昨天下午，广交会一期最后一天。
我在展位上和朋友聊天，旁边的参展商一边装箱一边叹气：“三天站下来，腿都不是自己的了。名片收了厚厚一沓，回去又得头疼怎么跟。”
我和朋友对视笑了笑。因为我们太了解了。展会期间热火朝天，展会结束冷冷清清。名片躺在抽屉里，邮件发出去石沉大海。
我看了他一眼，说：“别等回去了，今晚就分。”
他愣住了：“今晚？累都累死了，回去再说吧。”
我说：“你不分，客户就被别人分了。”
他不是第一个这么跟我说的人。我自己和团队，前几年也是这样。
每次展会结束，拖着箱子回到家，名片往桌上一扔，心想“明天再说”。结果明天复明天，等想起来的时候，已经过了一周。客户的热度早凉了，发邮件过去，要么不回，要么回了句“sorry, already placed order elsewhere”。
那种感觉，比站三天还难受。
后来我学乖了。今天跟大家聊聊，展会结束后我是怎么跟客户的。不是什么高大上的理论，就是这几年踩坑踩出来的经验。
展会当天晚上，我干了这件事
展会期间，每天晚上回到酒店，我第一件事不是洗澡，不是吃饭，是翻名片。
拿三支笔——红、黄、黑。
红的，画在聊得深的客户名片上。什么叫聊得深？问了价格、问了交期、问了认证、讨价还价了。这种客户，明天就得联系。
黄的，画在聊了几句、拿了目录、有点兴趣但没深聊的。这种一周内跟就行。
黑的，画在随便转转、明显不匹配的。不花精力，但名片留着。
每天展会结束做一次，三天下来，客户自动分好了。
为什么要当天做？因为记忆是热的。客户说了什么、关注什么、卡在哪，你还记得。过两天再翻，谁是谁早就分不清了。我有一次翻到一张名片，怎么都想不起来这人长什么样、聊了什么，最后只能放弃。那感觉，挺可惜的。
第二天，我先跟“红标客户”
展会第二天晚上，红标客户已经在我手机里了。
第三天上午，我趁去展馆之前，给几个红标客户发了WhatsApp。
有一个美国客户，在展位上跟我聊了二十多分钟，问了价格、交期、认证，还拍了样品照片。我记得他说了一句“Let me think about it”。
这种话我听过太多次了，翻译过来就是“我再看看”。
但这次我不想等他“想清楚”。
我给他发了条消息：“Hi John，昨天你说的那款蓝色外壳的产品，样品我已经准备好了。你方便给我地址吗？我在广州直接寄给你。”
他十分钟就回了：“Wow, that's fast. Sure, here's my address.”
就这一句话，我感觉那二十多分钟没白聊。
后来我想了想，他为什么回我？不是因为我英文多好。是因为我提到了具体产品——“蓝色外壳那个”，让他知道我不是群发的。还因为我主动做了下一步——不等他问，就说“样品已经准备好了”。
这两件事，做跟不做，差别太大了。
那些“拿了目录就走”的，我也没放弃
红标客户跟完，我开始处理黄标的。
最难跟的就是这类。聊得不深，你发消息他可能根本不记得你是谁。
但我还是试了一个。
有个巴西客户，在展位前站了不到两分钟，拿了一本目录就走了。但我注意到他翻到的那一页，是我们的高端产品线。
我给他发了条消息：“Hi，展会上你拿了我们的目录，我看你翻到了高端系列那几页。想跟你说一下，那几款最近在巴西卖得不错。需要的话我可以发几个案例给你参考。”
他回了：“Really? Which companies in Brazil?”
就这么一句，我们聊了三轮，最后他同意我发样品。
这一单能不能成我不知道，但我至少让他记住了我。
这件事让我明白：展会上每一个路过的人，都有可能。关键是，你有没有注意到他在看什么。
老客户也要“刷个脸”
展会最后一天，我给几个老客户发了消息。
不是催单。就简单问候一下：“广交会一期刚结束，看到你们市场的XX产品好像有点火，你需要了解的话我整理点信息发你。”
有个德国客户回我：“Thanks for thinking of me. Actually, I've been considering a new model. Do you have anything new?”
就这么一条消息，我们约了下周视频会议。
你看，老客户不需要你推销，但他们需要你“想到他们”。你帮他留意市场、分享信息，他才会把你当自己人。
很多人问我，展后跟客户有什么秘诀。
说实话，没什么秘诀。就是当天分、第二天跟、记得客户说了什么、主动做下一步。
你做得比别人早一点、细一点、快一点，客户就跟你走了。
广交会一期结束了。二期马上开始。
希望这次，你别再把名片带回去“睡大觉”。
今天就开始跟。
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