一、展前 30 天：决胜千里，60% 的订单靠筹备
（一）精准吃透展会信息，不打无准备之仗
1. 牢记核心日程与展区划分（按品类精准参展）
第一期（4.15-4.19）：电子家电、工业自动化、新能源汽车、照明、五金工具（硬核制造类）
第二期（4.23-4.27）：家居用品、礼品装饰、建材家具（日用消费类）
第三期（5.1-5.5）：纺织服装、玩具母婴、食品医保、运动休闲（轻工纺织类）
新设 8 大专区：智能穿戴、显示技术、消费 / 农用无人机、竹木家居、集成房屋、功能面料
2. 吃透最新政策红利（省钱 + 合规）
（1）展位费减免：出口展展位50% 费用减免，乡村振兴展区全免费
（2）证件新规（史上最严）：参展人员需提供近 1-3 个月社保证明，翻译需持专业证书，严打倒卖展位
（3）数字化升级：广交会 APP 新增AI 搜索、AI 笔记、扫码换名片，采购商设 “预约专享洽谈区”
（二）展品精选：少而精，打造核心竞争力
拒绝 “全家福”，遵循 “28 定律” 选品
1、必带 3 类样品：
2、样品标准：洁净无损、功能正常、标签清晰（标注型号、核心参数、认证、价格区间）；电器类备好转换插头、稳压器
（三）物料筹备：专业齐全，让客户 “过目不忘”
1. 核心宣传资料（全英文 + 小语种按需备）
（1）产品手册（500 份 +）：图文并茂、参数精准、突出卖点（如 “节能 30%”“欧盟 CE 认证”），附FOB/CIF 报价、MOQ、交期
（2）电子资料包（U 盘 / 二维码）：内含高清图册、工厂 VR、质检报告、专利证书，印公司 LOGO，方便客户带走
（3）商务工具：报价单模板、订单意向表、合同范本、名片（每人 500 张），统一公司抬头
（4）辅助物料：计算器、卷尺、样品袋、胶带、笔记本、多色笔（记录客户需求用）
2. 品牌引流物料
（1）展位海报：1-2 张主视觉，突出公司名、核心产品、Slogan（如 “15 年专注 LED 照明，服务全球 500 + 采购商”）
（2）洽谈区布置：舒适座椅、饮用水、品牌小礼品（定制 U 盘、环保袋、钥匙扣），提升停留时长
（四）客户邀约：定向激活，精准引流
提前 30 天启动，老客户 + 新客双线发力
1、老客户（重点）：邮件 / WhatsApp 群发专属邀请函，注明 “预留 VIP 洽谈位、新品优先看、现场享专属折扣”，确认到访时间
2‘’潜在客户：海关数据、社媒（LinkedIn/Instagram）筛选目标区域采购商，发送广交会官方邀请函（助其办签证）
话术模板：Dear XX,We sincerely invite you to visit our booth (No.XX) at 139th Canton Fair (Apr 15-19). We’ll launch 5 new energy-saving LED lights with CE/RoHS 认证. Exclusive 5% discount for on-site orders! Looking forward to meeting you!
（五）团队培训：专业话术，高效转化
1. 分工明确，各司其职
（1）接待组（2 人）：展位门口主动迎宾、筛选客户、引导洽谈
（2）业务组（2-3 人）：专业讲解、报价谈判、记录需求
（3）机动组（1 人）：物料补给、客户引导、应急处理
2. 核心培训内容
（1）产品知识：熟练参数、卖点、认证、对比竞品优势
（2）报价体系：掌握分级报价（MOQ 不同、新老客户价格差异化）
（3）沟通话术：5 秒破冰、3 分钟摸清客户需求
（4）应急处理：客户砍价、交期异议、样品索要的标准应对
（六）后勤保障：细节到位，全程无忧
1、证件办理：展前 15 天通过易捷通系统提交资料（社保、身份证、照片），人脸核验，确保全员持证
2、交通住宿：预订展馆步行 15 分钟内酒店，提前锁房；安排广州本地接送
3、物流运输：找广交会认证货代，样品提前 7 天到馆，贴好标签、买运输保险
二、展中 5 天：实战攻坚，30% 时间创造 80% 订单
（一）现场接待：主动出击，精准筛选客户
1. 黄金 5 秒：快速识别 “真买家”
（1）看证件：蓝色证件 = 境外采购商（重点）；黄色 = 国内客商；红色 = 参展商
（2）看行为：带笔记本 / 卷尺 / 相机、仔细看样品、主动提问→高意向；走马观花、只拿资料→普通客流
（3）看提问：问 MOQ、交期、认证、价格→真实采购；泛泛问 “多少钱”→比价党
2. 标准接待流程（高效不遗漏）
（1）主动迎宾：微笑 +“Welcome to our booth! May I know your market and demand?”
