最近是广交会第一期开幕，太忙了。
先跟你分享个真事。
去年广交会，我一个做外贸的朋友老李，没有参展。
别人在展馆里站了三天，腿都肿了。他在展馆外晃了三天，加了100多个客户微信。
回来之后，他跟我说：“兄弟，参展那帮人，花十几万租个展位，等着客户上门。我花了几百块买咖啡，客户主动来找我。”
我问他怎么做到的。
他说了三个字：“蹭流量。”
昨天我又见到他，今年还是没有参展。我今天这篇内容就是想趁着广交会期间把他的方法，加上我自己的经验，分享给大家。不管你是参展商，还是没参展但想抓住机会的外贸人，这篇都值得你看完。
没参展的人，怎么“蹭”客户？
老李的方法，其实不复杂，但需要动脑子。
第一招：蹲点“截流”
广交会期间，琶洲附近到处都是客户。他们拖着行李箱、挂着胸牌、拿着手机导航，一看就是采购商。
老李做了什么？
他不去展馆里面（进不去），而是在展馆外面的咖啡店、便利店、地铁口、出租车候车点“蹲着”。
看到像是采购商的人，他就上去搭讪：“Hi, are you here for the Canton Fair? What products are you looking for?”
开场白不是推销，是帮忙。“需不需要我帮你指路？”“这家咖啡店可以用支付宝，我帮你买？”
帮完忙，再顺势递上名片：“我是做XX产品的，如果你有时间，可以看看我们的样品。我们的工厂就在附近，开车20分钟。”
就这么简单。
三天下来，他加了100多个微信，其中20多个是有效客户。去年秋季展会结束后，他约了其中8个去工厂参观，当场拿下了2个试订单。
第二招：酒店“围猎”
广交会期间，大部分采购商住在琶洲附近的酒店。老李提前订了离展馆最近的一家酒店，不是去住，是去大堂吧“办公”。
每天早上8点到10点，下午5点到7点，是大堂最热闹的时候。采购商进进出出、等人、开会、喝咖啡。
老李就坐在那里，点一杯咖啡，打开电脑，看起来像个正经的商务人士。
看到目标客户，他就走过去：“Excuse me, are you waiting for someone? I‘m here for the fair too. By the way, I supply XX products...”
很多人觉得“这不就是搭讪吗？”对，就是搭讪。但搭讪和骚扰的区别在于：你有没有提供价值。
老李每次搭讪，都会带一个小礼物——一个印着公司LOGO的充电宝、一包中国特色的小零食、一份手绘的“广交会周边美食地图”。
客户觉得有意思，就聊上了。
第三招：线上“截胡”
老李还有一个招，更绝。
他用了一个小工具，可以监控社交媒体上带有“Canton Fair”“广交会”“sourcing at Canton Fair”标签的帖子。
一旦有人发帖说“Looking for XX supplier at Canton Fair”，他立刻私信：“I‘m a XX supplier near the fair. Our factory is 20 mins away. Want to come see?”
很多采购商发完帖子，还没等到参展商回复，老李的消息已经到了。
这叫“截胡”。不违法，不违规，拼的是反应速度。
参展的人，怎么把机会用到极致？
如果你已经花了钱参展，那更要抓住机会，把每一分钱都赚回来。
我总结了几个“参展商容易忽略的机会点”：
第一，别坐着等，要走出去。
很多参展商，从早坐到晚，等着客户走进来。但你想过没有，客户可能就在你展位旁边经过，你根本没注意到。
我的做法是：安排一个人专门“巡场”。假装看展，实际上是去“抢”客户。
看到别的展位上有客户在聊，记下他的长相、胸牌上的公司名。等他聊完了，跟上去：“Hi, I saw you were looking at XX products. We also make similar items, but with better quality. Would you like to take a look?”
这叫“借光”。不厚道？生意场上，各凭本事。
第二，别只发传单，要发“钩子”。
传单客户拿了就扔。你得给他一个“不能扔”的理由。
我们公司的做法是：传单背面印一张“周边美食地图”，标注了展馆附近值得去的餐厅、咖啡店、便利店。
客户舍不得扔。因为有用。
传单上还有一行小字：“凭此传单到我们展位，可免费领一杯现磨咖啡。”
一杯咖啡成本几块钱，换来一个客户坐下来跟你聊15分钟。值不值？太值了。
第三，别只记名片，要“当场加微信或者WhatsApp”。
名片会丢，社交媒体联系方式不会。
客户进门的瞬间，业务员第一句话不是“欢迎光临”，而是“我扫您还是您扫我？”
先加上联系方式，再聊产品。展会结束后的跟进，社媒比邮件管用100倍。
第四，别只盯着新客户，要“喂饱”老客户。
广交会期间，很多老客户也会来。提前约他们来展位坐坐，不是为了谈订单，是为了“维护关系”。
准备一些小礼物、好茶好咖啡、甚至一顿晚饭。让客户觉得“这家供应商把我当回事”。
老客户的转介绍，比你发1000封开发信都管用。
展后跟进，才是真正的战场
不管你是参展还是没参展，广交会结束后的一周，才是决胜时刻。
我见过太多人，展会期间忙得热火朝天，展会结束后就“熄火”了。名片躺在抽屉里，微信加了也没聊。
客户的热度，只有7天。
过了这7天，他是谁、你是谁，全忘了。
我的展后跟进步骤：
第一天： 给所有加微信的客户发一条消息——“Nice meeting you at the fair. Here is our company intro and product catalog. Let me know if you need anything.”
第三天： 针对聊得不错的客户，发一条个性化消息——“Remember the XX product you asked about? I‘ve prepared a sample for you. Can I send it over?”
第七天： 给还没回复的客户，发一条“最后一次提醒”——“Not sure if you’ve found what you need. Our offer is still valid until Friday. Let me know if I can help.”
三步走完，客户基本就“筛”出来了。有意向的会继续聊，没意向的也不用再浪费时间。
去年广交会结束后，老李给我发了条消息。
他说：“兄弟，你知道吗？我算了笔账。那些花了十几万参展的，平均每个客户的获客成本大概是2000-3000块。我呢？一杯咖啡20块，一个充电宝30块，平均每个客户成本不到100块。”
我说：“那你明年还蹭吗？”
他说：“蹭。但明年我准备搞个大点的动作——在展馆对面租个临时办公室，专门接待客户。”果然，昨天碰见老李后就约我去他的临时办公室坐了一会儿。我确实挺佩服他的落地执行能力的。
你看，这就是老板思维。不抱怨规则不公平，只想怎么在规则里找到自己的路。
广交会的机会，从来不只是给参展商的。它是给所有“愿意动脑子”的外贸人的。
你是哪一种？
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