政府采购项目招投标策略与技巧—阁策老师

课程背景

2024年6月29日，国务院办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案（2024—2026年）》通知，重点开展四类违法违规行为专项整治：采购人设置差别歧视条款、采购代理机构乱收费、供应商提供虚假材料、供应商围标串标等，两年来不断有供应商因为围标串标、虚假投标而被处罚，重庆三峡学院的防火墙采购案更是全网关注，最终供应商洪正公司因虚假投标而被监管部门顶格处罚；2026年是三年行动方案的收官之年，相信监管的力度只强不弱，因此，作为政府采购的供应商有必要进一步调整自身的招投标策略，加强适应新的市场环境。

课程收益

✅掌握政府采购项目的招投标流程，熟悉最新的政府采购法律法规；

✅建立企业运作政府采购项目内在逻辑体系；

✅提升营销人员将公司的领先优势转化为项目中标结果的能力，提高中标率；

课程设置

课程时间：2天（6小时／天）

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：政府采购与招投标基础知识

一、政府采购的基本概念及法律法规

1．政府采购的基本概念

1）政府采购定义

2）政府采购的主体

3）政府采购的对象

4）政府采购的方式

2．两套招投标法律法规体系

1）《政府采购法》

2）《招标投标法》

3）两者的区别与联系

3．四级招投标法律法规体系

1）国家级

2）国务院级

3）地方性法规/部门规章

4）地方政府规章

4．我国招投标的法律法规体系适用范围

5．2025年政府采购领域新增法规及政策的解读

1）《关于在政府采购中实施本国产品标准及相关政策的通知》

2）《关于贯彻落实 <国务院办公厅关于在政府采购中实施本国产品标准及相关政策的通知> 的意见》

3）《关于推动解决政府采购异常低价问题的通知》

第二讲：招投标基础知识及中标策略逻辑图

一．招投标的基本概念

1．政府采购招投标程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

2．公开招标和邀请招标

1）邀请招标的适用条件

2）如何产生邀请招标的供应商名单？

3．政府采购的其他非招标采购方式

1）竞争性谈判

2）竞争性磋商

3）询价采购

4）单一来源

5）框架协议采购

6）合作创新采购

二．中标策略逻辑图

1．政府采购项目的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标公司的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管单位的核心利益

2．中标策略逻辑图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略逻辑图

第三讲：招标阶段的策略与技巧

一．分析招标文件

1．招标文件的六大组成部分

1）招标公告

2）投标人须知

3）项目需求（包含：商务需求与技术需求）

4）评标标准与评分方法

5）合同条款

6）投标文件的附件格式

工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件

2．分析招标公告的资格条件

3．评标标准与评分方法的分析

1）分析报价得分；

2）分析客观得分；

3）分析主观得分；

4．评估竞争对手与我司的竞争格局

5．总结分析结论

二．编制招标文件

1．编写招标文件的常见错误

1）设置过高的资格条件

2）技术参数指向特定产品

3）实质性条款过多

案例分析：某货物采购项目，技术参数指向特定产品被质疑。

2．编写招标文件的正确路径及三大策略

1）综合实力等客观优势致胜

2）复杂的基准价算法及价格得分致胜

3）技术方案类主观优势致胜

3．技术领先型企业如何在招标文件中合法合规的体现技术优势？

1）需求关联法

2）名次排序法

3）梯度加分法

第四讲：投标阶段的策略与技巧

一．编写商务标

1．法定废标的若干情形

1）《招标投标法》中的废标情形；

2）《政府采购法》中的废标情形；

2．约定废标的情形

1）从评标标准中找到约定废标的情形

2）形式审查、资格性审查、响应性审查

课堂练习：奇葩废标30问

3．容易忽视的细节错误分析

4．编写评标索引表

5．《关于符合本国产品标准的声明函》填写规范

二．编写技术标

1．专家如何对技术部分等主观分进行评分？

2．投标文件的厚度如何把握？

3．技术方案等主观分的编写逻辑

1）金字塔原理

2）MECE

3）5W2H

4）5M1E

5）PDCA

4．技术方案等主观分的编写技巧

1）招标书与投标书相呼应；

2）体现针对性的两大要领；

3）识别评分标准中的“暗坑”

