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文章末尾进群
展前再怎么精心准备，样品摆得再好看，真正的考验还是展会那几天的临场发挥。很多业务员一到展馆就发怵，要么在过道里眼神闪躲，要么手里攥着名片，看见外国客户就像发现猎物一样扑上去。结果呢？客户接过名片扫了一眼，扭头就进了隔壁展位。
问题出在哪？因为你浑身上下都写着“快下单”，客户一感受到这种压迫感，自然想逃。今天河马就来聊聊展会上的接待门道。
站姿和眼神：你的展位就是一张活招牌
先说说站。听起来简单，但你去展馆里走一圈，能见到一百种姿势。有人靠在背板上刷手机，有人三五成群聊闲天，有人干脆坐着打盹。这些姿态都在传达同一个信息：我这里没啥好看的，请绕道。
那该怎么站？站在展位入口斜前方45度，面朝过道的人流方向，双手自然下垂或轻搭身前，脸上挂着“我正好有空，你也正好路过”的松弛表情。眼神要对上，但不能死盯。
和迎面走来的客户对视一秒，微微点头，笑一下。他要是感兴趣，脚步自然会慢下来；他没意思，你这一笑也不招人烦。千万别伸手拦路——“Hello, come in, have a look!”手一伸，人家本能就往后退。广交会上谁没见过推销？你越急，他越躲。
开场白：别问“What can I do for you”
客户刚在你展位门口停下来，第一句话怎么说？最忌讳的就是那句“Can I help you?”或者“What are you looking for?”。这话一出口，对话就死了。客户要么回一句“Just looking”然后走掉。
换种方式。看见他在盯着某款产品，你就走过去站他旁边，也一起看那款产品，然后侧过头问：“您眼光真好，这款是我们这个季度刚出的新品。”这话里藏了几个钩子：一是夸他眼光好，谁不爱听好话？二是暗示这是新款，不是大路货。就算他看的是角落里最普通那款也没关系。关键在于：把提问变成邀请，把推销变成分享。
坐下来：从询价到聊天的转折点
客户站着看了两三分钟，问了一两个问题，这时候就到了关键节点。你要是站在原地把价格报了、参数说了，他听完点点头转身就走，你这几分钟就白费了。所以一定要想办法让他坐下来。广交会走一天，腿都不是自己的了。你递上一杯水，拉过一把椅子，他心里那根防备的弦就松了。人一放松，话就多了。
坐下来之后，别急着掏计算器。先聊。聊什么？聊他的市场。这是最基本的问题。他说美国，你就问东岸还是西岸，那边你这个品类卖得怎么样，有没有什么认证要求。他说欧洲，你就问CE、REACH这些门槛有没有遇到。这些问题不是为了打探商业机密，而是让他知道：你懂他的市场，你不是只会按计算器的报价员。他说得越多，你们的关系就越近。等他把需求都倒出来了，你再拿出对应的产品，告诉他这个款在德国卖得好，那个款针对加州的新环保法规做过调整——他听着就会觉得，这不光是卖货的，这是个内行。
报价：晚一点，反而准一点
很多业务员心里没底，客户一问价，马上报，生怕报晚了人跑了。其实恰恰相反。客户刚坐下来，对你还没建立信任，这时候报个数字出去，他心里就是一通比价。比完发现你不是最低的，他连后面的内容都懒得听了。
先给价值，再谈价格。让他先看视频，看生产线，看质检流程，看你们合作过的客户案例。等他心里觉得“这家好像还不错”的时候，你再报价。这时候他听到的不再是一个干巴巴的数字，而是一整套东西值不值这个价。报价时也有技巧。别直接说“这是12.5美元，FOB上海”。加一句：“以您刚才摸过的这个手感和品质，我们的价格是12.5美元。我知道市场上能找到更便宜的，但那个价格拿不到我们这个稳定度。”自信一点，客户反而高看你一眼。
让他记住你：那些小心思
广交会几天下来，一个客户见几十家供应商，你凭什么让他出了展馆还记得你？靠名片没用。那堆名片拿回酒店，全倒出来分不清谁是谁。这里推荐一个方法：拍照合影。聊得差不多了，问他：“介意我们一起拍张照吗？就站在这款产品旁边，这样我就能记住咱们聊过什么。”拿出手机，咔嚓一张，拍完给他看一眼，笑着说：“你看，这下我不会忘记你了。”
这个动作的妙处在于：第一，现场气氛很轻松；第二，这张照片是你展后跟进的“核武器”。展会结束回到公司，发邮件时第一行就写“这是我们在广交会上的合影——还记得那款X型号聊得多开心吗？”他打开邮件先看到自己，心里一暖，你的邮件就不会被扔进垃圾箱。还有一招叫“随手礼”。不用贵重，就是你们工厂自己做的小玩意儿，钥匙扣、U盘、定制笔，甚至是一颗包着你们Logo包装纸的糖果。临走时递过去：“这是我们公司的一点小心意。每次你用上它，就记得我们一直在。”东西不值钱，但人情值钱。
最难开的头，和最难收的尾
有时候在展位站一整天，人潮涌动，但就是没人进来。那种时候最容易泄气。其实越没人，你越要站得直，越要把样品擦得锃亮。气场这东西会传染，你垂头丧气，偶尔路过的客户看一眼就更不想进了。
也有时候，聊得挺好，但客户就是不下单，也不说死，就那么吊着。这时候要学会收尾。“我知道您要见的供应商很多。我会把我们聊的内容整理一下，连照片一起发给您。您慢慢看，等您准备好推进了，我随时在。”给他台阶，也给他留个念想。生意做不成，交情在。
希望参展的你，站得稳当，聊得敞亮，订单装满行囊。
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