我干了13年葡萄酒供应链，在这13年里，听过最大的谎言之一，就有这句：没有中间商赚差价，我这源头直供，你买酒更便宜。
说这话的人只有一种人，就是想给你卖货忽悠你而已。
今天我把这层窗户纸捅破。
01 你看看奔富和茅台，有一个敢去中间商的吗
先说葡萄酒圈的顶流。
奔富，够牛吧！
拉菲，够硬吧！
你见过奔富酒庄在国外直接开中国市场直播间，说绕过进口商直接给你发货吗？
一次都没有。
奔富在中国有分公司，分公司下有总代，下面有省代，省代下面有市代，市代下面有烟酒店。
一层一层，清清楚楚，每一层都加价。
再说白酒圈的天花板——茅台。
按说茅台，中国厂家， 中国市场， 是不是最有资格搞厂家直供——我直接开个官网，消费者排号购买，中间商全砍掉，利润全是我的。
茅台这么干了吗？
也没有！！
茅台的经销商体系是全国最严密的。经销商拿货要配额、要打款、要考核。一瓶飞天从酒厂到你手里，不知道过了多少道手。
问题来了。
全世界最会卖酒的两家公司，牌子最硬、需求最旺、消费者也都认识，它们最有资格去中间商。
为什么他们偏不去掉中间商！？
它们比谁都清楚，那一层一层的中间商，不是在分它们的利润，是在替它们扛风险、做服务、铺市场。
连奔富和茅台都不敢去中间商。那些天天喊着厂家直供的小酒庄，哪来的底气？
02 你以为去掉的是差价，其实去掉的是服务
很多人对中间商有个误会：
觉得中间商就是空手套白狼，左手进右手出，躺着赚差价。
我们干了13年，没见过哪个中间商能躺着赚钱的。
中间商干的第一件事，叫选品。
全世界成千上万的酒庄，哪个好哪个差，哪个值哪个坑。我们一年喝几千甚至上万款酒，喝到舌头都发黑，才能挑出三五款能卖的。
这个活儿，厂家自己干不了，消费者更干不了。
你把中间商去了，谁替你试错？你自己对着手机上一万张酒标盲买？你信不信，酒标好看的里面多半是刷锅水。
中间商赚的那点钱，是消费者交的避坑费。
第二件事，叫仓储。
葡萄酒怕热，夏天三十八九度，你从厂家直发一瓶到南方，快递车在路上烤三天，到手就是一瓶热汤。果香没了，单宁散了，结构垮了。三百块的酒喝出三十块的味道。
中间商本地有恒温仓，夏天开着空调存酒，你一个电话半小时送到，酒递过来瓶身还挂着凉气。
这个活儿，厂家直发干不了。
第三件事，叫背书。
你买瓶酒请客，总得有人替你站台吧。
楼下烟酒店老张说一句：“这酒我喝过，喝得住，还不贵！”你请客心里踏实。
这些活儿又脏又累又费心，总得有人干。
中间商赚的从来不是差价，是干这些活儿的辛苦钱和服务费。
03 互联网不是去中间商，是换了个中间商
还有一种厂家直供，是平台喊出来的。
某某直播间说自己是源头直采，某某平台说没有中间环节。
千万别信！
平台自己就是最大的中间商。
以前你把货给省代，省代拿走20～30%个点利润，换来的是真金白银压货、本地仓储配送、几千家烟酒店的客情维护。
现在你把货给平台，平台拿走10%扣点，再加上平台还要厂家投流费、坑位费、活动报名费也要，厂家算下来可能比给中间商还高，关键是风险都在厂家自己身上。
对于厂家供应商来说，这不是去中间商，这是换了个更贵、更没人情味的中间商。
04 最惨的是那些认真酿酒的小酒庄
这13年，我最怕看到的不是自己被淘汰。
我怕的是那些认真酿酒的小酒庄，被“厂家直供”这股风吹得找不着北。
