第139届广交会二期期间，记者在钟表展区碰到一位广州本地展商——46岁的孙锴，他已经参展广交会24年。他坦言，自己所有的客户几乎都是在广交会上获得的，广交会于他而言，堪称衣食父母，也是快乐老家。这位普通展商在广交会的经历和故事，平常，又不平凡，正是20多年来体现时代变迁、记录起伏的典型缩影。
初入广交会，躲进厕所背价格
孙锴是一名土生土长的广州人，经营着一家钟表外贸小企业，创业整整20年。大学学的是英语专业，2002年，孙锴大学还没毕业时，就开始参加广交会：“到了广交会，面对汹涌的人潮，根本不知道自己能干什么。那时候是广交会的黄金年代，我们每天都非常忙，生意机会多多。慢慢地，我开始壮着胆子和外商接触，为了不给同事添乱，只好躲到厕所背公司产品的价目表。”
孙锴正式入职后，因为英语好又勤快，经过一年的历练，已经逐渐成长为公司的“销售冠军”，第二年再入广交会，已经驾轻就熟。“那时候我们的产品很受欢迎，摊位门庭若市，每天和同事们都很忙很累，但是大家都像打了鸡血一样，有生意做就特别精神。”
积累了足够的经验，入行3年后孙锴选择创业。2005年，他和搭档成立了一家公司，专营时钟，一直到现在。
创业打拼，做生意更交朋友
创业初期，孙锴最大的客户是来自英国的老牌时钟企业London Clock，其中国区负责人Ray是一个“中国通”。2005年，Ray带着搭档Dan来参加广交会。在广交会上，Dan大开眼界，连称“amazing（惊讶）”，这里的产品太多、太全，也太便宜了。
广东人不仅爱做生意，也爱交朋友，孙锴和Ray、Dan做生意的同时，也成了很好的朋友，经常聊足球、聊英超，甚至在2014年相约到巴西看世界杯比赛。
“那时候是我们这一行的黄金年代，不夸张地说，我一个人带着两个助理，一年轻轻松松就做到1000万元的营业额。那时候最发愁的不是缺少订单和客户，而是订单太多，生产跟不上，交货太慢。”
低谷来袭，应对多重挑战
电商兴起后，孙锴的客户有所减少。面对电商冲击，作为传统的制造业从业者，尤其是时钟行业，孙锴坚持以质取胜。广交会上依然客户如云，总还是能“淘”到一些追求品质、慧眼识珠的老板。多重挑战之下，广交会一度改为线上举办。当时，他们主要依靠老客户。
2023年，广交会重新线下举办。憋了3年的孙锴铆足劲想大干一场。然而，现实远比理想骨感，全球客商也处于困境中。
经过两年的韬光养晦，孙锴欣喜地发现，情况正在好起来。首先，广交会上的人流大幅增加；其次，从与一众国外客户的交流中明显感觉到，来参会的企业整体实力大有提高；更重要的是，程度深入的洽谈更多，可能成交的潜在交易更多。这次展会，我们参展第一天就已经收到了订单。其实，广交会更多是接触客户的平台，成交往往要等到会后进一步洽谈。这次能这么快收到订单，即使放在以往也是不多见的。
孙锴相信，“只要广交会还在，生意就会一直在，我们就能一直走下去。”
文、图/广州日报新花城记者：黄庆
广州日报新花城编辑：黄琦
