广交会后真正拉开差距的，不是谁接待得更热，而是谁先分清哪些客户只是来摸市场，哪些客户已经值得先给报价、样板和跟进时间。
广交会一结束，很多团队马上就忙起来了。
这个客户要赶报价。
那个客户要排样板。
还有几个客户要补资料、继续跟。
表面上看，名片不少，线索不少，大家都很忙。
但后面真正的问题，往往不是客户不够多，
而是时间、样板和报价，先给错了人。
所以我这些年越来越强烈的一个感受是：
广交会最怕的，不是没客户。
而是你一开始就把资源给错了人。
一、现在很多客户来展会，本来就是先筛一轮
这个现实先得认。
今天很多客户来展会，不是来慢慢听你把产品讲完的。
而是先看方向，先比条件，再决定值不值得继续谈。
也就是说，很多现场接触，本来就是第一轮筛选。
问题就在这里：
客户在快速筛，很多团队却还在用“热不热闹”判断这条线索要不要先给资源。
二、最容易看错的，通常就是下面三种
1）来的人多，不等于已经准备往下谈
很多业务员一看到来的客户声势浩荡一行好几个人，马上就觉得这单不小。
但人多，只能说明他们这次看得认真。
不等于已经准备从看展、收资料，走到后面的报价和打样。
真正要看的，不是来了几个人，
而是看完以后，他有没有慢慢落到具体东西上：
主看哪一类产品 真正感兴趣的是哪几个款 是在做备选，还是已经在筛第一批
如果这些一直没有，
那这条线索很多时候还停在前面看方向、比价格、比供应商。
2）一上来什么都要，不等于已经定下来先做什么
还有一类客户，自带气场最容易把团队带热。
几个系列都要看，资料都要，报价也先来一轮。
听起来像机会很大。
但做久了就知道：
什么都要，很多时候不代表马上会做，反而代表他现在还没定。
因为他自己也还在看：
看哪个系列更合适，
看哪个价格带更能做，
看你和别家差在哪里。
真正准备往下走的客户，后面迟早会往具体地方落：
先做哪几个款 先推哪个系列 先试单还是先铺货
如果一直都是“先都发来看看”，
但始终没落到先做哪几个，
那这条线索很多时候还在摸底。
3）前面问得很细，不等于后面就会继续往下推
这一点，也是很多业务员最容易看错的地方。
展会上客户问价格、MOQ、材质、包装、认证、交期，这都很正常。
因为展会本来就是先了解、先筛选、先比一轮。
所以前面问得细，不稀奇。
真正要分清的是：
展会结束以后，他有没有开始安排下一步。
比如有没有开始谈：
第一批先做哪几个款 打样怎么安排 想赶哪个销售季 大概什么时候出货 回去后谁继续对接
这些内容，才说明对方已经不只是了解信息，
而是在安排后面的动作。
三、那到底什么样的客户更值得先跟？
不是看谁最热闹。
而是看三件事有没有慢慢出来：
1）产品开始收口了
不是这个也看、那个也看，
而是慢慢能看出来，他主看哪一类，先做哪几个款。
2）时间开始出来了
比如想赶哪个销售季，什么时候上架，最晚什么时候出货。
只要时间出来了，很多动作才会往前走。
3）下一步开始具体了
不是一直停在“资料先发来看看”，
而是开始谈：先报哪几个款，先打哪款样，回去后谁继续接。
说白了，真正值得先跟的，不一定是现场最热闹的。
而是那些已经开始从“看看”往“安排下一步”走的客户。
最后
如果把这件事压成一句最实在的话，我会这样说：
很多团队不是没客户。
是广交会结束后的第一周，就先把报价、样板和跟进时间给错了人。
很多线索不是不能做，
只是还没熟到该排在前面。
互动
你们公司展会后最容易先给错的，
是报价、样板，还是跟进时间？
欢迎留言聊聊。
