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分享人：祝宝威（北京龙品锡国际展览公司）
祝宝威在2026中国国际会展业创新发展大会演讲
感谢各位专家为我们搭建了这么好的平台。刚才肖老师把我们的背景给大家做了介绍。其实前两天我和肖刚老师沟通时，我说：肖老师，这次嘉宾云集，来了很多大型展览公司、大型展会主办方，我们分享些什么内容，能让大家在当前经济背景下、在众多主办方承压的环境中，共同寻找出路与破局方法。所以我和肖老师沟通后确定，不如从微观角度，讲讲我们展会的运营做法，这几年做了哪些工作，为行业提供哪些可行的方式与方法。这是我们共同定下的分享主题——以客户高满意度为核心，全用大白话，具体讲我们的实操做法。
我先跟大家分享一段话，这是我们一位展商发的朋友圈。他重点提到：经过紧张筹备，展会今天正式开展，开展当天直接打款合作的客户就有5家，表现出浓厚合作兴趣的意向客户更是数不胜数。晚上他和团队开视频会议，团队成员个个喜笑颜开、士气大涨。这是展会第一天或三天展期内，我们对参展商采访时的内容。其中一位展商说：哪怕是撤展前半小时，我还在等待一位要签订50万订单的客户。还有一位客户，展位面积从9平米扩展到100多平米，企业业绩从800万增长到1.2个亿，全程伴随着展会发展、跟随着展会成长。这位客户说，展会期间开单60多单，意向客户达150多位。
我们讲这些案例，核心是想表达一个观点。展会开始前我和肖老师沟通，肖老师有个观点我非常认可，今天很多嘉宾也提到：要么做第一，要么做唯一。既然不是所有展会都能成为行业第一，这和所处行业、发展历史等因素相关，那我们能不能在细分领域、在细节上，做小范围的第一或者唯一？
我也想跟大家分享核心指标的权重。今天上午很多专家讲到展会规模、流量，除这两个指标外，未来展会分析、客户复购决策中，满意度与复购率是权重极高的指标。现在很多展会出现有人气没订单的情况，现场人流量很大，但实际签单与转化很少。另外，今天上午很多专家，包括周总也提到，正在打造365天为客户创造价值的服务体系。这些理念大家都有更深刻的体会。
2026中国国际会展业创新发展大会现场图
我们的展会是从媒体发展而来的，做媒体时期的广告主成为了我们的展商，媒体的读者、受众成为了我们的专业买家，我们一直保持365天的客户粘性。接下来我具体讲讲我们的做法，我们聚焦垂类、做实体系化运营。从开展第一天起，我们就用传媒的方式持续为客户宣传。我们的受众就是经销商、专业买家，很多客户还没开展，就通过前期宣传获得订单，实现线上对接、线下交易，提前赚回展位费。确实有客户说：参加全食展，还没开展就已经收回了展位成本。这是我们用传媒方法服务客户的重要方向，希望在品牌宣传、招商、渠道拓展等方面帮助客户，实现降低参展成本、提升参展效果、提高参展满意度的目标。
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在观众端，很多主办方、展商对展商很熟悉，但对观众未必了解。有一年青岛国际会展中心崂山馆的几位同行来参观我们展会，问我：宝威总，为什么您既认识展商，又认识观众？您站在十字通道，这些人都是展商吗？我说不是，都是专业买家、观众，是我们邀请来的经销商。他们问为什么您都认识？我说从办展之初，我们就高度重视专业买家邀请，这源于我们的媒体基因，专业买家和观众原本就是我们的采访对象、读者，我们本就熟悉。
我们的微信好友里有一两万行业人士，其中70%是专业买家，这也印证了我们为什么要同步宣传观众。我们认为，所有买家、观众都有宣传自己、打造个人IP的需求。所以展前我们不仅宣传展商，也把大量买家、观众推到宣传前台，让他们进入我们的宣传体系，形成良性互动。我们也会告诉展商：我们有您想对接的买家、专业观众、大经销商，这次不来，机会就留给了您的竞争对手。
为什么这些买家也需要展会宣传、背书？因为我们是食品展，只做食品生产到零售终端的后半段环节，这个环节中有大量经销商、渠道商，他们是我们的核心买家与观众。他们打造个人IP的需求在于：如果有品牌想在本地区拓展市场，第一时间应该想到自己，让自己品鉴产品、洽谈合作；自己达成合作，后地区其他商家才有机会。他们希望获得一手产品资源、客户资源，因此需要借助展会打造IP、开展宣传。这些都是从流量到流量转化的工作。展前、展中、展后，无论提供何种服务，除了展会现场3+2天、展前两三个月的筹备，更要解决365天持续服务的问题，这些都是配套服务功能。
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这几年展商和观众的需求很单纯。展商的需求非常务实：第一，不在乎展会规模多大、人流量多密集，只要求有效观众精准、数量充足，也就是有精准客户；第二，要求展会提供完善服务。客户参展的核心诉求是获客、拓展人脉、了解行业趋势、寻找发展方向，最终都归结为两个简单务实的需求：有客户、有服务。这是我们展会的实践总结。
