口腔医疗服务行业政策及龙头企业“通策医疗”价值分析观点摘要

1、行业政策导向：集采政策引发种植牙价格快速下降，中低端市场成为重点。

2、口腔行业发生的变化：

（1）消费需求分层、行为更趋理性。消费者倾向于选择高性价比的产品与服务；

（2）国产与海外品牌采取“以价换量”竞争策略，中低端市场开始放量。

从过往依托高客单价、高毛利的盈利模式，逐步转向以高性价比产品与服务为核心、深耕广阔下沉市场的增量发展路径。

3、通策医疗

（1）业务方面：五大细分板块互为补充，整体经营稳健，受集采政策冲击有限；（2）财务方面：营业收入：业绩稳健增长，正畸业务复苏；

净利润与经营性现金流：盈利水平稳定，经营性现金流充裕；

毛利率：受集采影响呈逐年下滑趋势，2025年上半年企稳回升；

四费：费用率逐年下降，公司管控效果显著。

4、公司战略定位与增长曲线

（1）向内解放生产力：“区域总院+分院”模式降低成本、蒲公英计划加速省内下沉；

（2）向外扩张：“存济基金”+“三叶儿童口腔”做广省外市场，加快并购脚步。

5、并购模式分析与借鉴

参考通策医疗过往并购案例，其核心机制为：

初期由产业基金负责项目出资与股权代持，实控人提供兜底保障，降低基金投资风险；新建或收购的口腔医疗机构委托专业运营团队进行管理，实现运营效率与盈利水平提升；待项目成熟达标后，再由上市公司进行收购，基金通过股权转让实现退出，获取本金、固定利息及少量超额收益。

一、行业规模与特点

1、行业规模：口腔行业发展前景良好

口腔医疗服务市场兼容医疗和消费概念，伴随人全生命周期，疾病和需求种类繁多，从疾病的普遍性、市场需求和消费理念变化等方面看，都是一个快速发展、具有潜力的市场。

根据头豹研究院数据，我国口腔行业市场规模由2019年的1415亿元增长至2023年的2052亿元，年复合增长率约为9.7%。预计2028年市场规模将增长至3837亿元，2024–2028年年复合增长率约为13%，市场发展空间广阔。

图：口腔医疗服务市场规模（亿元）及增速

资料来源：头豹研究院，美皓集团招股书，瑞尔集团招股书，东吴证券研究所

2、民营口腔医疗市场持续增长，经济型占比最大

口腔医疗市场发展空间广阔，民营口腔医疗机构占比较大。根据弗若斯特沙利文报告，民营口腔医疗市场增长较快，2026年底将达到1582亿元。

图：民营口腔医疗机构占比较大（单位：亿元）

资料来源：Frost & Sullivan、开源证券研究所 

根据弗若斯特沙利文报告，按不同定位来看，高端民营口腔医疗服务市场从2018年的27亿元增长至2026年52亿元，年复合增长率8.54%;

中端市场从2018年的312亿元增长至2022年的344亿元，预期2026年将达到645亿元;

经济型口腔医疗服务市场从2018年的524亿元增长到2022年的486亿元，预计2026年达到885亿元。

图：经济型口腔医疗服务占比最大（单位：亿元）

资料来源：Frost & Sullivan、开源证券研究所

3、口腔医疗需求强劲，细分市场潜力较大

中国口腔医疗服务市场保持稳健增长，其中洁牙等基础服务领域展现出可观的发展潜力。市场需求的释放主要来源于以下多层次驱动因素：

（1）人口老龄化带来的缺牙修复需求；

（2）青少年正畸需求（5岁儿童龋患率高达71.9%）；

（3）错颌畸形的高患病率（约70%）与低就诊率（仅4%）所带来的治疗空间；

（4）以及居民对口腔健康与美学需求的持续提升。

表：口腔医疗主要细分领域为种植牙、正畸和儿童牙科

资料来源：通策医疗年报 

3.1、种植牙科板块：老龄化需求高速增长，集采政策驱动种植渗透率提升

根据《2020年中国口腔医疗行业报告》，我国种植牙医疗服务市场潜在规模近1600亿元。

口腔种植是缺牙修复的重要方式，与固定义齿、可摘义齿等常规修复方式相比，种植牙的功能、结构、外观更接近天然牙。

缺牙率与年龄成正比，人口老龄化驱动种植业务发展。

我国人口老龄化的趋势逐步显现，65岁以上人口从2005年的7.13%已经达到2023年的15.4%，而种植需求低的0-14岁人口占比从2005年的18.8%下降至2023年的16.3%。人口结构的改变意味着持续扩大的潜在需求，65岁以上人群缺牙数显著高于65岁以下人群，达到7.5颗/人，同年龄段缺牙修复比例占54.30%，依旧存在一定提升空间。

