昨天是广交会的第三天，人流量依然很大。我们展位上的同事小陈，接待了一个印度客户。
这个客户看起来40岁左右，穿着得体，一看就是那种有多年采购经验的老手。他在我们展位前转了一圈，目光停留在几款新品上，小陈立刻迎了上去。
起初一切都很正常，客户用英语询问产品参数、起订量、交期等等。小陈是新来的业务员，虽然英语6级，但刚从学校里毕业出来，的口语不算特别好，但也勉强能应付。两个人你一言我一语，聊了大概十几分钟。
让我觉得有点奇怪的是，这个客户虽然是印度人，但英语发音还挺标准的，而且一些比较专业的词汇他用得非常熟练。我当时心想，这人要么是在国外待过，要么就是做了很多年外贸，见过大世面。
后来客户看中了一款可以做定制颜色的产品，问我们能不能按他的颜色来生产。小陈说可以，但定制颜色需要增加一定的费用。
客户问增加多少，小陈犹豫了一下，转过头来低声问我：“这个定制颜色，咱们一般怎么报价来着？”
我小声说：“正常情况，增加5%。”
小陈点点头，转头用英语跟客户报了价：“This customized color will cost 5% more.”
客户一听，眉头立刻皱了起来，语气也变得有点冲：“Why? Why 5% more? The color is different, but the product is the same. The price should be almost the same.”
小陈有点慌，赶紧解释说：“Different color, different cost...”
客户不依不饶：“No, no, no. The cost is almost the same. You are charging too much.”
小陈被逼得有点窘迫，翻来覆去就是那几句：“The raw material cost is different...” 客户越听越不满意，脸都拉下来了。
我看小陈快撑不住了，赶紧接过话头，用英语跟客户解释：“是这样的，定制颜色意味着我们要专门采购不同颜色的原材料，而我们的供应商对于小批量的颜色定制也会加收5%的溢价。所以这个5%不是我们随便加的，是上游给我们的成本增加了。”
客户听完，脸上的表情突然放松了，长长地呼了一口气，然后用一口流利的中文说道：“哦，原来是这样啊！那5%是你们的原材料成本涨了啊，那可以理解，可以理解。”
那一刻，我和小陈同时愣住了。
这货，中文说得比我们还溜啊！
小陈的脸一下子就绿了。不是因为尴尬，而是他突然意识到一个严重的问题，刚才他在跟我嘀咕报价的时候，说的可是中文啊！客户全程都听得懂！
客户走后，小陈懊恼地拍着脑袋说：“完了完了，刚才我跟你说话的时候，什么成本价是多少，全被他听去了！他表面上装听不懂，心里指不定怎么偷笑呢！”
我安慰他说：“没事，咱们也没说什么太过分的话，无非就是商量了一下报价策略。而且最后他还是接受了5%的加价，说明他对产品本身是满意的。”
小陈苦笑着说：“幸好你后面补充了那句原材料供应商加价5%’的理由，不然他肯定不会松口。你是真会编啊。”
我说：“那不叫编，那叫合理解释。客户要的不是降价，是一个能说服他的理由。他觉得颜色不一样价格就该差不多，那我们就告诉他，上游就是这样定价的，不是我们能控制的。”
小陈叹了口气：“这年头，客户越来越精了。明明中文说得比我都好，非要跟你飙英语，就是想套你话。我以后在展会上说话得加倍小心了，谁知道哪个客户是装的呢。”
这件事也让我想起一个老生常谈的道理，在展会上，永远不要当着客户的面用中文说任何你不想让客户知道的话。
因为你永远不知道，对面那个听不懂中文的老外，可能正在心里默默翻译你说的每一个字。
