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白酒的逻辑

作者：本站编辑      2023-05-06 00:43:14     39
商业的根本是研究客户，研究客户欲望。对企业来说，研究客户、研究清楚客户欲望是企业一切决策基础，至关重要。《欲望论》是想通过深入研究欲望，研究欲望的变化规律，研究欲望的特征，研究欲望与行业发展的关系，研究欲望与经济发展的规律等，让企业能更清晰地认识客户，更深刻地了解欲望，从而真正为客户创造更好的价值，少走弯路。

作者：方成，从事战略咨询、品牌咨询近20年，知名品牌战略咨询机构合伙人，原创理论《欲望论》创始人，《定位的缺陷》作者，23家上市企业品牌顾问。
咨询：13611700425（微信同号）



你知道光瓶酒的逻辑吗？

你知道盒装酒的逻辑吗？
你知道光瓶酒和盒装酒的逻辑有什么不同吗？
你知道低端酒如何做吗？
你知道高端酒如何做吗？
如果你要做酒，你首先要明白的是酒的本质、酒的最底层的逻辑。
         
光瓶酒的逻辑是口感，是性价比。
他的本质是口粮，是酒精饮料，喝的是酒体本身，满足的是最基本的口腹之欲。光瓶酒从名字上讲就是脱去包装，脱去包装就是喝酒质，追求性价比；和盒装酒的逻辑完全不一样，不能把盒装酒那一套逻辑迁移到光瓶酒上。
         
盒装酒的逻辑是满足人的“心理需求”：
盒装酒有一定的社会属性，它的本质是满足人的更高一个层次的尊重需求、社交需求、情感需求等等心理需求，例如面子、传达尊重、表达情谊、表达价值观等等，不仅仅是基本的口腹之欲。
越是低端的酒才喝的只有酒本身，越是高端的酒越是在乎酒的心理价值。
         
既然他们的逻辑不同，那低端酒和高端酒到底该怎么做？
做低端酒，关键在于“口感”；
在于做出更好、更独特的口感；
在口感上创新，在口感上做差异化！
中国人在吃喝上有几千年历史，我们在吃喝的创新意识和能力也是全世界最强的，食品饮料行业相对于科技、制造、医疗等大多数行业，创新成本和周期都是比较低的，在“吃喝”上我们是最有可能、也最容易基于客户的显性欲望做创新的，通过创新创造独特价值突破竞争的。这和中国的科技行业、制造行业是有鲜明的对比的。
         
白酒更是如此，酒企完全可以基于客户的显性欲望，（例如香型上的创新、口感上的创新等等）大胆地做产品创新，在产品上做出自己的特色，这在白酒上是可以实现的，也是最容易实现的生存手段。
当然，特色一定要基于我们的天赋特长，这样优势才能长久。
特别是对于中小酒企，一定要在口感上要有自己独特的特色，否则难有出头的机会。
         
做高端酒，关键在于满足客户的心理需求，创造心理价值。
高端酒是情感消费品，是经济往来、表达尊重、表达谢意、表达感恩、表达情感的媒介！大多数情况下，酒的贵重不在酒体，而在于表达！
如同LV,材料成本也就是几百元，与普通包无异，但LV为他的客户创造了极高的心理价值，他的客户愿意花10万为这个心理价值买单，这是LV的厉害之处，他卖的不是包，而是身份象征，是渴望获得尊重的心理。
         
高端酒要想卖得好，好品质、好口感只是基础，更重要的是满足客户更高层次的心理欲望，为他们创造心理价值，要哪里入手？
我的建议是要从情感共鸣、身份象征、传达尊重等客户微妙的心理欲望上去寻找机会，基于心理欲望机会去创造价值，下狠功夫。

其实越是高端消费群体越是感性，越是心理需求丰富，越容易被情感、精神触动。
         
例如被顶级阶层客户喜欢，代表这种客户阶层的身份象征的价值；
某种能够被客户认同的文化；
某种能被客户喜欢的精神共鸣；
某种能与客户产生共鸣的价值观等等。



       

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