图：2021年不同年龄段缺牙及修复比例（颗/人）

资料来源：立鼎产业研究，华安证券研究所 

种植价格由诊疗费用、种植体、人工牙冠和基台构成，其中诊疗费用占比最高。受集采影响，种植服务限价4500元，有望提高种植牙渗透率。

有关口腔种植医疗服务收费和耗材价格的相关政策陆续出台，2023年浙江省医保局明确在杭省级公立医疗机构单颗常规种植调控目标不超过4500元，为避免实际收费超过调控目标，留出4%的余量，全流程总价不超过4320元。服务价格调控合理，项目收费更加清晰透明。

集采政策推行，渗透率有望持续提高。种植集采政策在2023年陆续落地，集采后的平均拟中选价格为909元，与集采前中位采购价相比，平均降幅55%,与系统基准价相比，平均降幅29%，降幅符合预期。

3.2、正畸科板块：需求强劲，隐形正畸渗透率持续提升

正畸市场患者基数庞大，需求拉动市场扩容。2021年中国正畸市场规模约为412亿元，预计2025年将达到660亿元，复合增速达到15%。

2015-2022年，中国的正畸数量从160万例上升至323万例，正畸项目渗透率快速提高。其中，出于对日常生活的考量，不影响美观的隐形正畸案例的占比不断提高，从2015年的3.03%提升至2022年的11.99%，是正畸市场扩容的坚实基础。

中青年人群为正畸主力，女性占比更高。根据库润数据，隐形牙套消费者高度集中于一二线城市（占比88.3%），且具有高收入、年轻化、女性占比高的特征。

图：隐形牙套消费家庭月收入分布

资料来源：KuRunData库润数据&好的牙《2022隐形牙套消费调研报告》

图：隐形牙套消费者性别分布

资料来源：KuRunData库润数据&好的牙《2022隐形牙套消费调研报告》

隐形正畸渗透率持续提升。隐形正畸是由计算机辅助设计和制作的透明弹性材料矫正装置，可自由佩戴，相较于传统正畸，在保证疗效的基础上具有美观度高、口内异物感小、清洁方便等优势。隐形正畸渗透率持续提升，市场规模快速增长。

3.3、儿牙科板块：儿童口腔问题发病率高，市场发展空间大

儿童齿科主要针对低龄儿童和青少年人群。人有两次换牙期，第一次6个月开始，2-3岁长齐20颗乳牙，第二次6岁开始，12-13岁长齐28-32颗恒牙。儿童齿科对于这两个阶段儿童口腔进行维护，在牙齿成长初期给予矫正和管理。

儿童口腔问题发病率高，市场发展空间大。我国适龄儿童基数大，患龋率高，2015年相比于2005年5岁和12岁儿童的患龋率都有所提高，2015年的5岁儿童患龋率高达70%以上；

同时家长对孩子的口腔健康重视程度提升，儿童口腔护理市场发展潜力较大。儿童早期预防和矫治是未来儿童口腔医疗的大趋势，目前我国专业的儿童口腔医生较少，口腔医疗服务对医生依赖度高，导致儿童口腔行业业态分散，与成人口腔相比，市场还有较大的发展空间。

近年来青少年口腔意识不断提高。2018年《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》显示，2007~2018年间，青少年两次刷牙率、使用含氟牙膏率均有明显提高。

