本文由酒业家团队原创
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨观澜编辑丨椰子 编审丨云顶
4月23日，由九暹酒业总冠名，酒业家传媒、中酒展组委会主办，青岛市酒水协会支持的2026中国酒业渠道领袖峰会在青岛召开，北京君度咨询用户教育专家林枫现场带来《缩量环境下 厂商一体下的“用户运营、C化突围”》主题演讲，结合历史规律与酒业发展现实，深度剖析行业核心痛点，并给出可落地的C化突围路径。
“正确的战略决定了企业的成败”
演讲开篇，林枫提出其核心观点：战略是利用趋势去赢，无论是酒厂还是经销商，面向未来都必须秉持正确的战略。
回顾中国酒业二三十年的发展历程，战略抉择直接决定了企业的成败。
“2004年，洋河制定五年17亿的发展目标，最终实际达成70亿，踩中了行业高速增长的趋势；1999年，五粮液实现了400亿收入、60亿利润的既定目标；2016-2017年，青花郎在茅台涨价的节点推出，起初市场看不懂，最终被验证战略正确；2018年，古井贡主销价位在100-200元区间，内部推出古20+战略直接切入500元价位，后调整至600元，同样打破市场认知，最终助力古井贡营收突破200亿……”
林枫强调，经销商选品就像“二次投胎”，选对便能一战成名，选错则一无所有，产业趋势与市场判断至关重要。当前超半数上市酒企董事长对行业未来的判断存在偏差，行业陷入“衰退论”和“周期论”的争论中，而无论行业处于周期上行还是下行，核心是找到穿越周期的确定性增长。
酒业C化改造如何落地？
聚焦两大抓手与标准化体系
今年春糖会已达成行业共识——增长在C端。但林枫指出，C端只是结果，并非方法，真正的核心是C化改造，即对厂商、店、客进行系统化的C端转型，这也是行业业态变迁下的核心破局方法。
林枫认为，当下的中国酒行业存在三大核心问题：
第一，供给侧费用主权完全失控。白酒采用社交价值、预期定价模式，生产成本低但营销费用极高，如今所有费用投入均失效，厂家一旦投放费用就会引发价格下跌，酱酒行业更是出现“价格踩踏事件”，厂家完全失去费用管控能力。
第二，需求端与消费者的沟通彻底失效。媒介碎片化让中心化广告的传播效率大幅下降，品鉴会、文化体验馆等形式空有其表，最大的问题是技术、营销、品牌完全脱节：酒厂总工懂酿造、懂技术，却无法直面消费者；离消费者最近的销售团队，又讲不清产品的核心价值，只能靠盲目拼酒维系客情，甚至出现因拼酒导致的安全问题。
第三，渠道侧组织动员能力严重缺失。厂家的营收依赖经销商回款，经销商只是“二传手”，真正的营收来源是终端店的消费者复购，但绝大多数酒企没有建立以终端动销、消费者会员权益为核心的组织模式，仅古井、迎驾等徽酒能以终端动销考核市场人员，多数企业仍以经销商回款为核心考核标准，最终导致经销商、终端店都难以撬动。
林枫指出，过去30年酒业营销以经销商、终端两次压货为导向，这套模式在行业上行期可行，周期下行则彻底走不通。行业必须完成从B链到C链的转型，推行C化改造，以终端动销和消费者会员权益为核心，重构费用、组织、渠道、品牌全体系。核心逻辑是厂商店一体，打造“业务员-终端店-消费者”三位一体的闭环，学习基层治理经验，把营销资源花在消费者身上，由业务员协同终端店做好用户教育与运营，考核导向直接决定业务团队的行动方向。
在落地实操层面，林枫给出了两大核心抓手与标准化体系：
第一，技术平台一体化，价值设计远重于价格设计。他谈到，1998年茅台营收仅6亿，面对28亿的五粮液实现逆袭，核心是用通俗语言为茅台注入品质、文化、产区灵魂，打造出符合高端白酒社交属性的话语体系。能将酒企的科技成果、酿造工艺转化为消费者愿意传播的故事，满足大众的好奇心、窥探欲与炫耀欲。李渡“一口四香”、安徽临水酒业6%增长、武陵酒等案例，均是靠深度用户教育与价值叙事破局。白酒的核心价值是社交，而非好喝、健康，品牌价值力与价格坚挺度呈“跷跷板效应”，价值力越强，价格越稳定。
第二，以店为商，摒弃对团购商的依赖。团购商在行业上行时依附，下行时快速跑路，而烟酒店拥有不可替代的私域资源，却被行业误用为批发商。武陵酒将烟酒店转化为团购商，推行终端三卖（改卖、变卖、互卖），依托价值链、控制链、赋能链，通过数字化实现终端进货价、动销价、媒体指导价三价统一，采用线上付款返佣的模式，让厂家收回费用主权，市场价格完全可控。
同时，团队打造了三生万物标准化动销体系，实现确定性增长：“三生万物”即确定性铺货、确定性动销、确定性复购上量，全程不压货。通过3次拜访、1场品质信仰+模式信仰的双信会、3次跟进，搭配盲品环节，烟酒店转化超50%；通过3次蹲店、3场品鉴会、3次追踪，帮助终端店保人流、攒人气、赚利润。私域裂变则通过“挖脸”（店老板朋友圈集赞引流）、“挖嘴”（店老板用方言讲产品卖点），把烟酒店变成口碑策源地，单店曝光量可达3000以上。竞品置换则依靠会议营销、场景营销、视频营销三板斧，签订厂商、烟酒店、团购单位三方协议，定向撬动私域销量。
林枫以华都酒业天门美酒为例，该产品今年一季度在北京300元价位实现500万动销，依托200家核心烟酒店，凭借好名字、好品质、好故事以及50%的高利润打动终端。他提醒，核心烟酒店需严控在200-300家，聚焦私域资源，盲目扩张会导致价格崩盘。
演讲最后，林枫总结：缩量周期下，行业的目标是打造高势能品牌，实现需求端口口传颂、供给端店追捧商追捧，让厂商店持续稳定盈利。这背后依托C化价值链十步法（品牌4步+营销6步）与八高势能战略模型，通过C化改造、厂商店一体、终端精细化运营，就能在行业缩量、周期下行的环境中，找到穿越周期的确定性增长路径。
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