（2）需求挖掘：3 个核心问题 ——Which market? / Order quantity? / Any special requirement?
（3）专业讲解：针对需求介绍对应产品，演示功能、展示认证
（4）引导洽谈：高意向客户请至洽谈区，递水、送小礼品、深入沟通
（5）信息记录：当场在名片 / 本子上标注—— 客户等级（A/B/C）、需求、预算、跟进重点
（二）谈判技巧：灵活应对，快速促成
1. 报价策略（守住利润，不丢订单）
（1）分级报价：MOQ≤1 个柜→标准价；1-3 个柜→9.8 折；≥3 个柜→9.5 折（现场专属）
（2）应对砍价：不直接降价，换方式让利——“价格不变，送 1% 备品；或订单满 XX，减免 50% 运费”
（3）价格保密：小声沟通，不让周边竞品听到；重要报价写纸上，不口头大声说
2. 关键异议处理
（1）交期太长：“常规交期 30 天，现场订单可优先排产，压缩至 25 天”
（2）认证不全：“已在办理 CE/FCC，1 个月内拿证，可先签合同，见证发货”
（3）要免费样品：“样品可提供，需收样品费，下单后全额返还”（筛掉骗样党）
（三）客户分级：精准分类，高效跟进
当场分级，避免后续混乱
1、A 级（核心）：明确需求、MOQ 大、目标市场匹配、当场可签意向
2、B 级（重点）：需求清晰、有采购计划、需回去核实 / 对比，1 周内可跟进
3、C 级（潜在）：初步咨询、收集资料、暂无即时计划，长期培育
（四）现场转化：趁热打铁，锁定订单
1、意向单签订：对 A 级客户，当场签《订单意向书》，收30% 定金（支持 TT/PayPal）
2、未签单客户：加WhatsApp / 微信，发送产品资料 + 报价单，约定 24 小时内跟进
3、展位引流：安排 1 人在展位附近主动派发资料、邀请参观，扩大客流
（五）每日复盘：查漏补缺，优化策略
每晚闭馆后开会（30 分钟）
三、展后 7 天：乘胜追击，48 小时黄金跟进期
（一）客户资料整理：高效归档，不丢线索
24 小时内完成：
（二）分阶跟进：精准触达，提高转化率
1. A 级客户（48 小时内必跟进）
话术：“Hi XX, nice to meet you at Canton Fair. Regarding the XX product you inquired, here’s the PI for your confirmation. We can arrange production once deposit received. Any questions, feel free to ask!”
动作：发 PI、催定金、确认细节，7 天内争取签正式合同
2. B 级客户（3 天内跟进）
话术：“Hi XX, thanks for visiting our booth. Attached is the catalog and quotation for XX products. Hope it’s helpful. When do you plan to place the order? We can reserve stock for you.”
动作：发资料、解答疑问、定期回访，1-2 周内推动意向
3. C 级客户（1 周内跟进）
话术：“Hi XX, thanks for your interest. We’ll keep you posted on new products and promotions. Looking forward to cooperation in future.”
动作：加入客户池，每月推送新品 / 优惠，长期培育
（三）样品与订单落实
1、样品需求：收到样品费后3 天内寄出，附快递单号，告知客户
2、正式订单：定金到账后立即排产，同步生产进度给客户
3、未成交复盘：分析原因（价格 / 交期 / 产品），优化方案，下次跟进
（四）展会总结：沉淀经验，持续提升
1、数据总结：总客流、意向单、成交金额、客户区域分布、成交转化率
2、问题复盘：筹备漏洞、接待不足、谈判失误、竞品优势
3、优化计划：下次参展选品、物料、团队、策略改进方向
最后：广交会制胜 3 句箴言
展前准备越充分，展中订单越轻松
主动比被动更有效，专业比热情更重要
展后跟进快一步，成交概率高十倍