但儿童口腔问题仍不容小视，相比十年前的第三次全国口腔健康流行病学调查，青少年龋齿患病率和治疗率反而有所上升，因而儿科口腔业务潜在需求逐步扩大，儿齿市场潜力无限。

二、行业政策

1、政策导向：集采政策引发种植牙价格快速下降，中低端市场成为重点

自2022年起，种植牙市场在国家集采政策下经历了前所未有的压力测试。但从长远来看，这一政策更是一场覆盖全国的种植牙科普与普及行动：

中低价位种植牙显著提升了医疗服务的可及性，推动以中低端产品为主导的种植牙市场实现全面增长。

以浙江省为例，自2023年4月20日起，该省同步落地“三位一体”综合治理措施——涵盖口腔种植医疗服务价格调控、种植体集中带量采购以及牙冠竞价挂网。

政策实施后，全省单颗种植牙（含医疗服务与耗材）的平均费用从约11,000元降至5,500元左右，降幅达50%。

表：“种植牙耗材”及“医疗服务价格调整”相关政策均已落地

资料来源：国家医保局

2、集采影响

2.1、国产品牌：以价换量，中低端市场开始放量

从口腔上游耗材供应商的财务表现和公司经营分析来看，集采后全国范围内的中低端种植牙市场的巨大增量正在被快速激发。

表：中低端国产品牌种植牙系统以及相关材料实现快速放量

资料来源：各公司公告，Wind

2.2、海外品牌：“以价换量”竞争策略，构建高、中、低价的产品矩阵

在国家集采等政策驱动下，部分海外高端口腔种植品牌开始主动调整在华价格策略。

价格策略方面，瑞士士卓曼集团（Straumann）其通过多品牌运营、全价位分层布局及本土化生产，精准覆盖并深度渗透中国口腔种植市场的多层次需求。

2023年3月，四川省药械招标采购服务中心发布的《口腔种植体系统中选产品基础信息》显示，士卓曼集团旗下四大品牌——士卓曼（Straumann）、安卓健（Anthogyr）、美佳境（Neodent）和沃兰（VitaDent）——分别以1,298元、720元、450元和450元的价格成功中标，构建起横跨“高、中、低”价格带的完整产品矩阵，全面响应不同消费层级的临床与支付需求。

营业收入方面，2022年底至2023年初，受集采政策落地前市场观望情绪蔓延影响，士卓曼亚太区收入连续两个季度下滑。

然而自2023年第二季度起，公司迅速调整策略，亚太区营收重回高增长轨道。尽管集采导致其中国区2023年平均售价同比大幅下降约50%，士卓曼凭借多品牌、全价位的产品布局成功实现“以量补价”。全年亚太区实现15.8%的内生收入增长。进入2024年，这一增长势头进一步加速，士卓曼亚太区全年收入内生增速跃升至33.3%。

图：自2023年一季度种植牙集采落地，士卓曼亚太区实现快速收入增长

资料来源：Straumann公司公告，华创证券

制造成本方面，士卓曼还通过本土化建厂保证在中国的市场份额，进一步降低制造成本。

2021年3月士卓曼集团与上海莘庄工业区（SHXIP）正式签署投资协议，宣布建立在中国的首个集制造、教育和创新为一体的园区，协议规划到2029年总投资额高达12亿元人民币（约合1.7亿瑞士法郎）。2025年11月，士卓曼在莘庄举办发布仪式，士卓曼在亚洲首个产学研中心生产的集采款种植体系统已经正式实现量产。

综上所述，在国内宏观环境通缩、消费趋于理性，叠加口腔行业政策深度调整（包括种植体集采、口腔医疗服务价格规范等）以及大量中小口腔机构加速入局的多重影响下，行业底层发展逻辑已发生根本性转变：

从过往依托高客单价、高毛利的盈利模式，逐步转向以高性价比产品与服务为核心、深耕广阔下沉市场的增量发展路径。

三、通策医疗基本情况

1、发展历程：立足浙江、布局全国的口腔连锁龙头企业

通策医疗成立于1995年，2006年收购杭州口腔医院，2007年收购宁波口腔医院，以口腔医疗连锁经营为主要经营模式。

公司创设并坚持“区域总院+分院”的发展模式，在全国布局口腔医院，在浙江、江苏、湖北、陕西、云南、湖南、河北建设80余家口腔医院，其中杭州口腔医院集团是中国领先的口腔医疗集团。公司通过参与口腔医疗基金在武汉、西安、上海等地投资新建大型口腔医院，打造成为各区域总院。

