近年来，会展设计搭建领域的竞争愈发激烈，甚至不乏中小搭建企业倒闭的情况。但在这种背景下，也有一家搭建企业，将工厂从国内的西北建到了华北，然后又建到了德国的杜塞尔多夫。从国内会展业相对落后的地区走到发达地区，再走到国外，这家企业的发展有着怎样的光辉历程？国内外会展搭建工作有着哪些不同？海外搭建市场前景如何？带着这些问题，记者近日采访了北京三广国际会展服务有限公司、天艺会展文化发展有限公司总经理荆广。
北京三广国际会展服务有限公司、天艺会展文化发展有限公司总经理
荆广告诉记者，他早年在北京深耕会展领域9年，直到2009年才返乡回到西安创办了天艺会展文化发展有限公司（下称“天艺会展”）。创业初期，他从最基础的会展搭建业务做起，稳步推动企业发展，旗下西安制作基地的规模也逐步扩容，从最初的3000平方米，先后拓展至6000平方米，最终达到12000平方米。西安作为区域中心城市区位优势显著，该制作基地的业务可辐射成都、重庆、武汉、郑州等中西部多个会展核心城市。但受当地会展行业发展现状所限，大型展会资源相对匮乏，基于这一市场背景，天艺会展于2024年敲定北京周边区域的布局规划。因为荆广早年在北京积累的深厚客户资源，此次布局也是顺应老客户的实际业务需求。目前华北制作基地已正式落地运营，现阶段核心工作聚焦于为合作老客户提供完善的搭建服务。
天艺会展华北制作基地最终选址于山东德州。其实，天艺会展最初的首选地为紧邻北京的河北三河，该地具备突出的区位优势，但最终因烤漆房环评手续未能顺利办理，不得不调整选址方案。刚好公司有股东是德州人，便提议将基地落地德州。德州的交通条件十分优越，从当地驾车前往北京顺义中国国际展览中心仅需两个半小时，到山东黄河国际会展中心仅需半小时，前往天津、雄安等区域也便捷通畅，是一处交通便利、辐射能力良好的优质选址。从2025年企业业绩来看，华北制作基地超额完成公司既定经营目标，业绩表现极大超出了企业预期。
▲天艺会展华北制作基地外景
谈及走出国门到德国创办展览工厂的契机，荆广透露，这缘起于2024年参加一场行业活动，他与深圳市广美展览展示工程有限公司总经理吴飞、广州广辉展览工程有限公司总经理洪光辉的一次私下交流。面对国内行业的激烈内卷，三人萌生了联合出海的想法，当即敲定了该计划，并最终在2025年携手成立北京三广国际会展服务有限公司（简称“三广国际”），联合打造了德国工厂。
荆广坦言，布局海外市场，既是紧跟企业出海的大趋势，也是顺应客户的实际业务需求。而将海外首站选在德国，是各股东共同商议的结果。因为德国是世界会展之都，展会资源丰富，会展产业发展氛围浓厚，具备良好的产业基础。但目前德国工厂的服务客群仍以出海参展的中国展商为主，同时也为国内的会展设计公司、策划公司等提供配套服务。
当然，由于三家企业此前均缺乏海外运营经验，在实际运营中也走了不少弯路、踩了诸多坑。如今企业仍处于持续发现问题、解决问题的过程中，但也在这个过程中迅速成长。截至目前，德国工厂已正式运营7个多月，整体运营态势向好，仅前5个月的营业额便达到五六百万元。从现阶段的经营情况来看，项目已实现收支平衡，未来发展前景较为明朗。可以说，正是三家企业凭借抱团取暖、资源共享的合作模式，为德国工厂在海外市场的稳步发展筑牢了根基。
▲天艺会展搭建的中国煤炭科工集团展台
谈及国内外会展搭建领域的不同，荆广表示，国内外在会展搭建的安全管理规范、行业执行标准上存在显著差异。其中德国的结构审核要求尤为严格，尤其是二层结构的搭建，必须经由展览行业专业机构认证盖章后才能施工；即便是普通展台，所使用的材料也需达到欧盟相关标准。同时，前期审图流程也十分严格，审批效率远低于国内。
不过有意思的是，德国场馆对现场搭建的管理反而不如国内严格，当地工人进行搭建作业时甚至不会佩戴安全帽。但三广国际对此有着严格的内部要求，会明令工人全程佩戴安全帽、系好安全绳，相关保险也配置齐全。荆广表示，无论场馆是否要求，这都是三广国际的基本作业准则，也是对工人的人身保护。
此外，国外会展搭建的整体成本远高于国内，原材料与人工成本合计大约是国内的3.5至4倍。为有效控制成本，三广国际的搭建原材料基本从国内通过海运发往德国。用工方面，三广国际主要也是派遣国内工人赴德作业；当地也会雇佣少量工人，但仅安排简单的搭建工作，不参与展具制作。因为当地工人的效率偏低，5名当地工人抵不上1名国内工人，且薪资水平居高不下。目前国内也有不少会展搭建同行，将工厂布局在捷克、匈牙利等中东欧发展相对平缓的国家，借助当地的劳动力资源降低用工成本。
▲天艺会展为贵州茅台搭建的绚丽场景
针对当下会展搭建企业的“出海热”，荆广也给出了几点建议。首先，搭建企业出海切勿单打独斗，三广国际由三家企业联合出海便是典型的成功案例。因为单一工厂出海面临的挑战重重，企业强强联合才能更高效地整合资源、降低风险。其次，出海经营必须坚守合规底线。国外的各类行业规定与监管要求均十分严格，一旦违规将面临高额罚款；且海外的施工要求很“死板”，施工图纸确定后便需严格遵照执行，远不如国内的施工调整灵活。
荆广坦言，目前国外的会展搭建市场虽整体发展态势向好，但内卷现象同样存在，且主要集中在出海的中国企业之间。不少国内搭建企业开拓海外市场时，因对当地市场行情缺乏了解，直接照搬国内的价格标准接单，进而拉低了海外市场的整体报价，这一行为也对当地本土展览工厂的经营造成了一定影响。现阶段三广国际在海外的业务，也主要聚焦于服务中国展商，基本未能接到国外本土设计公司、外资机构的订单，也是因为海外本土企业对中国搭建工厂存在一定排斥心理，担忧低价竞争会打乱当地的市场秩序。
其实，中国会展搭建工厂的出海之路，更多是紧跟中国制造企业的出海步伐，为出海参展的中国展商提供配套搭建服务。例如去年某场海外展会，中国参展企业的占比就达到了40%。如今中国企业出海参展的意愿持续提升，对应的会展搭建需求也随之增长，因此会展搭建企业只要紧跟中国客户需求，就能在海外市场找到属于自己的发展空间。
除德国之外，三广国际还计划于2027年在中东建设新工厂。因为当前进入中东市场的中国企业持续增加，会展搭建的市场需求已足够支撑展览工厂的常态化运营。尽管中东的用工成本与欧美地区相差无几，但当地会展搭建业务的报价也相对更高，整体发展前景十分可观。
“我从西北走到华北、再到出海德国，一路走来最大的感受，就是企业不能固守着一方市场，要跟着客户的需求走，要顺应行业的发展趋势主动求变。随着中国企业出海的步伐不断加快，海外的会展市场仍有很大的空间，有实力的搭建企业可以尝试走出去，紧跟中国制造企业的步伐，在海外开辟新的天地。”荆广总结道。（原标题：从西北到德国，顺需求破内卷）
编辑：韩明强
审稿：裴 峰
