大家好呀，这周停更了几天，因为去参加了公司的展会，每天忙前忙后，一直没腾出时间写文章。人一旦停下来，再想重新动笔，还真有点难。
这次展会一共三天，我全程都在场。我们公司主要做外贸，我的目标也很明确，就是对接老外客户。
公司在展位做了一个艺术装置，非常有文艺气息，吸引了不少国内外观众进来参观打卡。
平心而论，如果把这个装置放在画展或者美术展上，绝对能评上优秀设计展位。
它最大的优点就是很出片，不管是不是专业观众，看到好看的东西都会忍不住拿出手机拍视频、打卡留念。
但从商业展会的角度来说，我觉得我们的展位并不算成功。
斜对面的同行做特效设备，时不时放一发礼花炮弹，声响一出就吸引全场目光；对面的同行直接编排了抓人眼球的灯光秀，很多老外路过，视线第一时间就被他们两家勾走了。
我们的展位从外面看就像一个黑盒子，老板说是为了达到最佳灯光效果，所以整体照明做得非常昏暗，风格低调内敛。
我第一天找自家展位的时候，在附近绕了好几圈，愣是没认出来。
我一直觉得，一场合格的商业展示，必须做到两点：
第一，能第一时间抓住客户的眼球；
第二，客户看完演示，能立刻明白你是卖什么产品的。就像隔壁卖特效设备的，“砰” 一声礼花，客户就被吸引过来了，简单又直接。
很遗憾，我们的展位这两点都没占到。（希望老板不要看到这篇文章）
先天条件不如别人，我作为底层小兵就只能主动出击，遇到老外就主动招手、打招呼，把他们往展位里引导。
展会上本就是僧多肉少，每一个老外都是稀缺资源。既然展位不占优势，我就换了思路，专门针对这个艺术装置，准备了一套专属介绍话术。
我的整套流程是这样的，仅供大家参考，也希望有更好思路的朋友一起交流：
见到老外先上前打招呼，把人引进展位；
等他拿出手机拍视频打卡后，再反问他：“您知道我们这个装置的效果是怎么实现的吗？”
顺势把话题引到产品上，同时递上印着我名片的产品画册。
我先像导游一样讲解装置的设计理念，不着急硬推产品，老外愿意多听一会儿，初次见面的防备心自然就降下来了。
聊开之后，新的问题也来了：怎么让客户愿意留下联系方式，或者现场加上社交账号？
我一般会在聊得不错、介绍完产品后，顺势问一句：“您主要是做灯光设计的吗？”通常只会得到两种答复：“是的”，或者 “不是，我们是做 xxx 的”。
我觉得这样发问，比干巴巴问 “你是做什么的” 要自然很多。
接下来我就会接：“哇，你们这个行业太酷了！我们也有不少这个行业的客户，他们很喜欢这类产品，包括采购方式、我们提供的技术支持都很适配。”
只要说到客户的心坎上，这事基本就成了一半，再要联系方式也就水到渠成。我一般会找个自然的借口：“能否留一下您的联系方式？我后续可以给您分享一些案例视频和电子版目录。”
最后最好能和客户合张影，等他离开后发给他，我能记住他，他也能记住我。
我观察了身边的同事，凡是能和客户交谈三分钟以上的，基本都是这个流程。
当然，展会里也有不少 “不讲武德” 的情况：有的进来拍完照直接走人，也有人压根不理人。
最可惜的是明明聊得挺好，客户却不愿意加好友，只说可以邮件联系。我想大概是供应商太多，客户已经被骚扰得不堪其扰了。
遇上这种也只能自认倒霉，做外贸本就是这样，心态放平，这个不行就下一个。
相比于线上平台的询盘，展会依然是非常优质的获客渠道。
一来，能不远万里来到中国的，基本都是有实力、有真实需求的客户；
二来，面对面交谈过，客户知道你长什么样子，比在网上硬聊更容易建立信任。
三天全程跟完展会，我一共拿到了 25 个联系方式，其中有效老外客户 10 个，国内客户 15 个。对我这个入行不久的新人来说，我觉得这个成绩还算及格，你们觉得呢？
如果你觉得我的经历对你有帮助，欢迎关注我。
我是小罗，99年的兔子，正在广州奋斗，目标是30岁存够30万。在这里持续更新我的见闻、职场和副业经验。
谢谢你的阅读，我们下篇见。
作者简介：
小罗，99 年生人，机电二级造价工程师，
转行外贸打工人 & 轻创业实践者，
坚持把自己当作一家公司来经营。
