，能再次返回摊位的客户，更要认真对待，因为很多业务员会因为客户如此砍价而变得不耐烦呢。
越是这样，越是用认真的态度接待他们，客户会感受到被尊重的态度。
做外贸这些年，我发现，中东客户很喜欢价格又便宜，产品品质还好的厂家。
我没有直接接他的话，而是换了一个角度跟他说：“现在的局面，最大的问题不是价格，而是怎么把货发到中东国家。目前形势来说，船公司很多都停运了，你有了解过吗？”
客户心照不宣地问：“那你有什么发货方案吗？”
我趁势跟他分析：“我建议你现在不要再四处比较价格了。因为现在原材料价格一直在涨，你不可能还能找到涨价前的价格。这是客观事实。”
我看客户没有反驳，乘势追击说：“但是，我可以明确告诉你一件事，我们预测，等到一切恢复正常的时候，海运价格一定会暴涨。毕竟大家都几个月没有出货了，大家手里的库存也消耗得差不多了，到那个时候，如果你手里有现货可以发，你在海运这一块就能抢到先机。”
我接着说出了我的方案：“你可以先下单，把货存在我们的仓库里。等船公司恢复航运的那一天，你就能立刻订舱，抢到舱位优先出货。这样，你比那些还在等生产的同行，至少快一个月。”
其实很多客户，虽然一直在做生意，但是他们往往更在意产品的价格，但是如果咱作为业务员能用算账的方式，把道理讲清楚，客户最终还是更在意到手的价格的。
客户听完后，还想继续讲价：“但是，我还是希望你的价格能再便宜一点……”
我笑了笑，继续给他算了一笔账：“你现在跟我讲来讲去，一个柜子的总货值最多也就便宜几百块美金。但是你想过没有？等局面恢复了，原材料价格可能会降一点，但到时候所有人都在抢着出货，船公司的海运费涨价，动辄就是一两千美金。”
此时客户感受到了我的专业，我继续趁热打铁说：“如果你现在不下单，到时候你的货还没生产出来，就算产品价格便宜了一点点，但海运费一涨，你的总成本反而更高了。这笔账，你算过吗？”
客户听完后，眼睛一亮，他笑着说：“你看起来很有经验的样子。”
我自信地说：“那是，我已经在这个行业摸爬打滚十多年，每次局势有变，我都在帮客户操盘这些事呢，所以相信我，我绝对是能让你信任的。”
客户似乎也感受到了我的自信，也从我的话语间里感受到了十足的经验，他说：“那你预测什么时候能恢复平稳？”
我说：“这不好说，但是不管局面如何，只要你有能随时待发的货在我们仓库，只要局面稳定，你能随时安排发货，这肯定是好事。这些年，我帮不少客户操盘都是成功的。”
我说的也是大实话，我举例说了一下，去年关税战，我也是根据不同的局面，几番不同操作，让不少客户在乱世中依然大赚了一笔。
所以，在不同的局面，能帮客户看清更大的局势，这比你整天跟客户讲价、还价更要有效率。
很多外贸人遇到客户砍价，第一反应就是慌，怕客户跑了，于是一路降价，最后利润砍没了，客户还不一定下单。
但做外贸十多年，真正有实力的客户，在乎的不只是价格，而是你能不能帮他解决问题，能不能帮他看清风险和机会。
而这个中东客户，虽然没有现场下单，但是他加了我的联系方式，又建了一个群组，把他的采购拉进了群组，让我们后续保持深度沟通。
我相信，之所以能打动客户，不是因为我价格最低，而是因为我把他的眼光，从几百美金的差价，拉到了几千美金的整体成本上。
也是是我的专业，让客户明白，省钱不一定要在产品价格上，也许还有更多的可能性呢。

相关内容 查看全部