贵宾生产线

许多经销商有个问题：我自己知道这个生意怎么做，但为什么老是无法向下传？做了二～三层之后，伙伴就停滞不前，停止发展？之所以会发生这样的问题，很可能的情况是，我们期望我们推荐的新人很快便能完全的自行发展，自行操作这门生意，所以当新人没有照着我们预期的速度发展的时候，我们便怀疑是不是这门生意有问题，甚至怀疑自己缺乏能力。事实上，这全都是“性急”惹的祸，当然，今天就能成功总比等到明天才成功要好，但是在迈向成功的过程中我们必须了解，任何事业都有一个“等待”的过程，这其中，又以“人”为主要架构的直销事业最为典型。
在食用菌事业里，这个“等待”必须等待多久呢？答案也很简单:就是一个新朋友从“知道”食用菌这个生意开始到真正下一个“决心”来从事，中间这段时间就是我们必须等待的时间，至于这段时间多长？当然是因人而异，但总结过去十多年的经验，一般大约在三个月左右。有关这一部分，等一会儿为各位说明清楚。
一般的工业制品运用生产线的方式大量生产已经有数十年的历史了，举凡汽车、家用电器、电脑……都是运用这种方式生产的，什么是生产线？我们以彩色电视机为例。
一部彩电最少也要由数百个甚至上千个零件组成，如果一部彩电只由一位工人负责组装，那么这个工人必须对整部彩电都要熟悉，培养这么一位工人起码要花6—12个月，现在用生产线就方便多了。在一条可能长达数十公尺的工作台上，架设一条同样长度的自动运输皮带，沿着工作台边，一排组装工作人员整齐的坐着，每一位工人只负责安装一个零件。运输皮带会将未完成的彩电送至下一位工人面前以便安装下一个零件。到了生产线的末端，一台彩电成品便组装成功。这样简单的组装，工人只需2个小时便可以培训出来，如此一来，大大提高生产效率，降低生产成本，更重要的是产品质量得以保证。今天，我们做食用菌事业，一样也可以有生产线的概念，我们的生产线要生产什么？我们要以生产线来生产杰出的贵宾。
在这条生产线运输皮带上运输的主要零件是人，随着生产线陆续要添上其它零件则全是些观念方面的东西和具体操作这门生意的技巧，我们统称之为99%的心态和1%的技巧，这个新人到了生产线的尾端就能够成为一位符合系统要求，具有生产力，能为他的介绍人带来财富的贵宾。
那这个生产线究竟是怎样的呢？下面我们共同来学习。假如这是我，我要开始这门生意，首先，我们做的一个动作就是“目测”。以前我们说过，在这世间还活着的人，都可能和食用菌发生关系，他们不是成为食用菌的顾客，就是成为食用菌的贵宾，对于哪些人会成为顾客，哪些人会成为贵宾，这就要由“目测”来决定。
怎么目测？食用菌有一套《破相》行为语言的教材可以教会大家如何分辨，何者适合做贵宾，何者仅卖产品给他就可以了，但这套资料目前尚未引进国内，大家又已箭在弦上，因此我今天仅教给大家最简单的分辨方法。
过去十年来，食用菌在不同国家所发展出来的生意形态也不尽相同。例如，在澳洲，我们的零售比发展网络要强，在印尼则刚好相反。显然，印尼的贵宾将他们大部分的精力都放在发展网络上了。如果依照正确的做法，零售与发展网络应该平衡，或者说，我们应以一半的时间零售，一半的时间发展网络，就如同划船，左右桨必须使相同的劲，船才能朝正前方前进，但以过去七年我们在印尼市场获得辉煌的经验来看，食用菌产品自有一股独特的自动推展的力量。因此，我们有理由确信，从事食用菌事业，以五分力量来拓展网络，五分力量去零售，是最正确维持平衡的方式。
