广交会后,面对客户的“离谱压价”,我劝他把单下给竞争对手后的大反转!
当你看到这个标题，是不是以为我有点搞笑，好不容易获得的询盘，怎么能拱手让给竞争对手呢。下面这个案例可能会打破你的认知。最近我们团队复盘了一个很有意思的25年春交会的商超客户。这单子金额比较大，是Combo了很多SKU的复杂订单，约么着得有10个柜子，而且谈的过程那叫一个“过山车”：从我们要亏钱保单，到客户拿低价死命压我们，再到我们直接不接单，最后客户的大反转。如果你这几天也快被客户的价格战搞崩了，建议花三分钟看完这个故事。1. “我为你掏心掏肺，你却觉得我想坑你”
最开始，为了拿下这个大客户，我们表现得很诚恳：哪怕这组单子里有几个SKU亏钱，我们也认了。我们又是帮客户做差异化对比，又是拆解成本，还特意提醒他某些低价背后的质量风险。说实话，真是有点“老母亲”心态。结果呢？客户完全不领情，直接甩过来一份竞对的报价单：“别说这些有的没的，人家就是比你便宜，Pls send me your best price？”复盘一下：在首单合作还没建立信任的时候，你的专业提醒，在客户眼里往往只是“为了卖高价编的借口”。2. 深度背调：发现对手在“玩火”
被客户怼回来之后，我们没急着降价，而是先去搞了下“情报工作”——我认为这是做外贸做的好的必杀技！。通过几番努力，我们拿到了对手的详细参数。对照着成本BOM一算，我们乐了：按照那个报价，这家公司除非是做慈善的，否则肯定要在材料或者资质上“动刀子”。这就是底气：我们在供应链摸爬滚打10几年，什么坑没见过？我们对产品的信心，不是靠喊口号，而是建立在清清楚楚的账单和实打实的资质上的。3. 摊牌了：“这单我不抢了，你下给对手吧”
“这些价格低到离谱的产品，我们确实做不了。为了不耽误您的正事，我建议您直接把这几款亏钱货下给那个供应商，我们只拿我们能保质保量的部分。”
第一，展示自信：你不信我说的风险？那行，您亲自去试试。第二，转嫁地雷：如果对手真的接了这些亏钱单，那后续的质量、交期、投诉……全够他喝一壶的。4. 大反转：采购也需要个台阶下
他主动找过来说：“行了，我知道了。这样，我给你们价格稍微涨一点，咱们先成交。毕竟第一次合作，我也希望能有个好的开始。”你看，我们真的没必要为了几个小钱丢了底气！其实采购心里也打鼓，他既想要低价，又怕真的买到垃圾货。当我们表现出“宁可不卖也不坑人”的态度时，他反而意识到我们才是那个说真话的人。他涨的那点价，其实是给自己买个保险，也是给自己找个台阶下。
广交会后的一点真心话
- 压价是常态，但你要看清那是“真刀”还是“水货”客户拿来的低价单，永远不会告诉你他们在哪里省了钱。我们的价值，就是要把那些看不见的“雷”给指出来。
- 别怕推掉单子，要怕接了没利润还招黑的单子没利润的服务是不长久的。咱们得有底线，保住生存利润，才能有底气把服务做全。
- 把决定权交给时间我们把产品做到位，把资质做齐全，剩下的，让客户自己去体验、去对比。
结语：做外贸，心态要稳。如果你对自己的产品有足够的信心，就别被那几张报价单吓破了胆。有时候，表现得“佛系”一点，单子反而回过头来找你。
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