内卷加深、行业集中度提高,只有大企业才能获得增长吗?

单仁行

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这几天，随着牛商大会进入到尾声，我除了跟全国各地牛商汇的骨干开会，也在总结着我们优秀企业的增长逻辑。

这项活动我们已经持续办了17年，每一年都会在全国优秀的牛商当中选出百强牛商以及十大牛商，今年我们也增加了牛商“小巨人”，那些在垂直细分行业做到顶级、第一的公司。

当然，重要的不是颁奖表彰，重要的是分享这些来自全国各地、各行各业的优秀牛商取得的增长结果，以及我们对于经营、营销的最新研究跟实战经验。

让更多的经营者、创业者能够看到，在今天这个内卷的时代，不是只有那些大企业才有增长，我们身边的企业，就是那些你正在打交道的上下游伙伴，那些看上去平平无奇的中小企业，他们埋下了一颗小小的种子，虽然不起眼，但一样可以创造出增长的光芒，在单仁牛商的帮助下，借助于互联网逐步成长为行业的小巨人、隐形的冠军。

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当然，今天这个时代也在快速变化，企业增长的逻辑、行业的趋势都在发生着转移。

可能很多企业家身处企业内，对这种变化的感知还不明显，但我们在每年服务上万家企业的过程中，就察觉到了这种变化正在越来越剧烈。

过去，我们很多企业扎根在行业中，定位在某条产业链的位置，跟上下游产生着交易。

这也是我在讲今天整个社会交易当中，70%是产业链的交易，我们很多企业有了产品，就按照产业的链条方向，卖给固定的客户，这就是路径依赖。

很多企业过去就是这么做生意的，产业链条是固定的，产品是固定的，客户也是固定的，我要做的就是把生产出来的东西，沿着产业链条的方向卖给下游客户，这个过程就是典型的推销。

但是，今天很多产业在发生着剧烈的融合跟波动，产业跟产业之间、行业跟行业之间的界限被打破。

如果依然依靠推销，很多企业就失去了增长的动力。

就像今年的十大牛商，上海正欧地坪漆集团，他们是地坪漆的专业品牌，也是制定地坪涂装行业标准的起草单位。

按照路径交易的思维，我有好的产品跟行业标准，沿着产业链条去找客户不难吧，我们可能一听到地坪漆就会想到房地产，这就是标准的下游客户。

所以，正欧在过去跟地产强绑定，但是在中国房地产的寒冬下，产业链条发生了崩坏，终端的房子卖不出去了，传导到上游就是毁灭性的影响，正欧计提了两千万的坏账。

但更麻烦的是客户消失了，行业崩盘了，想推销都不知道找谁了。

这个时候就是考验企业进行再定位、对原点能力跟市场需求进行深挖、转轴的能力，也就是企业的营销能力，这跟推销就完全不一样了。

这也是我在讲，今天中国很多企业，90%的企业有的只是依靠产业链条路径的销售能力，并不具备挖掘用户需求跟应用场景，吸引不同客户主动交易的营销能力。

所以，当正欧来到单仁牛商，我们去分析，地坪漆是什么？

它是涂覆地面来‌改善作业环境、保护及装饰‌的功能性涂料，通过形成坚固的涂层来实现防尘、防潮、防腐跟美观的效果，甚至能够防磨损。

那么，地坪漆是不是就只能用于房地产呢？

当然不是，它还可以用于工业厂房、工程项目当中。

所以，在我们的帮助下，正欧的老总赵建芬带领着80人从销售的铁军变成营销的专家，从零搭建400个账号矩阵，用日更1500条视频去打开线上的流量池，向其他应用场景开拓，2025年，他们的业绩8.71亿，除了地产业务，他们还进入央国企的工程项目，拿下了宁德时代、万华化学的工业定制项目。

