近期，我带着助理分别调研了济南、河南濮阳市及清丰县、范县、聊城市及阳谷县、莘县、东阿县，滨州邹平市，淄博市及桓台县等地市场，我们选择了尽量不走高速线路，顺路调研乡镇及乡村酒业经营状况，4月纷调研数据显示，80%终端店老板表示经营不理想，20%老板认为生意还很好，北京酒道咨询，山东京商公司把生意比较好门店实战经验分享给大家，希望可以帮助到同行。
调研报告如下：
一、走访的各城市大店普遇好于小店，大店陈列面积相对较多，尤其是在本城市里店面面积前几名的店生意都比较好，基本都是按6：3：1的比例陈列，尤其是善长把名酒低毛利产品通过专业销售知识，转变30%顾客选择3中的高毛利产品，通过专销产品30%的顾客比70%顾客更赚钱，如何转变顾客思维，免费关注“酒道”公众号多学酒知识，加强客情关系，推荐的产品让顾客信任你，如果顾客指定什么就销售什么基本赚不到钱，如果我们推荐什么顾客接受什么就可以赚更多的钱。
二、中型店中有15%左右是盈利情况良好的，主要是老板服务热情，通过长期积累了更多粉丝团购客户。很多老板总是究结网上比价，酒类更多的是即时消费，其实信任网上顾客并不多，大胆一点回归正常利润，顾客反而更信任实体店，只要你的店可以持续赚到钱，持续扩大经营规模及加大现货备货量，即使有几个对价格比较敏感的客户不再从本店购买，也会有更多的新顾客加入。顾客要的其实不是更便宜的价格，而是信任、是放心、是服务。做生意是不断相互选择的过程，不能让少数非优质客户而影响整体价格销售体系，重点抓好优质客户销售，将事半功倍。
三、名酒上的更全一些，指定几款本地区销售店面少的专销款式，错位差异化经营才可取得高利润。
6：3：1陈列黄金定律详解：
60%为名酒，据走访调研，濮阳市名酒利润率最低，茅台酒利润20一50元，习酒1988每瓶仅赚5一10元，茅系5一20元，每条街上有十几家店在竞争，尤其是4月份，普遍存在顾客稀少的情况，来几个问价顾客生怕顾客去了别家，所以报价极低。大部分门头招牌是名烟名酒店，没有名酒肯定不行，阵列少了也不行，名酒是吸引顾客进店的最佳理由，如果量又不大单纯的靠名酒盈利肯定是“杯水车薪”，难以生存。
当顾客人数和需求瓶数固定时就需要提升单个顾客利润率，就需搭配30%为高利润产品，这30%能否做好就成为盈利高低的关键。
选品三原则：
①品牌听说过，没听说过的牌子即使利润率再高也很难说服顾客成交。
②网上不标价或标价比较高的产品，常规名酒网上100%有低价，利润微薄，听说过的名牌99%网上有超低标价，这就要终端店老板有发现此类产品的眼光了。
③品质好，性价比高，回头客多，在本地不常见，不存在因内卷而加不上利润的产品，周边方圆3公里内独家专销。
30%高利润产品销售技巧方法：
①搭配销售，用一款零利率甚至亏钱的畅销款名酒，搭售高利润产品，整组高盈利即可。
②用专业的知识把顾客变粉丝，通过购买前喝茶聊天展示丰富的酒知识，酒文化，让顾客接受推荐的产品，不可能100%都转化过来，20%顾客成功率就可以赚到那80%顾客的利润，甚至更多，不断提升转化成功率即可不断提升盈利能力。
③人际关系销售法，每家老店都有几百上千老顾客，通过搞活动的方式找理由与老顾客常联络，推荐高毛利产品。
10%是地产名酒，地产名酒一般利润率极低，但也不能不上，用于引流和转化的目标顾客。
不为失败找借口，要为成功找方法，很多终端店老板都是靠顾客指名购买，不愿意多费口舌去介绍新品，那店面生意肯定就一般，赚钱本身就不是一件容易的事儿，每个行业最终剩下的肯定是爱学习，思路好并能听得进去别人忠言的人一定能成功。
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