文 | 恒普鑫展览
很多人把广交会理解为一个拼展位、拼产品的战场，这当然没错，但从客户视角看，这更像是一场高强度的消耗战。
面对几万家展商、上百个同类选择，采购商前期有新鲜感还能认真进行对比，但到了后面往往只剩一个念头——尽快选一个“差不多”的定下来。
也正是在这个过程中，一些没有展位的人，也能找到切入的机会。
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前期的线上沟通
有效的截胡，并不一定是发生在展馆里，而是发生在前期的线上沟通上。提前两到三周，通过中国制造网等B2B平台，把近期有询盘、且活跃度高的客户筛出来，再通过沟通去判断他们是否有来中国看供应链的计划。一旦确认对方会来广交会，就可以初步关注这个客户了。
这一步的关键，不是简单问“你来不来”，而是顺着客户的采购节奏去聊，让他自然透露出行程意图。因为对客户来说，来中国本身就意味着有明确的采购动作，而你能在他出发前就建立联系，相当于绕开了展会现场的随机竞争。等他真正走进展馆，你不是众多陌生供应商之一，而是“提前认识过、可以进一步了解”的对象。
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把握“疲劳期”接住客户
展会对于客户来说是一个决策能量不断被消耗的过程。第一天客户因为新鲜感还在积极了解对比，第二天开始筛选，到了第三天，很多人已经有点累了，只想尽快确定一个方向。这时候，如果你还在拼展示、拼讲解，其实已经慢了一步。
有效的方式，就是是在客户进入疲劳期时切入，而不是在他精力最充沛的时候打扰。比如在第二天或第三天，通过之前建立的联系，沟通一下他在展会的体验，再顺势提出下一步安排，帮他进入决策状态
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准备工厂参观
当客户在展馆里呆了一段时间以后，往往都已经对展品情况非常了解了，你继续去推进介绍会让客户觉得有负担，所以这时候就可以安排接客户去工厂参观，第一是“换换口味”，第二是能找单独详谈的机会。
关于车接车送这些表面动作不太重要（当然也不能少了车接车送），重要的是你能不能把这次工厂参观，变成一次低成本、高效率的过程。把样品、方案、价格区间提前准备好，让客户在一个相对安静、没有干扰的环境里，一次性把关键问题看清楚。相比在展馆里不断切换展位、重复沟通，这种体验本身就在帮他节省精力。
如果客户问起你为什么在展馆里没有展位时，你大可以说公司主要对接B端大客户，不接散客，如果你能让客户感觉到你对他以及对其公司的重视，那就已经走上通往合作之路了。
当你能够提供的，不只是产品，而是一个更轻松、更确定的决策路径时，客户自然更容易停下来。很多时候，他选择的未必是最好的，而是那个让他感觉“可以就此定下来”的方案。
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