这也是我在说的，今天任何一个企业在发展中，都不能在既定的单一产业链条去寻找目标对象。

我们要回到企业有优势的原点能力上进行再定位，沿着技术发展的曲线，把能力进行迁移，去探索多元的应用场景，然后借助于全域矩阵的覆盖，我们就能够在同一个能力的基础上，增加不同的用户类型，撬动不同场景的需求，带来更多的销售机会，让自己做到产品一公分，应用一公里。

当然，我们服务于新领域、新应用场景的时候，还要往前多走一步，向用户的需求多走一步，包括你要了解终端用户的需求，判断这个需求是不是连续性、有规模的，我们能不能给出更好的解决方案？

这也就是用户一公分，需求一公里，具备在某一个行业的独特价值，给行业带来更好的创新跟体验。

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当然，我们讲个人的努力固然重要，但一定要考虑历史的进程。

放在我们商业语境中，所谓历史的进程就是那些高增长的新领域，就像今天的AI爆发带动了上下游的巨大增长，其中的细分领域光模块就是其中之一，它是转换‌电信号跟光信号的核心组件。

大家看A股最近一年的表现，也能看到这个细分领域突然就像坐火箭一样涨了起来。

我们今年十大牛商之一，深圳睿海光电就是光模块的厂家，他们在数据通信这个大行业里，切入了高速互连的小领域，从有源光缆、高速线缆，再到10G-800G的全速率光模块。

在2019年，他们就来到单仁牛商身边，那个时候，他们每年业绩不到2000万，我们开始帮助他们布局大搜，包括1688的B端搜索，让他们逐步在互联网上有了稳定的客户来源，65%的新客户来自于线上。

随后，AI开始爆发，这个细分领域受到关注，也进来了大量的玩家，传统搜索的成本不断上涨，我们协助睿海光电开始了全域矩阵的布局，包括全球多语种、多平台的内容体系建设跟账号覆盖。

到2025年，睿海光电的账号增长到400多个，覆盖了海内外的重要渠道，在2025年，他们也收获了有效线索3454条，转化率超过10%。

特别是在2025年的牛商争霸赛期间，睿海光电拿到了一个742万的央企订单，对方从短视频上看到他们的产品，随后在官网、1688、AI搜索、行业论坛各个渠道交叉验证，再到线下进行实地考察，确定了专业性跟真实性后，对方主动要求他们参加竞标。

整个订单跟进了3个月，睿海光电就通过竞标，拿到了100%的全款预付，这就是一层层信息跟需求之间的高度匹配，让客户不断加深信任，愿意给出好的条件，做有尊严的生意。

从2019年睿海光电来到我们身边，到2025年，他们的业绩翻了5倍。

所以，对很多企业，特别是资源有限的中小企业来说，破解供大于求跟产业竞争的良方，是专注在特定的领域，或者专注在特定的技术上，形成精准的服务跟独特的特色。

当然，这个领域可以小，但不能太简单，因为简单的事大家都抢着做，门槛低，但是难走的路不会显得拥挤，往深一点走，往专的方向去钻。

只有专注，才能形成产品、应用、服务的深度，也就是做到专精特新。

同时，专注在一个狭窄的细分市场，企业一定遇到一个问题，同样覆盖的区域、市场会变小，客户一样也会变得少了。

那么，专精特新企业就必须懂得营销，特别是视播时代跟AI时代的全域矩阵营销，以低成本去覆盖更多的市场跟用户，包括全球市场。

那么，当行业遇到了极为难得的高增长窗口的时候，我们才能抓住机遇，在窗口期把自己给打出去，把品牌立起来。

当然，还有很多的牛商案例，我们会在未来的单仁行里跟大家一一分享。

今天的企业，面临的不仅是市场的竞争，更是认知的竞争。

我们既要有好的产品服务，专注在企业能力的积累上，更要懂借助于短视频跟AI的营销助力，真正把企业的积累转化为指数级的品牌爆发，获得更大的增长空间。

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     责任编辑 | 罗英凡