表：通策医疗发展历程

资料来源：通策医疗年报

2、管理层行业经验丰富，杭口品牌力较强

公司在浙江省内实施双品牌战略，“杭州口腔医院”品牌覆盖杭州等九个地区、“宁波口腔医院”品牌覆盖宁波和舟山两个地区。

创始人为公司实控人，股权结构稳定。截至2025年第三季度，公司第一大股东杭州宝群实业集团持股33.89%，实际控制人为公司创始人吕建明，吕建明直接持股及通过宝群实业间接持股，直接持股比例26.92%。

公司医务业务核心管理层均为口腔领域专家，临床经验丰富，科研教学水平高，专业强。

表：公司高管基本情况（部分）

资料来源：通策医疗年报

3、二级市场表现情况

2016–2026年，通策医疗股价呈现“高景气上行—政策与需求冲击下深度调整”的特征：

上行阶段（2016–2021年）：股价相对变化率由0%攀升至峰值约1160%，显著跑赢消费医疗板块及核心蓝筹。核心驱动为民营口腔赛道高景气、“区域总院+分院”模式高效复制、种植/正畸/儿科等核心业务持续高增长，叠加消费医疗估值溢价。

下跌阶段（2022年至今）：股价自高点回落，核心拖累因素包括：种植牙集采政策落地压制盈利预期、疫情后口腔消费复苏不及预期、前期高估值（逐步向行业中枢回归。

与爱尔眼科、贵州茅台横向对比可见，三者股价走势在2016–2021年整体趋势趋同，均呈现消费资产上行特征；2022年后分化加剧，通策医疗回撤幅度显著大于后两者。

核心共性在于，口腔与眼科医疗服务兼具医疗刚需与消费升级属性，盈利表现受行业政策、宏观环境及消费复苏节奏的影响较为显著；

而差异则源于赛道盈利确定性与政策敏感度的不同，贵州茅台凭借品牌壁垒与现金流优势展现更强抗跌性，通策医疗则因种植业务受集采扰动、消费复苏不及预期，股价弹性与波动更为突出。

图：通策医疗、爱尔眼科与贵州茅台近10年月度收盘价走势对比。

资料来源：Wind

基准点：所有价格均以2016年3月为基准（0%变化率），旨在消除股价绝对价格影响

四、业务分析

1、分业务来看，公司五大细分板块互为补充，整体经营稳健，受集采政策冲击有限。

公司主营业务为口腔医疗服务，核心业务涵盖大综合、种植、儿科、修复及正畸五大板块。

2021年公司收入大幅增长，主要得益于修复业务收入增加4.27亿元。

2022—2023年，受宏观环境及行业政策影响，公司客单价与单牙椅产出有所下滑：2023年平均客单价降至802元，同比下降8%；

单台牙椅产值由2021年的117万元降至2023年的90万元。但凭借五大业务板块的相互对冲，整体收入降幅有限。

图：公司收入拆分（按业务构成）

资料来源：通策医疗年报

2025年前三季度，公司各业务板块均保持稳定增长态势，收入结构分布较为均衡，其中大综合业务收入占比最高，达29.3%，具体业务拆分如下：

（1）正畸业务企稳回升，增长动力逐步恢复；

（2）儿科口腔业务潜力充足，增长动能持续释放，有望成为公司未来增长新引擎；

（3）大综合与修复业务作为基础刚需业务，持续为公司提供稳健可靠的业绩支撑。

总体而言，集采政策的影响已逐步出清，2025年上半年公司业务进入全面恢复阶段，核心财务指标呈现恢复性增长趋势。

表：2025H1口腔医院主要业务构成及增长分析（单位：万元）

资料来源：通策医疗年报

图：2025年H1公司口腔医疗服务主要业务收入构成

资料来源：通策医疗年报

2、公司口腔医疗服务规模的不断扩张，牙椅数量同步提升。

公司口腔医疗服务规模的不断扩张，牙椅数量同步提升。2024年，公司开设牙椅3100台，同比增长3.33%；2025年H1，公司口腔医疗门诊量累计达173.22万人次，较去年同期增长1.21%。