4）体现贴合性的两大要领

5）增加投标书的翻阅感

5．用豆包编写标书：玩转提示语设计，生成差异化标书

1）通过小白问题找到思路和逻辑

2）投喂“采购需求”，让豆包针对性分析

3）通过STAR框架引导写作方向

三．电子化投标的风险问题及应对策略

1．《招标投标法实施条例》中的串通投标的法律风险

2．《政府采购法实施条例》中的串通投标的法律风险

3．电子化软件的一般性辅助分析

4．电子化软件的大数据分析办法

5．电子化软件投标的风险应对策略

第五讲：解析评标专家的评标过程

一．评标委员会是如何组建的

1．《招标投标法》中的评标委员会组建

2．《政府采购法》中的评标委员会组建

二．解析专家评标的内在逻辑

1．专家是如何选择的；

情景演练：专家是如何评标的？

2．专家评标的4步过程解析；

3．评标过程中的法律问题；

4．专家评标时的2大顾虑；

5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

三．评标过程管控的新形势

1．远程异地评标

2．暗标评审

3．机器（人工智能）辅助评标

第六讲：政府采购与招投标过程中的争议处理

案例讨论：未中标后，你会选择质疑、投诉吗？为什么？

一．招投标争议的法律救济

1．招投标争议的法律救济途径；

2．质疑与投诉的时效性

3．质疑与投诉的法规依据——《政府采购质疑和投诉办法》

二．质疑、投诉的函件编写

1．官方版的质疑函范本、投诉书范本解读；

2．自拟质疑答复函范本；

3．三段论式函件编写方法；

4．三要素式函件编写方法；

现场练习：某项目招标文件的违法性分析及质疑函编写（学员可使用自带案例进行练习）

第七讲：课程复盘与答疑

1．待解问题答疑

课程复盘（小组PK赛）：构建《政府采购项目招投标策略与技巧》的知识树

2．现场学习情况的小组评分统计

讲师介绍

阁策老师

政府采购与工程招投标专家

财政部政府采购评审专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

民航局建设专业工程评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市经济和信息化委员会专项资金评审专家

中国采购与招标网评标专家

东方航空、宝钢集团、上海机场集团、招商局集团等多家大型央企评标专家

知名商战小说、畅销书《中标》系列的作者

阁老师多年来专注于政府采购与工程招投标领域，拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长把枯燥的招投标法律知识与企业的实际工作场景相结合，并通过案例的形式引导学员学习，从而帮助企业提升项目中标的能力。2019年至今，先后出版了2本以招投标为题材的商战法律小说《中标》和《中标2》（连续2年当当网职场类小说畅销榜排名前三甲）。

?3重身份，阁策老师拥有投标企业、评审专家、招投标律师等三重职业经历，善于从多视角解读政府采购与工程招投标项目，以解决学员实际工作问题为出发点，以帮助学员提高中标率为落脚点，据此开发课程；

?20年招投标相关工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中

?曾为上海证券交易所、中国银联、中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔、惠普（中国）、平安集团、中国人保、工商银行、招商银行、邮储银行、中广核集团、国家能源集团、国家电网、中铁物资集团、中国电子科技集团、华彩控股集团、中建一局、中建四局、中建七局、中铁二局、中化七建、广汽集团、一汽大众、新华三集团、华为技术、中交四航局、中交水利、长江建设、三一重工、中联重科等多家上市公司及集团型企业提供政府采购与招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的招投标营销工具和方法，提升企业参与政府采购及招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%以上，深受企业认可。

课程清单：

《AI人工智能时代的中标技能四项修炼》

《政府采购项目招投标策略与技巧》

《政府采购项目质疑与投诉的策略与技巧》

《标书撰写技能的深度探索》

《项目售前方法与实战》

《工业品项目招投标策略与技巧》

《建设工程项目招投标策略与中标技巧》

《合规视角下的国有企业招标采购规范与案例解析》

《过程合规兼顾结果——招标采购实务操作与案例解析》

《招标文件科学编制与串标围标防范》

《综合评分法的分数设定原理与案例实践》

《评标专家实务操作技能提升与案例分析》

《招标采购的合规性审计风险与防范》

《企业合规体系建设与管理实践》

《企业市场经营部门法律风险防控》

《中央企业合规管理办法》

部分授课照片：

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