大品牌奔富拉菲茅台这些，有品牌、有预算、有团队，中间商是它们主动选择的合作伙伴，不是甩不掉的包袱。
惨的是那些小众精品酒庄，产量小、名气小、预算小，如果没有中间商帮他们选品、推广、铺渠道，他们连中国市场的大门朝哪开都不知道。
最后的结果是什么？
你打开手机搜葡萄酒，翻来翻去就那几个大牌。而那些小众的、有故事的、性价比超高的酒，一旦去了中间商，你根本不知道它是谁。
因为没人替它们说话了。
05 给中间商朋友的一颗定心丸
写到这里，我想专门对正在看这篇文章的中间商同行说几句：
这两年大家都不容易！市场不好，库存压力大，价格倒挂；
平台上到处都是“厂家直供”“源头直采”的吆喝声；
有时候自己都怀疑自己，我这行是不是真的干不下去了？
别怀疑！这个行业需要你。
消费者需要你帮他们选酒、存酒、背书。酒庄需要你帮他们铺渠道、做推广、扛库存。
连奔富茅台都需要你，何况那些还在苦苦找出路的小酒庄。
那些喊着“去中间商”的人，要么是在偷换概念，要么是在割韭菜。等潮水退去，市场回归理性，消费者会发现，真正能帮他们解决问题的人，还是你这个中间商。
你干的不只是卖酒，还有选品、是仓储、是物流、是客情、是售后服务、是酒桌背书。
这些事又脏又累又费心，但总得有人干。
你赚的不是差价，是这份服务辛苦钱。
06 这个时代，比任何时候都需要肯定中间商的价值
最后，我想跳出葡萄酒，说点更大的。
过去十年，互联网高歌猛进，所有人都在喊“去中间化”。平台要干掉经销商，算法要干掉门店，流量要干掉客情。
但这两年，风向开始变了，因为泡沫一个一个破了。
那些靠烧钱补贴、靠低价引流、靠算法收割的平台，开始发现一个致命的问题：他们能搞定流量，但搞不定服务。他们能算出你最可能买什么，但算不出你买完之后的体验。
AI时代来了，这个趋势会更明显。
AI可以写文案、做设计、回答客服问题，但AI能帮你尝一口酒告诉你这瓶值不值得买吗？AI能在大夏天把一瓶冰好的酒半小时送到你手里吗？
AI越发达，标准化的东西越不值钱，非标的东西越值钱。
人情味、信任感、本地化服务，这些东西AI永远替代不了。而这些，恰恰是中间商最擅长的。
中间商不是落后的生产关系，中间商是实体经济最顽强的毛细血管。
每一个烟酒店老板，每一个区域经销商，每一个在本地市场摸爬滚打的中间商，他们不只是在卖货。
他们在解决就业，在维系社区温度，在让实体经济有血有肉地运转，社会需要他们。
现在是时候重新肯定中间商的价值了，这是看清了商业本质之后，对服务者的尊重，对实干者的敬意。
07 说到底
13年了，我见过中间商被骂，也见过中间商被唱衰，但13年过去，各行各业的中间商都还在。
因为越来越多人明白了一个道理：
一瓶好酒从酒庄/进口商到你手里，中间隔着的不是差价，是服务。
一个健康的商业社会，中间隔着的也不应是垄断，是无数个踏实做事的人。
服务这件事，需要有人干。
连奔富和茅台都不敢省掉这一环，那些告诉你“没有中间商更便宜”的人，你仔细想想，他们自己信吗？
时代在变，但有些价值不变。
最后，向每一个还在认真做服务的中间商，致敬！
—— THE END ——
作者简介
十三年葡萄酒供应链从业者，不知道喝过多少款酒，独家进口过来自澳洲、智利、法国、意大利和西班牙的二十几个酒庄的几百个品类，市场运营方式正在从传统向数字化转变，从粗放型向精细化转变中。
葡萄酒从业者可关注这个⬇️，这号只聊葡萄酒商业。