随着“蒲公英计划”及其他项目的稳步推进，未来公司口腔医疗业务规模、医生和牙椅产能储备将持续提升。

图：公司牙椅数量及同比增速情况

资料来源：公司公告

图：公司口腔医疗门诊量及同比增速情况

资料来源：公司公告

3、从院区布局来看，总院、分院与蒲公英院区收入占比均衡。

2025年上半年，公司三大总院（平海+城西+宁口）、分院及蒲公英院区的收入构成分别为36.9%、33.8%、29.2%。

图：2025年H1公司总院、分院及蒲公英的收入构成

资料来源：公司公告

4、分地区来看，浙江省内市场仍是收入增长的主要驱动。

浙江省内收入占比自2016年以来维持90%以上，2023年公司省内实现收入25.7亿元，较2022年持平。省外毛利率虽较省内仍存在差距，但整体逐步上升，从2017年的19.6%大幅提升至2023年的24.8%，2023年公司毛利率整体有所下降。浙江省内仍然是公司营收和利润增长的主要驱动，夯实了公司业绩的基本盘，重点关注未来“省外市场”的并购对公司长期成长性的影响。

五、财务分析

1、营业收入：业绩稳健增长，正畸业务复苏。

2016年以后，公司采取收购、新建、合作等方式加快医院布局，公司发展进入新阶段。

2023年，公司实现营业收入28.46亿元，同比上升4.7%，主要受消费降级及种植牙集采政策影响，公司营业收入小幅增长。2023年归母净利润约5亿元，同比下降8.72%，主要系公司选择逆势扩张的战略，大量人力成本和分院建设成本短期内降低了净利润，但奠定了未来高速增长的基础。

2025前三季，公司实现营业收入22.90亿元，同比增长2.56%，在居民消费意愿偏谨慎的背景下展现了良好的经营韧性。前三季度归母净利润5.14亿元，已超2024年全年水平，同比增长3.16%，业务增势回暖。

公司营收结构均衡，正畸与综合业务两者合计占比过半。其中，

（1）正畸业务：收入4.26亿元，Q3收入1.97亿元，Q3占比25%;

（2）综合业务：收入6.04亿元，Q3收入2.1亿元，Q3占比27%;

（3）儿科、种植、修复Q3业务分别占比18%、16%和14%。

正畸业务是营收核心增长引擎之一，主要由于以下两大因素：

（1）集采政策的全面落地稳定了市场预期，此前被抑制的刚性需求集中释放；

（2）儿童早矫作为关键增长点，其双位数增长为整体业务提供了强动动力。正畸业务单Q3病例量增长10.6%，复苏态势显现。

公司2025年前三季度营收同比增长2.56%，在居民消费意愿偏谨慎的背景下展现了良好的经营韧性。

图:2021-2025Q1-3公司营业收入（亿元）及增速（%）

资料来源：公司公告

2、净利润与经营性现金流：盈利水平稳定，经营性现金流充裕。

2021年公司归母净利润达7.03亿元，为近五年最高水平，此后逐年下滑至2024年的5.01亿元；

2025年前三季度，公司归母净利润5.14亿元，同比增长3.16%，全年业绩预计超越过往三年；归母净利率22.4%小幅提升，主要系蒲公英医院利润贡献率大幅提高，持续带动省内区域医疗服务收入增长。

图:2021-2025Q1-3公司归母净利润（亿元）及增速（%）

资料来源：公司公告

2025年前三季度，公司经营活动产生的现金流量净额为6.82亿元，同比增长5.34%，经营性现金净流量/净利润达到1.11，现金流较充裕。

3、毛利率：受集采影响呈逐年下滑趋势，2025年上半年企稳回升。

受集采政策影响，公司2021—2024年毛利率持续下滑；2025年前三季度毛利率达到41.7%，开始企稳回升。

图:2021-2025Q1-3公司毛利率（%）

资料来源：公司公告

4、四费：费用率逐年下降，公司管控效果显著

公司始终将成本管控作为提升核心竞争力的关键抓手，通过精细化运营、结构性优化与数字化赋能三位一体的管理体系，实现运营成本持续降低与效率显著提升。

费用端，公司主要费用支出为管理费用。

2021-2024年公司四费用率由13.16%逐年小幅提升至15.83%，2025年前三季度费用管控成效显著，四费用率降至13.67%，实现近年首次下降。

2025年Q1-3，销售费用率维持在1.17%低位，体现了公司品牌力与自然获客能力，管理费用率和研发费用率为9.19%和1.88%，保持稳定。

表:2021-2025Q1-3公司四费情况（亿元）

资料来源：公司公告

六、战略定位与增长曲线

在后集采时代，通策医疗的核心战略已从“规模扩张”转向“规模效应降低成本、挖掘下沉市场增量和运营效率的提升”。公司通过重构内部生产关系与外部营销网络，公司有望在未来的行业竞争中保持现有品牌优势的基础上，实现对下沉市场的快速渗透。

