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外贸实话:对接欧洲大超采购,99%的中国供应商第一句话就出局了

作者：本站编辑      2026-02-28 22:50:09     2
外贸实话:对接欧洲大超采购,99%的中国供应商第一句话就出局了
很多人以为，给欧洲大型超市发邮件，拼的是价格、是工厂规模。
但现实很残酷——绝大多数中国供应商，输在开口那一刻。
不是产品不行，而是你说的每一句话，都站在“工厂视角”，却踩在采购的雷点上。
如果你想真的被他们记住，甚至推进选品，先记住一句话：
你不是在卖货，你是在帮采购“安全完成他的工作”。
一
先搞清楚：欧洲超市采购到底怕什么？
你站在他的位置想一想，就明白为什么大多数人会失败。
对超市采购来说，真正的压力只有三件事：
合规不能出事
一次认证问题，轻则下架，重则罚款、追责
成本必须可控
每年5–10%的降本，是写进KPI里的硬指标
供应要绝对稳定
断货 = 货架空 = 采购奖金没了
所以，你发的每一句话，都应该在回答一个问题：
我能不能让这个采购更安全、更省事、更好交差？
二
这些话，一说就“死”（很多人天天在说）
如果你还在用下面这些开场，基本等于自我淘汰：
“We are a big factory in China.”
“Our price is very competitive / the lowest.”
“Can I send you our catalog?”
“We can customize anything for you.”
在采购听来，翻译过来只有一句话：
“我不懂你们零售体系，只想卖货。”
三
真正有用的做法：用“采购语言”重新组织表达
① 第一次联系：轻一点，但一定要准
不是介绍自己，而是证明你做过功课，而且对他有用。
正确思路是：
点名他所在的超市或具体产品线
抛出零售成果，而不是工厂背景
提供他能内部转发的资料，而不是目录
你要让他感觉到：
“这个人不像群发邮件的，值得回一封。”
② 聊产品：别讲技术，讲“会不会出事”
欧洲超市采购，基本不关心你技术多先进，他们只关心三件事：
消费者会不会买、法务会不会卡、仓库会不会骂人
所以，描述产品时要换重心：
✔ 包装是否零售就绪
✔ 标签是否多语言、合规
✔ 包装尺寸、托盘利用率、破损率
一句话原则：
少讲“性能参数”，多讲“流程安全”。
③ 谈价格：一定要把“总成本”算清楚
只报一个 FOB 单价，对采购来说几乎没有价值。
你要帮他把账算完，让他能直接拿去跟老板解释：
认证齐不齐、售后风险高不高、MOQ 会不会压库存
退货、返工、换标有没有隐性成本
当采购能说出这句话时，你就赢了一半：
“这个供应商单价不是最低，但整体风险和成本更低。”
④ 跟进：别刷存在感，一年 2–3 次就够
欧洲KA采购不是靠“勤快”打动的，而是靠每次联系都有用。
比较安全、也更专业的节奏是：
年初：趋势 + 下一年选品方向
年中：清仓方案 / 旺季前准备
年底：节日问候 + 产能预留提醒
每一次跟进，都要附带：
合规清单、对比表、可直接内部汇报的PPT或sell sheet
四
最后的底层逻辑（也是分水岭）
真正能进欧洲大超体系的中国供应商，做的从来不是“推销”。
他们做的是一件事：
让采购在老板、法务、供应链面前，看起来很专业、很安全。
当你提供的不只是产品，而是降低他职业风险、提高他内部话语权的工具，
你就不再是“候选供应商”，而是被记住的那一个。
外贸做到后面，比的从来不是谁更便宜，
而是谁更懂对方在怕什么。
这点想通了，你和 99% 的人，就已经不在一个层级了。

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