食用菌事业最令人兴奋的，就是只要我们睁开眼睛，看到的任何一个人都可以和他做生意，哪怕对方还只是个儿童，我们也有相对应的产品。正如前面说的，为了提升工作效率，我们对每一位遇到的人先做目测的动作，判别他是适合当单纯的顾客亦或是介绍他成为伙伴。有三种人只适合当顾客，第一种是大官和富商，第二种人是正躺在床上的病人，第三种是超过70岁但仍行动自如的老人。目前社会上流行银发族的话题，食用菌确实也提供了一个让银发族延续他们旺盛活动力的适当的行业，只不过要银发族完全符合食用菌系统所谈100%复制，确实有点难度。银发族也可以成为杰出的食用菌贵宾，但方法稍有不同，等一会儿我会再提到。但不管怎么说，在初见面时，我总是将他们优先列为顾客。好了，上面提到的人我会将他们列上名单，但暂时摆在一边。在《如何开始》里说过，开始这项事业有四个简单的步骤，第一步就是列名单。现在我们将优先列为顾客的名单暂放一边，剩下的就全是要发展网络对象了。发展网络唯一的方式就是要向对方展示计划（S.T.P），我们一共有两种S.T .P的方式，一种家庭聚会，一种一对一。因为新开始的贵宾自己是没有能力去S.T.P的。必须由上级领导协助，这些步骤在食用菌入门手册里都说得很清楚，我不再赘述。
假设名单上有10个人，经过我们简单目测，依照过去的经验，大约有3个人会是属于顾客型的，其余7个人列为推荐对象，我们对这7个对象做完S.T .P之后,通常会继续和对方聊聊，询问他对食用菌产品有无意见，对食用菌计划有无看法，这就是所谓的会后会。也是来帮他“回答问题”。这个时候，就是去塑造对方愿意被复制的心态最重要的时刻。一个完整的推荐动作共分为三个阶段：第一个阶段是S.T.P,借S.TP让对方大略知道我们的食用菌，吸引他对食用菌事业产生兴趣，，进一步对食用菌公司产生信心。第二个阶段是去制造他愿意被复制的心态。以便将来对自己产生信心。第三个阶段，是帮助他下一个决心，让他愿意开始进行这项事业。一个完整的推荐动作便是具备以上三个阶段。现在第一个阶段展示计划（S.T.P）我们已经做完，第二阶段，我们要如何制造他愿意被复制的心态？以前我们说的建立与对方之间的共鸣性了解，无条件地积极关切对方……这些是理论性的讲法。至于实质的动作，我们会在此时告诉他。当你开始这项生意之后，开始这门生意之后，你并不需要在这生意里一个人独闯，单打独斗，你的领导会陪着你一起工作，我们会以所谓“两次集会的原则”来帮你开展这项生意，同时也利用这个过程教会你和我一样的操作这门生意。所以大家不仅要会S.T.P之外，还必须知道什么是“两次聚会的原则”，将两次集会的原则说清楚。为什么要在这个时候说明两次聚会原则？两次集会的原则为什么和制造他愿意被复制的心态有极其密切的关系？
我举个例子，各位就会明白。
香港有跑马场，愿意赌马的人可以买马票，万一赌赢了，彩金可能是几十万甚至上百万港币，有没有人赌赢过？当然有，否则就不会有人去赌。但为什么买马票的终究在这个社会上是属于少数行为？为什么你我都没有花钱赌马？因为，虽然我们知道确实有人因此而赢钱，但比例实在太低，赢钱的机率太小。所以绝大部分的人连试都不愿意去试。但是，假如今天换一种情况，是我吴齐南先生来找你，坐着全世界最名贵的劳斯莱斯汽车，戴着劳力士镶钻的金表，我并告诉你，香港马票可以买，我有内线消息，可以百发百中，你赢了必须分三成给我当作酬金，各位，这个时候你买不买？不买，你脑袋有毛病啊！
我们今天打算推荐一位新朋友，讲完S.T.P后，你问他觉得这桩生意好不好？当然好，有钱赚的生意怎会不好。。但他嘴里说好，心里却认为这件事与他无关，因为他不一定认为自己有能力赚这份钱，可是，当我将“两次集会的原则”告诉他之后，他明白食用菌这桩生意其实很简单，而且有明确的步骤一步步成功，还有更重要的他有上级领导为他安排完整的培训。这时候，他会利用内线买马票的故事和食用菌这桩生意联系起来。“两次集会的原则”就是食用菌事业的内线消息。我们在告诉他食用菌事业的内线消息的同时，还要让他了解食用菌事业的特色。现在社会上形形色色的直销实在太多，一般的新朋友无法分辨清楚，因此你要明白的向他指出食用菌的三个特色。