今年139届的广交会，我们会继续参加
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上届在逛展中，都在有意识的观察看看同行们都在怎么玩。
结果发现了一些有意思的现象。
有些展位门庭若市，客户排队等着聊；有些展位冷冷清清，业务员站那干瞪眼。
差距到底在哪？
今天就来聊聊，我在广交会上观察到的那些"做对了"的同行。
01 展位布置：越简单越有效
逛了这么多展位，我发现一个规律：
做得好的展位，都很"干净"。
什么叫干净？
不是装修豪华的意思，而是：
产品摆放有重点，不是塞满了 展示柜不高不低，客户一眼能看到 背景板简洁明了，公司名和产品一目了然
反面例子：
我看到有个展位，产品堆得像仓库一样，客户都不知道往哪看。业务员在旁边介绍，但客户早就晕了。
正面例子：
有个做灯饰的展位，整个展位就挂了十几款灯，但每一款都打了射灯，效果特别好。客户进来第一眼就被吸引住，忍不住走近看。
我的总结：
展位不是样品仓库，是产品秀场。
把最好的产品用最好的方式展示出来，比堆100款产品更有效。
02 业务员状态：站着的比坐着的赢
这一点我感触特别深。
上届广交会第二天，我注意到一个现象：
那些客户多的展位，业务员几乎都是站着的。
站着迎客、站着介绍、站着演示。
而那些客户少的展位，业务员要么坐在那儿玩手机，要么站姿懒散，客户走过去都不带搭理的。
有个细节我印象特别深：
有个展位，业务员全程站着，而且每隔几分钟就主动走出展位，主动和路过的人打招呼。
"Hi, are you looking for LED lights? Feel free to come in and have a look."
翻译：您好，是在找LED灯吗？进来看看吧。
就这一句话，很多客户就真的停下脚步进去了。
而隔壁展位呢？
几个业务员坐在里面聊天，客户走过去都不抬头看一眼。
03 产品演示：会动的比静态的吸引人
这也是个很明显的差异。
上届广交会上，做得好的展位，几乎都有产品演示环节。
比如：
做机械设备的，现场开机让客户看运转效果 做纺织品的，让客户摸材质、感受手感 做电子产品的，现场开机演示功能
有个案例我到现在都记得：
有个做空气净化器的展位，业务员把设备拆开，现场演示滤网结构和工作原理。
客户看得特别认真，还拿出手机拍照录像。
最后业务员把名片和资料递过去，客户二话不说就收了。
而旁边那个展位呢？
空气净化器整整齐齐摆在展示柜里，业务员就是口头介绍。
客户看了一眼，走了。
区别在哪？
客户动手参与了，就更容易产生印象。
04 名片收集：有套路的比随机问的强
收集名片这事，看着简单，其实很有讲究。
我发现做得好的业务员，都有一套自己的话术：
第一种：
"This is my card. If you have any questions, feel free to contact me anytime."
翻译：这是我的名片，有任何问题随时联系我。
然后递上名片。
第二种：
"Can I have your card? I'll send you our updated catalog after the exhibition."
翻译：可以给我一张您的名片吗？展会结束后我给您发最新的目录。
第二种方式，客户给名片的意愿明显更高。
因为你有了一个"给名片的理由"——交换价值。
还有个更高级的做法：
有个做礼品的业务员是这样做的：
客户聊完要走了，业务员说：
"Wait, I have a small gift for you."
然后递上一个精美的小礼品，顺便说：
"Could I have your card? I'll send you more options later."
翻译：稍等，我有个小礼物送您。可以给我一张您的名片吗？我稍后给您发更多产品选择。
客户笑着就把名片给了。
05 客户筛选：精准的比广撒网的强
这点可能很多人没想到。
有些展位特别"挑客"。
什么意思？
不是歧视客户，而是他们会快速判断客户的"质量"。
做得好的业务员，通常会快速问这几个问题：
"Where are you from?" "What kind of products are you looking for?" "Do you have your own brand?"
通过这几个问题，快速判断客户是不是目标客户。
如果是，那就重点聊、多花时间。
如果不是，简单寒暄几句，留个名片就好。
而有些业务员呢？
不管客户是谁，一律从头介绍到尾，花了半小时聊完发现，客户根本没采购意向。
时间就是这样浪费掉的。
06 展后跟进：趁热打铁的比拖拖拉拉的强
最后一点，也是最重要的一点——展后跟进。
上届广交会结束后，我专门观察了一下：哪些同行跟进得快，哪些跟进得慢。
结果发现一个规律：
做得好的业务员，展会期间每天结束后都会整理名片，按质量分类。
第一梯队：当天聊得很好、有明确意向的客户 → 当天发WhatsApp或邮件 第二梯队：聊过但意向一般的客户 → 展会结束后2-3天内跟进 第三梯队：只换了名片没怎么聊的客户 → 展会结束后一周内群发邮件
而有些业务员呢？
展会结束了，名片往抽屉一塞，过了两周才想起来要跟进。
客户早就和其他供应商联系上了。
07 我的一点感悟
说了这么多，其实核心就几点：
下届广交会，你准备怎么表现？
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