我是一名会展主办方的销售经理。用大白话说，我的工作就是卖展位。
对外，要说服参展商掏钱。
对内，要激励团队进步。这条路，我已经走了超过20年。
有一次，公司一位新来的销售同事问完我客户跟进的问题，又问了一句：
经理，像您这样经验丰富的销售，会有需要请教别人，让别人帮忙解答问题的时候吗？
真好，这个问题真好。
并不是说这个问题本身问得有多好，答案本身很简单：
当然要请教，没有人是全知全能的，向同行学习是一条一辈子也走不完的路。
会展销售也要找人取经，就像老中医也要找同行把脉一样。
觉得这个问题好，是因为它触动到了我，一下子把我拉回到了16年前，我刚从销售专员转型为销售经理时的一个瞬间。
那时，我虽然有了带团队这个大致的方向，但具体怎么培训新人、怎么制定策略、怎么提高成单率，还是一片迷茫。
冥思苦想了几个月后，一次请教，让我收获了6句话术。
这6句话术，奠定了我们团队此后销售的话术库，直到今天。
甚至可以不夸张地说，没有这次请教，就后来的我。
这个世界上，有些高人，一次点拨，胜过十年苦思。
今天，我想把这段经历分享给你，希望你面对客户的刁难或沉默时，也别闷头苦想，多去请教吧！
6句话术
2010年5月，我正式被任命为销售经理，负责一个全新的展会项目。
很多人想象中的带团队，是早已在脑海里把每一步都规划的清清楚楚，万事俱备，只欠东风。
但当时的我，除了明确要完成销售目标这个大方向外，什么都不知道。
客户从哪找？不知道。
难道让团队拿着黄页一个个打电话，说“王总您好，我们有个展会，您要不要来参展？”
估计当场就被当成骚扰电话挂掉了。
怎么挖掘客户痛点？不知道。
难道对着所有客户都说一样的开场白，然后看谁运气好？算了，太不专业了。
当时的我，站在会展销售这一行的门口，还真像个草台班子。
那段时间我就在不停地思考，到底该怎么卖展位？怎么带领团队？
想了一段时间，我发现，这么闭门造车不行，必须去请教高人。
多番朋友介绍，最终，我联系上了一位在行业内做了十几年、带出过无数金牌销售团队的前辈，我称他为老大。
我们约在一家安静的茶馆，我认认真真地向老大请教，我想带好销售团队，应该怎么做？
他听完我的困惑，笑了笑，说：“你需要的不是销售技巧，是销售逻辑。我建议你在和客户沟通时，一定要多说这6句话。”
他边喝茶，边给我拆解这6句话的逻辑和应用场景。
这顿饭吃完，你知道当时我是什么感觉吗？
醍醐灌顶，对，就是这四个字。
别的词，什么豁然开朗和恍然大悟，根本不能形容那种震撼。通透，太通透了。
我不知道他是什么时候总结出这六点的，但总之，这六点建议一下子就解决了我说什么、怎么说的问题。
这真真是那句话：你的顿悟，只是别人的基本功。
接下来，我把老大对我说的六句话，包括后来我是怎么用的，一件件分享给你听。
第一句话：
您今年的市场预算主要侧重在哪些渠道？
老大说，这是你打电话或第一次见客户时，最应该问的问题。
很多人一上来就说我们这个展会有多好，这是错的。
你要先了解客户。
问预算，不是要窥探隐私，而是要判断我们的展会是不是客户今年的菜。
如果他侧重见到国际客户，你就可以顺势说：
“那太巧了，我们今年的展会预计会吸引超过20%的国际客户，正好能帮您拓展新渠道。”
这句话，让你从一开始就把自己定位成一个顾问，而不是一个推销员。
它帮你摸清客户的现状，也为后续的沟通埋下伏笔。
第二句话：我们今年预计邀请的观众里，有很大一部分是您想触达的某某（具体细分领域）的决策者。
老大说，销售的本质是价值交换。
客户买展位，买的是能见到谁、能谈成什么生意。
所以，你不能只说我们观众很多，你要说我们观众很准。
你要精准地告诉他，我们邀请的观众画像，和你想要的目标客户高度重合。
比如：“王总，我知道您的主打产品是智能仓储解决方案。我们今年专门邀请了长三角地区年产值5亿以上、有自动化改造需求的制造业企业的CTO和供应链总监，这正好是您的核心目标人群。”
这句话，把你的展位，从一个展示位变成了一个精准获客渠道。
客户听到的不是你在推销展位，而是你在帮他筛选客户。