第一个特色是一蹴可及，我们在第一次培训的机会里就将他教会如何做食用菌，他明白什么是“集会的原则”就会做食用菌事业，第二个特色是“一丝不挂”，食用菌事业里的任何一位贵宾，他可以不用囤积任何一元钱的存货，完全没有风险可言，第三个特色，透过复制的原理，你可以“一日九迁”，食用菌产品有特效，奖金制度有速效，培训人才有时效，你的食用菌事业进展自然快速有如神助。 当他听完这些资料之后，这位新朋友必定是昂头挺胸吹着口哨大踏步回家，因为他已经看见他的远景摆在前方。一个人自信心的建立，靠兴奋度煽风点火是没有用的，当他知道通向成功的明确步骤之后，反而对成功燃起炽热的企盼。这时候，他一定愿意依照你教他的方式进行我们的事业，这就是第二阶段制造对方愿意被复制的心态。接下来，你要做的一个动作便是给他一些有价值的有关食用菌公司的资料，包括《食用菌手册》《常胜之钥》《产品介绍》《脱胎换骨集》。最好能够当场让他申请加入我们的行列，这样对下决心从事食用菌事业会有很大的帮助。那如果他没有申请加入，否，走回流，给他继续回答问题，看他究竟疑问在哪？是不相信产品？是不相信事业？还是不相信自己的能力？我们找出他心中的疑问，帮他回答问题。
所谓有价值的资料，还包括我们已经发行的一些录音带，这些有价值的资料能对一位新朋友起什么作用呢？疑海珠玑这卷录音带里面对许多问题提供了答案。例如直销这行业已存在这么多年了，我现在才开始从事来得及吗？直销会是一个骗人的行业吗？……这些都是对方不一定会在第一次见面时就提出的问题，但是却一定会待他开始开展工作后他周围亲朋好友向他提出的质疑，让新朋友有机会翻越《脱胎换骨集》也是很重要的，这可以让他进入食用菌这桩事业的精神和文化的层面，使得他有一定安定感，安全感。。
我们和新朋友S.T.P，临分手前给了他一些有价值的资料，因为这些资料还必须收回故也给了我们和新朋友制造第二次见面的机会。第二次见面的时机最好约在S.T .P之后的48小时之内，这叫趁热打铁。
这7个朋友我们都对他们做了相同的推荐动作，这时候可能会有4个人告诉你他没有兴趣，没关系，不想和我们一块做事业但可以做我们的顾客，当他们知道食用菌产品神奇的效果之后，说不定会再回头。现在，我们要将全部的精力摆在剩下的三位朋友身上，这三位朋友说，他们要做。我们接着要做的相应的工作是什么呢？很简单，帮他们设立家庭聚会。在《如何开始》的那本小册子里，我们曾经说过，食用菌事业是有列名册、使用产品、零售、推荐四个动作所组成。这四个小动作无所谓一定的顺序也没有时限，只要都做了，这桩生意就算开始上路。通常“推荐”是优先做的动作。
（如果他申请加入了，赶紧把“如何开始”这一课跟上，这是我们迈向成功的第一课，用这一课来引导他服用产品、列名册、零售、推荐。一就是服用产品，如果他没有服用产品，否，走回流，继续回答问题，他为什么不愿服用产品？原因在哪呢？一般情况下，一个人不服用产品有三个原因：一是不相信产品，不敢吃，这时候我们要分享大量的病例，来增加他的自信，如果他相信产品了，又有病，他想不想吃我们的产品？第二个原因是我没病。他所说的病是不是大病？那大病是不是小病积累而来的？没有大病是不是处于亚健康状态？他没病怎么办？讲颜面望诊，他听着听着就会找出自己的病了，讲完后再分享大量的病例。第三种原因是：我是来挣钱的，不是来花钱的，你不是说不投资吗？我一分钱没挣到，花两三千吃产品不就亏了吗？我才不干那亏本的事。那我们怎么办？分享自己的故事，我也是来挣钱的，假如一个生意让你投资两万，第一年挣两万，第二年挣十万，第三年挣五十万，能不能做？能做。所以我们要找出切入点，看他为什么不服用产品，帮他解决疑问，一旦这个人服用上产品，知道了产品的效果，这个人还能跑掉吗？接着引导他列名册。如果他不愿意列名册，否，走回流，分析他没有列名册的原因，引导他列名册，讲列名册的重要性。名册一列好，整个事业的蓝图就出来了，就有了开始做事业的感觉。）当我们帮助一个新朋友推荐他的朋友的时候，表示这位新朋友已经打算投入这项生意了，所以，要创造业绩最快的方法，就是帮他设立集会，帮他推荐新朋友，
