超市周刊第1437篇原创
导读：疫情导致商品采购将重回“价格战”的时代，这对商品采购员提出了更高的要求。
采购人员在商品经营中属于源头位置，没有商品采购，就不会有营运等后续一系列以顾客为中心的经营调改工作。
但是商品采购没有一劳永逸的方式方法，各零售企业需根据自身规模、人员架构、责权利的差异进行细化与完善，也需要“因时而变”。
国内着名零售咨询师杨蔚认为：“很多区域商超资源比较匮乏，因此，只能通过现金采购的方式引进商品进行销售，赚取差价，由于失去了供应商托底，造成在经营中面临商品滞销风险导致负毛利促销、商品进货数量过大出现库存积压挤占有限的空间，并引发超市内部营采之间一系列的矛盾与不信任，提高了管理成本和财务负担。”
因此，超市用现金采购商品急需加以规范，避免采购员、总经理拍脑袋引进商品的盲目行为，促使采购员有计划、有组织地展开采购工作。
01
优化商品组织架构
“实践证明,品类管理的成功实施与持续进行会提升超市毛利。”杨蔚坦言，“经过一至两年的彻底整改，脱胎换骨，可以使零售商的税前净收益提升70%,商品毛利率再提升2.5%。”
在商品的采购过程中，供应商希望商品全选中，采购员希望优中择优，便于管理 、有效使用空间、大批量、低进价。供应商和超市企业应达成一个共识：一切为了销量和利润。
商品的组织架构作为商品的采购指南，帮助采购人员在采购时不缺项、不缺品，尽可能地满足消费者的需求，这是提升销量赚取利润的基础。
杨蔚强调，“要注意的是，商品的组织架构就像公司的管理行政架构一样，也需要分出层次，列出主次，抓住重点，确保决策的顺畅执行。”
整体形势上，零售企业正在由生鲜、食品、清洁、软白、硬百、家店为大分类的传统超市转向由生鲜、鲜食、食品、美洁、家居、母婴为大品类的创新型超市。因此超市采购在创建商品的组织架构时，应以这些品类为主。
同时，也需要把握不同品类所呈现出的不同消费趋势。
以牙膏来说，求新、求高(价)的趋势在牙膏市场越发明显，低端产品的份额则在持续缩减。
水果在一二线城市市场已呈现饱和趋势，很难再有快速增长，而在三四线城市和县城，随着城乡居民收入水平提高，水果需求会越来越大，水果零售市场还有很大的增长空间。
杨蔚认为，顾客的需求是细杂、繁多的，超市中的每一个小分类对应一种客户需求，每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同单品组合而成。
“采购人员便是在众多供商提供的众多商品中参考商品趋势挑选最好的单品。”
通过富有成效的品类管理，零售商在购物中心、生活超市、便利店等业态下的品类规划，逐步科学化、系统化、标准化、规范化，持续提升经营管理水平，确保完成公司总体营销战略，进一步提高市场占有率和影响力。
02
要重视促销技巧
“与去年相比，在同等质量的前提下，我们的进货价格需要压的更低，受到疫情的影响，消费者的消费能力普遍降低，超市企业需要以更大的价格优势引流，相应的，采购价格将进一步压低。”杨蔚说，“其实，价格战这个套路很多企业已经不再使用了，但现在又重新都翻了出来。”
也就是说促销的频率和力度都会加大，此时，企业的业绩和采购促销的选品策略产生直接关系。
在促销的过程中要确保，全店的毛利率不会因品类促销而导致全线下降，即品类促销的毛利率不低于15%；若做季节性品类，应比其他商家提前入季1-2周，先入为主……
在新商品方面，杨蔚认为，“初始加价率不应低于50%（倒扣法计算）且售价不得高于电商售价（含运费）。新商品必须做至少一个月，每周不少于2天连续四周的促销推广活动，尽可能使门店所有新老顾客都能获知新商品发布消息。”
其促销推广活动包括：线上海报、纸媒海报的新商品专栏推荐；促销员现场推广，包括试吃、试饮、试用、试玩等体验活动。各店样品、一次性消耗的包材费用、绑赠礼品等、促销员工资及提成均由采购员代表采购部门提供和承担，财务经理将费用按月划拨门店，抵减门店预算外的费用支出；像饮料、啤酒、纸品、家洗等可直接通过堆头的方式吸引顾客，在售价不降低的情况下，用第二件半价、买二赠一、换购等方式鼓励顾客买多更划算。
“对于新商品的清仓处理，如果新商品只销售一个季节、一个批次，不再续订，则需要在门店清仓处理；清仓处理的售价由采购员确定。”杨蔚强调，“为了鼓励店长积极出清商品，在业绩考核时，清仓商品的销售额计入门店的业绩考核范围，而毛利额部分可能是负的，这部分考核从门店业绩中剔除，使门店没有后顾之忧地尽快将商品清仓处理干净，释放出货架空间迎接其他应季新商品。”
在整个过程中，采购员对新商品整体的销售额、毛利额负全责，并纳入其业绩考核体系。
杨蔚老师提醒，“商品采购没有一劳永逸的方式方法，各零售企业需根据自身规模、人员架构、责权利的差异进行持续细化与完善，不可直接照搬照抄。”
2020年6月17-23日（16日报到），龙商网&超市周刊主办的“第三届采购升级实战营”将在河南许昌开训，资深零售实战专家杨蔚老师将为参训学员进行系统讲授与剖析，经过7天实训、实操、实战训练，每一家参训企业都将得到一份适合自身超市的商品结构调整优化落地方案。
超市管理人员通过系统培训理解新零售时代下的超市商品结构制订与改善、卖场布局与商品生动化陈列，推动超市管理者从观念改变到落地实施，进而达到超市销售业绩提升。
四川、重庆、福建、浙江
刘老师:13521999487
河北、陕西、山西、青海
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