每年广交会，很多公司花了不少预算：
展位费用
样品运输
人员差旅
展厅搭建
宣传物料
投入并不小。
但我每次逛展都会看到一个很常见的现象：
很多展位里的销售人员，低头玩手机，坐着发呆，或者几个人围在一起聊天。
客户从展位门口走过，连头都没抬一下。
说实话，这样做是非常可惜的。
因为客户走过的那几秒钟，可能就是你和订单之间最近的距离。
一、客户不会主动走向“没有邀请感”的展位
很多人以为：
客户有需求，自然会进来。
但真实情况是：
客户在展馆里一天要看几十家、上百家供应商，信息量非常大，体力也有限。
他在路过你展位时，只会快速判断几件事：
这家做什么的？
看起来专业吗？
值不值得进去聊两句？
里面的人会不会理我？
如果他看到的是：
销售低头刷手机
表情冷淡
没有人关注客户经过
那客户大概率会直接走过去。
不是你的产品不行，
而是你根本没有释放出“欢迎沟通”的信号。
二、广交会现场，销售人员卖的第一件东西不是产品
很多新人以为，在展会上卖的是样品、价格、目录册。
其实不是。
你卖的第一件东西，是：
你的状态。
客户还没摸到产品，还没看到报价单时，最先接触到的是你这个人。
你的眼神、站姿、表情、语气，都会传递信息。
你是在告诉客户：
我很专业
我愿意帮助你
我们公司值得了解
还是在告诉客户：
我很忙
我没兴趣
你别打扰我
客户感受得到。
三、正确的展位状态：让客户感受到“这里值得停下来”
真正有效的展位销售人员，通常有这几个特点：
1. 用眼神和客户建立连接
客户走过时，不是盯着手机，而是自然观察人流。
看到潜在客户经过，眼神接触一秒钟，轻微点头，给出友善信号。
这不是盯人看，
而是在表达：
欢迎了解一下。
2. 保持积极向上的精神面貌
展会很累，站一天更累，这都是真的。
但客户不会因为你累就下单。
他只会被有能量的人吸引。
一个精神饱满、动作利落、状态积极的销售，天然更容易让客户产生信任感。
3. 真诚的笑容，比背产品参数更重要
很多客户进展位，不一定马上买东西。
他可能只是想了解市场、看看趋势、认识供应商。
这时候，一个真诚自然的笑容，往往比你讲十分钟参数更有效。
因为笑容传递的是：
友好
自信
沟通意愿
而这些，是成交的起点。
四、客户上门的机会，往往就差那一步
很多人说展会效果不好，客户太少。
但有时候不是客户少，
而是客户来了，你没有接住。
客户路过你展位时，如果你抬头看他一眼、微笑一下、主动打个招呼，结果可能完全不同。
一句简单的：
Hello, welcome.
Please have a look.
We specialize in this category.
就可能开启一次合作机会。
五、广交会不是坐等客户的地方
有些销售把展会当成“值班”：
到点上班
坐在展位里等人来
没人就玩手机
这是非常浪费资源的。
公司投入这么多参展，不是让你来守摊位的。
而是希望你：
主动接触市场，主动认识客户，主动创造机会。
展会的本质，是高密度获客现场。
谁更主动，谁就更容易拿到结果。
六、给参展销售的一个建议
如果你站在展位里，不知道做什么，就记住一句话：
每一个从你门口走过的人，都有可能是未来客户。
你未必要拦住每一个人，
但至少别让客户觉得你对他毫无兴趣。
? 结尾：客户先买你的态度，才会买你的产品
做销售这么多年，我越来越相信一件事：
产品决定合作深度，态度决定客户会不会开始接触你。
在广交会这种场合尤其如此。
低头玩手机，客户只会路过。
抬头微笑，客户才可能停下脚步。
而很多订单，往往就是从这几秒钟开始的。
