139届广交会昨天开启，又开始了常驻展馆15天的日子。ASG当前的市场推广预算大概是80-100万/年，其中约40%-50%用在了广交会。有些朋友表示疑惑：不是听说现在广交会的参展效果并不好吗？为什么还要花这么大一笔钱在上面？--这种认知其实有偏差。
首先，为什么有些朋友会觉得广交会的效果不好呢？个人觉得，跟广交会当前的采购商结构有关系。
1.根据138届广交会数据，在总共31万的到场采购商里，一带一路国家占比69%，中东占比15%，欧洲国家占比12%，美国占比6%。这个客户结构，对于习惯了欧美市场的老牌出口商来说，可能不是特别理想。
2.截至4月9日，第139届广交会的官方预登记采购商超过21万人，其中以新采购商为主。虽说官方没有公布具体比例，老采购商也未必会去做登记，但综合过往几年的参展实践，我们可以得出一个基本判断，那就是广交会更多吸引的是之前没有来过中国，没有来过广交会，甚至没有跟中国做过生意的新采购商。作为全国最大的泛行业展会，这是他们来中国寻找优质供应商最好的切入点。
新采购商最大的特点是什么？
（1）慢。即使他之前从本土一年采购1000万，现在想要将供应链切换到中国，一开始的订单往往也只会是1*20GP，完全切换至少需要2-3年时间。甚至大多数人来到让自己眼花缭乱的中国之前，都不知道自己的需求到底是什么。
（2）杂。大多数新采购商的业务属性往往是进口商、品牌商、批发商的下线，更加靠近消费者/终端市场的特质，决定了他们的采购倾向很难实现“单一品类较大批量”，而是分散到甚至有可能完全不相关的品类中，譬如采购建筑材料的同时还采购玻璃制品。
在这种采购商结构的前提下，再加上当前大多数参展商都还用着过往“卖产品”的传统思维，自然会觉得“广交会没有专业客户啊”“广交会来的客户都没有我想要的啊”“广交会客户的订单量怎么那么小啊”“怎么三个月过去了还没有下单啊”。
然后得出“广交会没有用，我的钱都打水漂了”的错觉。
要解决这个问题，最关键的一步是“拥抱变化”。
1.拥抱新兴市场的变化。欧美客户当然还有，只不过在过往几十年的洗礼后，没有那么多欧美客户来广交会了，尤其美国客户我一整届三期展会都没机会见到几个。假如非要只做这些市场，出海是更好的选择。否则，我们应该开始学着接受其他国家的客户。
2.拥抱客户结构的变化。一个SKU好几个货柜的好事，在新客户身上只会越来越少见。传统的进口商只会越来越少，新兴的经销商，工程商，零售商（包括电商）只会越来越多。
3.拥抱新兴业务的变化。许多人总觉得“我是xx工厂，我就应该只做xx产品，否则就是不专业”，然而这种所谓的专业在新兴采购商的眼中，恰好是没有办法合作的最大原因。他们要的是跳过当地的中间商，跟中国的一站式供应商合作；而不是跳过当地的中间商后，直面几十家陌生的工厂。因此，我们应该尝试将自己的身份从“源头工厂”拓展为“工贸一体”，又或者说更好的“工采一体”。
4.拥抱工作方式的变化。“产品思维”是我有什么就卖你什么，“客户思维”是你要什么我提供什么，这两者的逻辑是完全相反的。对于这批可能甚至都不清楚自己的需求到底是什么的新买家，我们一定要扭转过往的销售模式，做到“以客户为中心的顾问式销售”。你可能会有疑问，觉得一个客户假如连自己需要什么都不知道，他会是能下单，下大订单的优质客户吗？
举个简单的例子：我是欧洲当地一家家电连锁零售店的老板，之前一直在当地采购冰箱、洗衣机等产品，现在想要跟中国直接做生意，先从智能家居开始。对于中国，我一无所知；对于智能家居，我也一知半解。我知道的，仅是我有钱，我有渠道，我有将供应链切换到中国的决心，但到底要买什么智能家居，怎么买，跟谁买，什么价格适合下单……我完全没有概念。请问，你觉得我到底是不是好客户？
时代在变化，传统外贸的方式也势必随之调整。否则，日子只会越来越艰难。
最后，参展期间，每天早上10点直播，连续15场，欢迎预约。
最后是广告时间。欢迎大家购买我全网6万+人阅读过，且微信读书上好评率88.2%，专门帮大家创业避坑的《第一次做生意》。（各大电商平台都有实体书）
或者加入我已经运营了3000+天，写了近万篇文章的外贸创业知识库【门徒圆桌】
全球服务贸易，加盟ASG
