为什么别人展会后能拿下订单,而你却没有?

参加展会很累，去过的人都懂。好不容易熬到展会结束，一定是想出去大吃一顿，好好休息，睡个天昏地暗。

这很正常，也是必须的，因为良好的精神状态，是提高后续工作效率的前提。

但要，短暂休息之后，马上要开始跟进这些客户。

从展会上与客户相遇，到最终转化为订单，中间还要进行一系列的跟进动作。

关于这些，我做个梳理，希望对你有帮助。

（之前写过一篇关于展前准备的文章，感兴趣可以先看，文章链接：

展会在即，这十条实战建议看了再去）

1.回忆展会接触的所有细节

客户是因为什么走进摊位；他问了一些什么；他的肢体语言有哪些；他手里有没有拿同行的资料；他是一个人还是团队一起来，等等。

想想还有没有遗漏的，事无巨细记录下来，甚至细节到他当时手里拿的是谁家的咖啡，什么口味的。

听起来很细碎，但这些信息，会在后续跟进中给你“切入点”。

2.客户不是简单分类，而是建立在有理有据基础上

展会当天已经做了一个大致分类，展会结束后，还要做这两件事：

基础背调：公司基本信息，组织架构，现有产品线，市场定位等老生常谈的内容。

深度背调：销售渠道，供应链分布，竞争对手，当下主营产品和市场，是否有补充产品线的可能，公司发展处于什么阶段等。

基于以上信息，再进行分类。

1）注重价格类客户：

他的关注点：降低成本，提高利润，喜欢对多个供应商进行价格比较

跟进策略：优化产品结构，降低成本，帮客户想办法提升利润空间，提供替代产品

2) 注重产品类客户：

他的关注点：产品各项性能，与竞品/现有产品的差异化，供应商的创新能力

跟进策略：产品说明资料，图文视频结合，提升营销素材的可读性；与竞品做分析，列出优势点；及时推荐新产品，帮助客户布局销售规划

3) 注重整体方案类客户：

他的关注点：节约采购链成本，减少人力财力、物力和时间的投入

跟进策略：分享这个产品上下游和周边产品的供应链资源，给客户做组合产品采购方案，让客户享受一站式采购服务；帮助客户减少沟通成本

4）注重长期合作类客户：

他的关注点：供应商稳定，合作安全，可以信任

跟进策略：展示合作案例，比如跟知名品牌、大公司的合作；展示工厂产能稳定、交付能力强；展示严格的品控体系

所以，你的客户分类有意义吗？

分类的目的，就是针对不同的客户，我们能够做到有的放矢，每一次出击都能得到对方的回应。

3. 接待好来公司参观的客户，因为这是“选你”的信号

展会是相遇，因为有了“一见钟情”，才有提出展会后参观公司（工厂）的要求，属于“我对你很感兴趣，想进一步深入了解”。这个第二次机会，比第一次机会更重要，因为他已经有几家“心仪”的待选供应商了，我们一定要把握好。

业务员要做的不是简单的接待和介绍工作，而是给客户增加信任：

• 重点准备客户关注的问题，一一介绍，增加客户的兴趣

• 客户面临的难题，准备好对应的拆解方法

• 讲解对客户有价值的地方，而不是泛泛地自我介绍

• 控制沟通节奏，引导客户多说，我们多听，及时给与回应

• 业务员要注意细节，默默记下，未来也是很好的切入点

参观工厂不仅仅是客户实地考察一下工厂的真实性，更是客户评判与这家公司合作的风险。如果我们能在现场一一打消客户的合作顾虑，就能更好地锁定合作意向。

4.寻找留住客户的点

展会上客户对你释放感兴趣的信号，不仅仅是产品本身，也可能是以下这些原因：

• 有能和他市场匹配的产品

• 有市场上没有的新品

• 能解决他当下的痛点问题

• 提供专属方案，帮助他降低成本，提升利润，

• 业务员沟通更加专业，回应速度快，做事负责任

我们要做的就是放大和优化这些让他“心动”的地方，让他更“上头”——就选你们公司了！

5.多渠道触达，增加信任度和沟通效率

邮件：常规的、正式的沟通方式

电话、聊天软件、社媒：增加沟通效率，不要一味等待客户回邮件。

尽可能地多发一些实景实拍的图片和视频资料，让客户更直观地了解我们。比如车间实时大货生产、客户样品打样实拍、仓库原材料充足、大货整装待发、装车装柜视频，用实景强化真实感，比语言跟进更有效。

社媒：增加信任度，在展会上，客户时间有限，留给我们自我展示的时间有限，而一个内容丰富的社媒账号，是一种非常好的展示机会。

视频会议：快速推进决策。如果约视频会议，尽量选择样品室，因为你不知道陈列的哪一款产品，突然就入了客户的眼。如果有条件，也可以在车间跟客户打视频，做实时展示。

6.样品——速递，速递，速递

很多业务员按部就班地跟进，等着客户提出想要样品。实际上，优秀业务员该做的是，一旦客户释放有进一步深入沟通的信号，不等客户开口，就要把样品准备起来。

样品精心搭配：

• 目前正在谈的产品

• 适合目标客户市场的产品

• 公司设计研发的新品

样品的快慢和精准投递，直接决定了谁先在客户那里留下更深印象，当你的同行展会结束后休息好了准备开始联系客户时，你的样品已经到了客户的会议桌上。

当然，前提是样品100%没有问题。

7.复盘这次展会上接触的客户情况

客户来自于哪些国家和地区；

客户类型主要是哪些；

这是进行后续市场开发的重要参考，把资源倾斜向更有潜力的市场，优化拓客方向，提高转化率。同时，用这些数据可以去激活那些原本沉睡的客户。

8.复盘我们的产品

展会上面，行业内（包括我们自己的和同行的）哪些产品更受关注和喜欢

客户喜欢它的什么特点（性能，外观设计，包装，专利等）

跟客户沟通后，重视客户提出来的意见，改进和优化产品，提高产品的竞争力。

9.向优秀的同行学习

除了在摊位上接待客户，我们也要去看看同行们的情况，其实大家之间不是只有竞争关系，也可以互相学习、互相合作的。

承认和肯定别人的优秀，也是一个优秀的人该有的格局。

展会结束后，分析同行在哪些地方比我们做得好，为什么他们摊位客户很多（是产品新颖，陈列吸睛还是业务员专业等），哪些产品很受客户的喜欢。

在这些基础上，我们思考如何去优化工作和提升自己，争取下一次展会做得比前一次更好！

10.把参展复盘，变成开发其他客户的素材

关于这次展会相关情况，比如第7点和第8点复盘的内容，做一份参展资料给客户，把展会信息，变成开发或激活客户的素材。

可以整理一下这次展会的情况，有针对性地发给相关客户，让这些没有去展会的客户也能第一时间了解市场趋势，热门产品和新品迭代，了解他的同行们都在关注一些什么。

对客户而言，我们就从一味向他推销产品，变成能够提供对客户有用的最新商业信息分享，为客户在做商业决策的时候提供参考价值。

展会结束后，客户在短时间内，会主动和被动接触大量供应商，你不及时出现，很快就会被遗忘，不是客户“渣”，实在是他的选择太多了。

因此，我们的展会后续动作一定要快，但是在快之前，要对客户有一定的了解，制定相应的跟进策略，再去触达，才能真正推动业务转化，把展会价值最大化。

以上，与诸君共勉~

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