展会上对半砍价的中东客户,当场给我下了3万美金的单,看我是怎么说服客户的
作者：本站编辑
2026-04-13 11:57:24
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展会上对半砍价的中东客户,当场给我下了3万美金的单,看我是怎么说服客户的广交会来了，下周我们就要去广州参展。说到参展，我忽然想起上次在展会上接待的那个中东客户。 中东客户最大的特点就是喜欢讲价，上次跟我谈成合作的那位也不例外。 展会上我报160，客户立马还价85。我心里一阵无语：好家伙，这是对半砍？你干脆让我白送得了！ 我忍着性子，深吸一口气，默默告诉自己，不要生气！不要生气！他只是毫无章法地先砍一刀！ 我俏皮地笑着说：“您这样子讲价，咱俩没有办法往下进行谈判呀？160，你直接砍成85，毛利率才多少钱哟？现在社会环境这么艰难，我能有100%利润吗？” 客户被我的笑容感染了，他笑着说：“但是你这么高的价格，我没法在当地卖货呀？” 我继续半笑着说道：“那我也不能亏本卖给您吧，如果你要价格便宜一点，这是没有问题，但是您这一上来就对半砍，任谁也受不了呀！” 客户试探性地说：“那你最低价格是多少？” 我心想，我咋可能这么快就给你最低价钱？我就是说我最低价钱是100，你估计还得说95，在客户的思维里，没有最便宜，只有更便宜。 于是，我打算这球踢回去给他！ 我狡黠一笑说：“你看看你最低能接受什么价位吧，我会根据你给出的目标价格，再重新给您出一个方案。” 客户谨慎地说道：“那你的方案必须在保持这同等的质量的基础上！” 我继续保持笑容：“你这是又想要鸡便宜，又想要鸡轻，这是哪有这么好的事情？” 可能是因为我用英语说这个比喻比较逗，客户不由得哈哈大笑起来。 他为难地说：“那我也没办法呀，市场就是这么卷，我的顾客也是又要质量好，又要价格低。” 我神情故作轻松，继续笑着说：“那是自然，谁买东西不是这心态，但是咱也得根据实际情况出发，你这160砍到85，这是万万不能的。” 客户沉吟地思考了一下，似乎下了很大决心，他咬牙说道：“这样吧，你按120做一个方案！” 好嘛，你先退了一步，很好，很好。和客户谈判，咱玩得就是心理战！ 我故作皱了皱眉，勉为其难地说：“120也很难，这价钱，我都没办法，买到原料。这样吧，咱俩各退一步，按145重新做方案。您看行不？” 客户立马摇了摇头，渐渐收回了笑容说道：“145太高了，我卖不动，现在市场上的同行，卖的价格都很低！” 我淡定从容地说：“如果您和您的同行比较价格，这是没有什么可比性，市场上永远没有最低价，只有更低的价格，但是产品是一分钱，一分货，您看我们的产品和同行相比有这些优势……（举例说明产品差异化）” 当客户一味纠结于价格时，谈判思路更不能被客户领着走。 当客户在价格的死胡同里打圈，说明客户自己也搞不懂产品和同行的差异化，因此客户也无法说服给他的下游客户。 此时，咱作为业务员就不应该在价格上继续和客户纠缠，我们可以及时向客户传输相关的产品优势，甚至我们可以为客户设计说服下游客户的话术，让客户面对他的下游客户时，客户能更有方法说服他们，让市场最终接纳我们的产品！ 我一直觉得，这世界上的事情，就是这样，要么你接纳对方，对方接纳你，求同存异。 产品在市场上，也是这样的道理。彼此接纳，和而不同，每个产品都有自己的生命空间。 在听完我讲完产品的差异化，客户的眼神渐渐地亮了光，但他依然有点怀疑地说道：“我现在明白你的道理，但是我的下游客户不接纳我的说法呀。” 我展开自信的笑容说：“既然这样，那咱就一起让你的下游客户接纳我们的产品，你要明白，你和我从合作这一刻开始，就是一条船上的人了，你好，等于我好！所以我是没有任何理由卖高价给你的。” 客户被我的话动容了，他伸出手来要跟我握手，他说，那你按145做方案吧！ 于是，我根据客户的需求重新调整了报价方案，客户当场拍板确认了订单：一个40HQ，大约3万美金。 展会结束后，客户回到中东没多久，就把付款水单发了过来。 很多人好奇，为什么你做外贸好像总是不费力气？ 道理很简单：客户要的不是最低价，而是一个值得托付的人。价格可以谈，但信任难买。把订单交给一个靠谱的人，比省下几个点更让他们安心。
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