我们始终秉持一句话：重视客户的牢骚与抱怨，褒贬是买主，奉承是闲人。这句话从办展第一天就刻在我们心里。哪怕只有一个客户，我们也要全力让客户满意。客户抱怨，说明他还想和我们合作，只是存在不满意的地方，或是服务配比不到位。保持这样的心态，客户复购、品牌口碑等问题都会迎刃而解。
我们实现了从推销到营销、从“请你来”到“我要来”的转变。刚才肖刚老师介绍，我们用媒体的打法做展会，我非常认同。媒体打法和展会运营一脉相承，都是把优质展商、产品、品牌宣传出去，把优质买家、企业家、行业人士邀请到场，促成双方对接合作。我们一直想通过媒体方式撬动展商，让我们的展会从备选名单变成必选展会。
这是我们的展会媒体矩阵，主品牌是全食展，为已注册的R标，全称为全球高端食品展。我们还有多个垂类细分品牌，包括糖果零食、饮品、冰淇淋冷食、速冻食品等食品大板块中的小众品类。依托这个媒体矩阵，我们持续服务客户。如果客户有宣传需求，普通展会不具备媒体属性，宣传仅覆盖展商与观众；而我们的媒体是行业内阅读量高、认可度高的平台，例如“中国糖果”公众号在糖果零食行业有几十万粉丝，认知度极高；“中国冰淇淋”公众号同理。我们用这些行业媒体持续服务展商与观众。
这是展前我们为展商、观众做的宣传，包括展商产品、企业家专访等。在邀请买家方面，我们用最扎实的方式，比如地推、深入买家群体，明确告知行业我们邀请的买家、经销商、专业观众资源，并通过公众号、视频号对外宣传。我们用传媒的方式解决了两届展会之间的客户维系问题，让展会成为优质产品、展商、品牌对接优质渠道的平台，也成为专业观众、买家、采购商寻找差异化好产品的平台。行业内找特定产品，第一时间会联系全食展，我们已经成为展商与观众对接、服务、沟通的核心平台。
作为食品展，我们最头疼的问题是“展虫”。做消费类、食品类、餐饮类展会的同行，都深受展虫困扰。2024年公司出台了极为严格的展虫管理制度，核心是“扎紧篱笆”，从内部管控，杜绝展虫入场。我们对销售人员明确规定：若每个标准展位出现展虫，相关销售人员不仅没有提成，还要罚款2000元；若售卖面积大于3个标准展位，从第3个展位开始，每个展位罚款5000元；涉及5个及以上展位的，除罚款外，取消销售资格并解除劳动关系。
我们对展虫的界定是：现场禁止零售，现场零售食品的即为展虫；打着正品旗号，实际售卖铁皮石斛、玛卡、三七粉、牛肉干等三无产品的，也一律认定为展虫。2024年上海秋季展会，我们展前自查退款就达40多万元，实行360度全方位排查。排查方式包括：第一，查看朋友圈，正规展商会频繁发布展会相关动态，长期不发朋友圈的大概率是展虫；第二，查看是否主动要求业务员对接客户，正规展商会积极寻求经销商、买家资源，定展后从不联系业务员的大概率是展虫；第三，查看是否参加过其他同类型行业展会，通过多种手段清查展虫。
我们始终认为，今年主办方整体压力较大，主要来自两方面，上午专家也有提及：第一，客户选展逻辑变化，从前追求参展数量多，现在追求精准、效果好，从前选3个展会，现在可能只选1个甚至不选，这是主办方承压的重要原因；第二，客户缩减参展期间的费用与宣传投入。此时主办方要解决的核心问题，是和展商共同应对行业形势，在规模难以快速提升的情况下，用服务、细节提高客户满意度，实现客户参展复购。有了这个基础，才能共建生态、打造共生圈层，双向满意是核心。现在观众的需求是高效、体验好等。
今天上午我受益匪浅，很多展会在数字化赋能、新兴增长板块布局，例如宠物、消费电子、养老、大健康等板块都保持持续上升态势。最近我接触到同人展板块，杭州在做相关展会，现在年轻人需要找到认同自己的群体，这类细分板块都是增长领域。食品板块相对传统，我们持续通过传媒构建平台与生态，让展商与观众、买家与卖家365天都能在我们的平台上交流、交易，这是保持展会与客户持续粘性的关键。我们杭州展会今年8月13—15日在杭州大会展中心举办；深圳展会明年（2027年）2月23—25日在深圳国际会展中心举办。我们的展会时间选择，核心思路是：成不了行业综合第一，就做细分第一。我们几乎每年都是行业内最早举办的食品展，今年武总的展会比我们早一天，他3月5日，我们3月6日。我们持续通过创造细分赛道第一、通过服务满意度打造客户心中的唯一，不断努力。我们是外行进入会展行业，但进入后发现，会展工作、媒体工作、展会运营本质殊途同归，核心都是如何提高客户满意度、如何通过平台365天为客户创造价值，我们一直朝着这个目标努力。
再次感谢各位老师、各位领导、各位业界同仁20分钟左右的倾听，希望会后和大家成为朋友，为2026年会展业、为更多给客户创造价值的可能共同努力，谢谢大家。
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