粉丝朋友们，刚从广交会回来，大家肯定都攒了一堆名片，联系方式。
但我发现很多外贸人人有个通病：特别“急”。恨不得刚回办公室就把所有的样册，报价单全甩出去，生怕慢一点客户就跟别人跑了。
但作为一个在行业里泡了 15 年的老外贸，我得给大伙儿泼冷水：越是大客户，越不能急着报价。
我拿上次广交会成交的一个德国大客户给你们复盘一下，看看这些老外背地里到底是按什么套路“玩”我们的。
第一周：别去“撞车”人家的清理期
这个德国客户上次138届展会一撤展就回国了，意向非常强烈，价格，认证，验厂都全部OK,现场还送了我德国巧克力，亲切的叫我“BRO"。鉴于之前被客户”忽悠“的经验，我在现场的时候，多问了他，啥时候回去”BRO"，他明确告诉我：“我下周二才上班，NO RUSH!”
这就是德国人的风格：生活和工作分得清清楚楚,即使你是他的“BRO"。
周三周四邮件跟WA"轻"跟进——没回复：后来他告诉我，他当时是在把那几十份展会现场收集的报价单，录进他的供应商档案库,根本无暇看WHATSAPP跟EMAIL。
周五下午我也有点着急了，继续跟进——依旧没回复：直到周五的晚上，我想起了广交会的合影，直接WA甩给他。没想到，这招是真好使！他说“BRO，我正在对比价格呢，THANKS FOR THE IMAGE,BUT NO RUSH！”。第二次NO RUSH，那就NO RUSH！
这时候你狂发邮件、打微信电话，只会让他觉得你很烦。他还没调好时差，邮箱里塞了几百封信，你现在的报价就是他批量删除时的“冤大头”。这时候要做的，是发个合影，勾起他的回忆，然后按兵不动。
第二周：恭喜你，“入围”了
到了第二周，我没有再去厚脸皮跟进，知道第三天，客户说：BRO，恭喜你，你入围了。现在把你们的CE、RoHS、还有工厂的审计报告全发给我，NOW!。”之前NO RUSH，现在又NOW了，此处省略F系列的一万字。。。。。。
价格关过了，紧接着就是“内审”。德国人对合规性有洁癖。这时候回消息要快，文件命名要专业，最好列个清单给他，你不是在帮他，你是在帮你自己。
我们要知道，这时候他不是在买产品，而是在看你这个供应商“稳不稳”。
第三、四周：真正的“贴身肉搏”
这周开始，节奏突然变快了。客户开始跟我磨最终价格，确定起订量，然后说：“寄样吧。”样板寄过去后，又测了两个礼拜。这期间的所有WA，EMAIL客户全部回复的很及时，我就想，这下子该”稳了“。
寄样就是临门一脚，我统计过95%以上的客户都需要样品。
我常跟团队讲，寄样板别只寄个光秃秃的产品，要把测试报告、技术说明全附上。你得表现得像专业顾问，而不是个只会传话的业务员。
最后冲刺：最考验“定力”的真空期
样板确认完了，该打钱了吧？结果客户突然玩消失了一个月。
很多人这时候就开始慌了：“是不是样板没测好？”“是不是被截胡了？”
其实人家是在走内部流程。大公司下个 PO，要经过财务、法务、高层审批，这都需要时间。
这时候别像个催债的似的天天问“PO 好了没”。你可以发发最近原材料涨价的预警，或者汇率变动的提醒。
你要让他觉得：“这BRO挺专业，一直在帮我盯着市场呢。”
说心里话：
广交会的客户，尤其是欧洲客户，现在极大概率正躲在屏幕后面“对比价格”或者“走流程”。
外贸成交不是靠“快”，是靠“节奏感”。
他休息时，你不打扰；
他要资质时，你秒回；
他走流程时，你提供支持。
把自个儿从一个“卖货的”变成一个“懂行的BRO”，这 PO 迟早是你的。大家现在手里那几个大客户，都走到哪一步了？要是卡在比价环节了，评论区跟我说说，我帮你出出主意。
字儿是一个个码的，想学真是外贸案例，就找比尔就对了~
关于作者 ·15年外贸实战经验 · 专注大客户开发，懂欧美文化，更懂采购逻辑 · 从业机械设备、消费电子、五金工具等行业 ? 欢迎咨询LinkedIn打法 /用商超逻辑进行欧美客户开发 ? 微信：Sharing_Enjoying咨询您的棘手问题 免责声明：本文基于公开信息及作者从业经验，仅供行业交流与市场研究，不构成对任何企业或合作模式的推荐，亦不构成具体商业决策建议，请读者结合自身情况自行评估。 |
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