1、向内解放生产力：“区域总院+分院”模式成熟、蒲公英计划加速省内下沉

1.1、“区域总院+分院”架构：规模效应降低成本，毛利率受集采政策影响

有所下降。

总院为中心辐射区域分院，通过集中采购，优化库存管理，降低了药品和耗材的成本，医疗材料成本在总成本中的占比不断下降，从2016年的29.5%降低至2024年的23.97%。

公司逆势扩张下，人力成本占比有所提升，2024年占总成本的54.84%。受种植牙集采影响，公司毛利率水平下降至2024年的38.52%。

供应链精益化方面。公司集采覆盖高值耗材品类，智能仓储管理系统驱动耗材成本同比下降、周转效率持续优化；数字化运营体系降本增效成果显著：完成2500名医生临床能力分级认证，智能资源匹配系统实现病例与医生精准调度；部署临床数据智能中台（MindHub），整合CBCT影像AI分析技术，临床决策效率显著提升。

1.2、模式逐渐成熟，三大总院夯实业绩基础，分院盈利周期逐步缩短

公司自建“总院+分院”医院模式，实现品牌技术和市场份额同时攻破，打造特色品牌壁垒。

公司已形成“一家总院带几家分院”格局，总院为公司提供成熟的技术、经验和医生支持，打造总院品牌效应和患者基础，可降低获客成本的投入，提高盈利能力。

分院负责推广品牌影响力，加速市场扩张效率。

截至2025年12月，公司在浙江省内共有65家杭州（宁波）口腔医院，主要分布在杭州、宁波、绍兴、湖州和嘉兴等中心城市及周边县市。

图:杭州（宁波）口腔医院分布图（截至2025年12月）

资料来源：杭州口腔医院集团公众号

1.2.1、三大总院夯实业绩基础

公司拥有杭州口腔医院平海院区、杭州口腔医院城西院区以及宁波口腔医院三家总院，随着分院的陆续拓展，三家总院占公司营收比重有所下降，分院仍在成长阶段，总院因成熟的运营模式，占公司净利润比重始终居于高位，

2017-2022年期间，2022贡献公司净利润达历史最高92.4%，随后逐年下滑至2025年H1的75.69%，主要系分院的盈利能力逐渐显著。

图：三家总院占公司总净利润比重

资料来源：公司公告

（1）杭口医院平海院区于1952年建立，是公司成立时间最早、单体面积最大、营收最高的医院，开启了集团口腔医疗服务的时代。

杭口总院是目前浙江省内规模最大的口腔专科医院，拥有着不可撼动的民众口碑和城市地位，也是公司人才的培养基地，为区域分院输送了大量的优质资深医生，为后期各区域集团提供了快速发展的基础；

2017-2021年期间杭口总院营业收入与净利润均稳步增长，2022年-2023年营业收入和净利润有所下滑，主要系

1）总院医生支持下属分院；

2）疫情及种植牙政策影响。

3）总院支持下属分院短期看虽对总院的医生资源和患者进行了分流；但从公司整体层面来看，总院医生坐诊分院有助于分院快速吸引患者，更早实现分院盈利；同时总院凭借其强大的品牌口碑，患者量仍会逐步恢复增长。

图：杭口平海院区营收及净利润情况

资料来源：公司年报，东吴证券研究所

（2）杭口城西院区于2007年开业，是公司单张牙椅产出最高、单体营收规模排名第二的医院。

2017-2021年期间，城西院区营业收入与净利润快速提升，收入端年复合增长25%，利润端年复合增长达49%。2022年医院受到疫情以及医生分流的影响，营业收入和利润有所下滑。2023年下滑幅度有所收窄。