第三句话：除了展位，我们还可以为您提供一次买家见面会/一场专题论坛的演讲机会。
老大说，永远不要只卖一个展位。
你要卖一个参展解决方案。
当客户对展位本身还在犹豫时，你要用增值服务去撬动他。
告诉他，除了展位，我们还有更多权益。
比如：“您看，除了这个标准展位，如果您在3月15号前确认，我们可以为您安排一次新闻通讯，定向推送给我们数据库的买家。另外，我们现场的主论坛，也正好缺一个您这个领域的演讲嘉宾，我可以帮您争取一个20分钟的演讲时段。”
这句话的价值在于，它把要不要参展的问题，变成了如何利用参展实现更大价值的问题。
客户会觉得，他花的钱，买到的不仅仅是一个位置，而是一整套品牌曝光和商务对接的机会。
第四句话：这个顾虑我理解，很多头部企业一开始也有类似的担心，后来我们通过……帮他们解决了。
老大说，客户拒绝你，90%是因为有顾虑。
顾虑无非是：价格太贵、效果不明、怕没面子。
你不要正面反驳，要学会用同行案例来化解。
当客户说太贵了的时候，你不要说不贵，已经很便宜了。
你可以说：“我理解您的感受。去年某某公司（他同级别的竞争对手或行业标杆）一开始也觉得预算有点高，但后来我们帮他争取了联合宣传的机会，并在展会现场帮他安排了3场核心买家的闭门对接会。他参加完后说，光是谈成的意向订单，就覆盖了参展成本的数倍。”
这句话，把我的保证变成了别人的事实，可信度瞬间提升。
它让客户觉得，你不是在空口说白话，你是真的有解决问题的能力。
第五句话：您这次参展，最希望实现哪三个目标？我们可以围绕您的目标来倒推设计参展方案。
老大说，很多销售急于把自己的展位卖出去，却忘了问客户你要什么。
这句话是整场销售对话的转折点。
当你已经引起客户兴趣后，一定要用这个问题，把谈话的主动权重新交还给客户，但目的是为了更好地掌控。
客户可能会说：
① 见见老客户；
② 找几个新的代理商；
③ 发布我们的新产品。
你听完后，就可以自信地说：“太好了，那我们接下来就围绕这三点来设计。针对见老客户，我们有VIP休息区，您可以发邀请函约他们来坐坐。找新代理商，我们可以帮您在展前就定向通知我们数据库里的渠道商。发布新产品，我们可以利用展会的媒体资源，帮您发一篇新闻稿。”
这句话的神奇之处在于，当客户亲口说出他的目标后，你的所有后续方案，都变成了在帮助他实现目标。
你们的立场从对立变成了统一。
第六句话：我们这次合作，不只是买个展位。我是您的参展顾问，后续有任何需要，随时找我。
老大说，最后这句话，是建立信任和长期关系的关键。
很多销售，签完合同就消失了。
你要让客户知道，你对他负责到底。
签单后，你要反复强调这句话。
展前一个月，主动跟进：“王总，观众预登记开始了，我这边有一份邀请函模板，可以发给您的老客户。”
展前一周，再次提醒：“王总，您的展位搭建有什么需要我协调的吗？物流车证我帮您办好了。”
展后，更要及时回访：“王总，这次参展感觉如何？我帮您整理了一份展后报告，已经发您微信了。”
这句话，把一次性的交易，变成了持续性的服务。
当客户下次还有参展需求，甚至当他的同行问起参展体验时，他第一个想到的，一定会是你。
到这里，老大当年给我提出的六句话术，我都一一分享给了你。
站在今天回望过去，如果没有老大这6句话的指点，我的团队会怎么开展销售工作？
过去的事情不容假设，谁也不知道。
但我知道，如果是靠我自己摸索，一定会多踩很多大坑。
这让我想起一件事，相声大师侯宝林曾经回忆说，当年曾经有很多人带着自家四五岁的毛头小子找到他。
说：侯师傅，您看看，这孩子跟着你说相声怎么样？这孩子嘴那叫一个贫啊，小嘴天天巴巴的都停不下来。
侯宝林说，相声不是这样的，跟小孩子贫嘴是两回事。
外行人看起来可能觉得没什么区别，都是嘴皮子功夫。
但其实相声是一整套方法论，孩子要从小一项项苦练、练基本功，一点都马虎不得。
做每行每业，都是这样的道理。
会展销售，也不是嘴皮子利索就行，它是一套严谨的方法论。
所以，如果这篇文章，你只记住一句话，那我希望是这个标题：
当你迷茫时，别闷头苦想，去请教吧！
