这种变化不仅因为英语有了点进步，也因为对产品知识的更加熟悉。同时也是一种认知的转变，我终于想明白了自己是谁，以及该用什么姿态面对客户。
【01、“你们是工厂吗？”】
广交会上，相信大多数参展商都会遇到客户进门时就问的问题：“你们是工厂吗？”
对于工厂，这个问题很简单，如实回答就可以了。
但是作为外贸公司，跟工厂比，天生就少了一层信任背书。
刚开始做外贸那几年，我总是不敢正面回答。怕一说“我们是贸易公司”，客户扭头就走。于是练就了一套“委婉话术”——“我们有合作的工厂”“我们可以把控质量”“我们的价格很有优势”……
这些话都没错，但始终绕开了那个最直接的问题。
有些客户才不会管这些，听到不是工厂马上就走；有些客户会因为这些话术，询问一两句。
所以我一直对这个问题的回答也是飘忽不定，直到有一次我遇到的马来西亚客户后，我才确定问题的答案。
那天我们到摊位上很早，刚把门帘摘下，收拾好东西。两个中国人长相的客户来到我们摊位，客户主动介绍他是马来西亚的。年长的环视了一下我们的产品，似乎很满意。他对同伴说，“今天时间还早，我们可以好好问问价格。”
年长者刚坐下就问“你们是工厂的吧!”
看着他那种“终于找对人”的兴奋，我心里五味杂陈。犹豫了一下，还是选择坦诚：“其实我们是贸易公司，如果您有兴趣，我也可以给您报价。”
听到我的回答，他同伴停止了翻包的东西，年长的客户则是马上站起身，两人头也不回的走了。
留下我在惨白的灯光中凌乱。
从那以后，我给自己定了一个规矩：客户问是不是工厂，直接回答“我们是贸易公司”，没有什么好遮掩的，大家都很忙，何必浪费彼此的时间呢。
如果今天说一个谎，后面就需要用无数个谎言去圆。而圆谎的成本，远高于坦诚带来的短期损失。
【02、“真诚”不是道德绑架，而是效率策略】
很多人把“真诚”当成一种道德要求，其实不是。真诚是一种效率策略。
当你坦白自己是贸易公司，时间不被浪费——愿意留下的客户，心里已经接受了这个身份，后续沟通反而更顺畅。不愿意留下的，早点走，对双方都是一种解脱。
后来我甚至开始拒绝一些客户。有国内贸易公司来摊位询价，我会委婉谢绝，坦白我们是贸易公司，报价没有优势。
这话说出去的时候，心里反而踏实。
不浪费别人的时间，也不消耗自己的情绪。
【03、真诚的小礼物】
这些年每次去广交会，我都会准备一些实用的小礼物。不大，不值钱，只是一份真诚的心意。
礼物虽小，但这是我的一份真诚的心意。
和客户交谈完毕，觉得聊有点希望的，或者是给我印象不错的客户，我都会给客户递上礼物。
回来联系客户时，写邮件会顺带说一句：“我就是送您这个小礼物的某某。”
这句话看似随意，但是可能是一个记忆锚点。在展会收到几十上百张名片，谁能记住谁？一个小礼物，加上一句身份标识，或许真的能让客户看到我的邮件时，想起我的真诚。
但是这种事情也分概率的，所以我们的见面礼物价格不高却实用，不会让客户随手丢弃。
【04、无心插柳的回报】
有一年广交会，一个南非客户路过摊位。简单聊了几句，他甚至没有询价。
为什么我会注意到他？因为我合作过几个南非客户，都是彬彬有礼的类型。爱屋及乌，我对这个客户印象不错，主动送了他一份小礼物。
他没有给我名片，但是留下了我的画册和名片。
这样的事情在广交会再正常不过了，我也没太在意，展会结束甚至都忘了这回事。
没想到，过了几天，这个客户主动给我发来询价，甚至发来一整本画册，让我整理报价单。
说实话，我当时有些意外。难道真的是小礼物的作用，我想可能是我真诚的态度和有过南非合作的经验。
我花时间研究了他的公司网站，判断这是一个真实的潜在客户。但面对一整本画册，我没有选择全部报价——那样工作量太大，而且没有重点。
我只挑选了同类产品中几款有代表性的，整理出一套价格单发了过去。
没有抱太大希望。很多询价就是这样，报价之后杳无音讯。
但这一次不一样。来回好几封邮件反复沟通，客户居然真的下了单——一个小柜。
金额不大，但那种“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”的意外之喜，比拿下大单还让人开心。
更难得的是，这个客户虽然不大，但一直在做，很稳定。每年都会返单，沟通成本很低。
【05、一点心得】
回头想这件事，有几个点值得记下来：
有人问我，做贸易最大的竞争力是什么？以前我会说是产品、价格、供应链。现在我想说——
是做人的确定性。
不忽悠，不撒谎，不为了成交而过度承诺。
这种确定性，在充满不确定性的国际贸易里，本身就是一种稀缺资源。
而它不需要任何成本，只需要你做一个诚实的人。
下期，我要不要写写我在广交会上遇到的差评工厂？