图：杭口城西院区营收及净利润情况

资料来源：公司年报，东吴证券研究所

（3）宁波口腔医院是公司于2007年收购，2020年投入新院区，期间公司加大投入，计划将宁波口腔医院建设成具有业内学术地位的医院。

截至2023年底，综合治疗椅位超185张。同时，宁口医院也是全国第一个配置核磁共振的口腔专科医院。为提高其学术影响力，公司试点进行“西采东用”，引入西安口腔专家至宁波口腔医院兼职院长、副院长，积极开展技术指导、学术交流、项目合作等活动，进一步提升口腔诊疗技术水平，将学科建设不断推上新台阶。

图：宁波口腔医院营收及净利润情况

资料来源：公司年报，东吴证券研究所

1.2.2、区域分院逐步进入收获期

2013年起，公司陆续进行省内扩张，区域分院规模逐步扩大，且净利率逐步提升至20%以上水平。其中：

2021年，诸暨口腔医院表现突出，单体医院收入超过1亿元，2023年实现营收1.23亿元，同比增长4%，净利率24%，成为区域分院收入规模最大的单体医院。

2023年，衢州口腔医院表现突出，营收超4000万元，同比增长17%，净利率水平大幅提升。

2024年，沧州口腔医院有限公司营收达6529万元，净利润1645万元，同比增长4.37%。

2、向外扩张：“存济基金”+“三叶儿童口腔”做广省外市场，进一步探索

优质标的并购与加盟

2.1、公司2020年完成对于海骏科技下属三叶口腔诊所的收购，打开高端儿科口腔新市场。

三叶儿童医疗借鉴了美式儿童口腔会员制的模式，为家庭提供全方位的高品质、深度定制、高附加值的口腔健康服务，主要服务项目包括涂氟、洗牙、定期检查等。自收购以来，上海三叶儿童口腔医院利润稳步提升。

截至2021年年底，三叶会员存有量超过4万名，儿童家庭门诊人次超过20万人次，同比上涨43%。

2023年，上海三叶实现净利润759.64万元，较22年同期提升5.9%。

图：上海三叶儿童口腔医院净利润变化情况图：浙江省外公司营收情况

资料来源：公司年报，东吴证券研究所

2.2、通策医疗收购娄底口腔医院股权，进一步探索并购加盟模式。

2023年12月11日，通策医疗以2259.6万元的价格收购娄底口腔42%股权；同时通策医疗以988.163万元参与增资，合计持有娄底口腔51%股权。

在收购交割过程中，考虑到通策医疗总部对娄底口腔医院全方位的支持和赋能，经协商以1元对价转让5.28%的股权作为对公司的补偿，最终浙江通策口腔医院投资管理有限公司合计持有标的公司56.28%的股权并完成收购。

重要条款及2024年业绩详情如下：

2023年12月11日，通策医疗股份有限公司全资子公司浙江通策口腔医院投资管理集团有限公司与娄底口腔医院有限责任公司股东签署《关于娄底口腔医院有限责任公司收购协议》，约定娄底口腔医院现有业务在2024年度、2025年度、2026年度实现的扣除非经常性损益的净利润分别不低于400万元、500万元、600万元，三年合计不低于1500万元。

若经审计，标的公司在上述利润承诺期内实际净利润未能达到当年承诺净利润，乙方应当在年度报告披露后的30日内以书面方式通知甲方补偿差额，目前还未到期。

2024年度娄底口腔医院实现扣非净利润298.36万元，未完成约定业绩。

七、并购模式分析与借鉴

通策医疗近五年并购与扩张项目主要分为三类：

一是收购实控人旗下体外培育资产；

二是分批收购行业内优质口腔医疗机构；

三是并购上游数字化技术企业，完善产业链布局。

其中，与产业基金合作的并购扩张模式，可参考美维口腔与金浦基金的运作思路，其核心机制为：

初期由产业基金负责项目出资与股权代持，实控人提供兜底保障，降低基金投资风险；新建或收购的口腔医疗机构委托专业运营团队进行管理，实现运营效率与盈利水平提升；待项目成熟达标后，再由上市公司进行收购，基金通过股权转让实现退出，获取本金、固定利息及少量超额收益。

表：通策医疗历史并购事件