引导他“邀约朋友”。当我们帮伙伴做推荐集会的时候，我们自己要预备2—3套“有价值的资料”，并且带一个小型录音机，将S.T.P及会后会全程录音下来。“有价值的资料”交给新朋友带回去，全程录音磁带则交给邀约集会的伙伴（主人）。我们以前说过，初期帮伙伴发展食用菌事业，所有不方便的事都由我们自己做。一位新贵宾从填写申请书加入到下决心将食用菌当事业干，通常要2~3个月的酝酿期。因为他还在观望、犹豫，因此，我们不指望他在这期间有积极的表现。当然所有不方便的事均由上层领导来做。我们帮伙伴讲完S.T. P之后，如果是家庭聚会。此时最好请主人准备一些饮料和水果或点心，大家边吃边聊，可以缓和刚才上课时严肃的气氛。与新朋友亲切交谈有助于促成他愿意被复制的心态，这叫制造同理心。我们帮伙伴做完第一次集会（S.T.P）分手之后，在当晚睡觉前最好能和这位伙伴通上电话，因为你帮他沟通新朋友，新朋友不一定当你面评价或贬损直销事业，但等你离开后就不一定了，及时的电话说不定帮你挽回一个差点被浇熄的火苗。
一株刚发芽的小树苗，或刚被点燃的火苗要他发展成大树或燎原大火，此时是悉心呵护的关键时刻，怎么呵护？要这位伙伴购买一些从事我们事业的工具，也就是购买资料，如《拨云集》《脱胎换骨集》等等，如果他尚未使用产品，此时是促成他使用产品的适当时刻。大家还记得前面说的生产线的概念吗？随着流水线流过，工人在电路板上插上适当的零件，我们培训合格的经销商，也是在适当的时机给予适当的观念和技巧。对于刚开始进行食用菌事业的贵宾，我们不要一下子就一股脑儿将资料全交给他。在直销界像食用菌公司一样有这么多完整资料的公司并不多，食用菌的资料不但完整而且字字珠玑，程度不到的人根本没耐心深入研究。全国各地许多贵宾打电话给我，要求公司举办培训会，我说我们已经发行了许多书和录音带，这些都是培训资料，他们回答我，看书的人很少，几乎都不愿意看书。我的看法不同，大家不是不愿意看书，而是我们没有在适当的时机提供适当的资料，就如同拿初中生的课本给小学生读。没有因人、因时、因地制宜。当然效果不明显。
我们前面提过，新朋友第一次S.T. P之后，交给他带回家一些“有价值的资料”，现在又说要求设立集会的伙伴购买资料，到底怎么一回事？第一次S.T .P之后的新朋友带“有价值的资料”回去。事实上，这些新朋友只是粗略翻阅，不可能详读。提供如此多资料的目的主要是要新朋友概念性的了解，食用菌这门生意是拥有专业知识与技术的长远事业，吸引他接受我们第二次邀约以便更深入探讨食用菌。目前在国内，许多食用菌的新伙伴对食用菌资料爱不释手，原因是，他们虽是食用菌事业的新生代，却已都是滚滚风尘的老直销。我估计明年以后大家面对的应该全是真正的直销界的新生代，届时，各位便会用到我前面所谈到的技巧。
因此要求设立集会的伙伴购买资料便是因人、因时、因地制宜。我们不但要求他买自己需要的，等到他也开始帮他的伙伴S.T.P的时候，还要求他买更多，以便提供给新朋友带回去做为“有价值的资料”。说到这里，我相信各位对食用菌事业强调的“一连串的复制”已经大致掌握了，“一连串的复制”就是指每位贵宾纵然进入食用菌的时间有先有后，但大家均使用相同的步骤与技巧，食用菌事业的发展是代代相传，重复再重复。大家懂了这个道理，并且严格的照章行事，我们便很快能享受非凡自由，做爱做的事，钱仍滚滚而来的叫做“非凡自由”。
当你帮一条新线设立五至七次聚会之后，他的小组业绩大约三万元上下，就要开始为他设立《如何拓展食用菌事业》的培训会。培训会的内容我已经交给各位了。也就是“做满6次”，如果没有做满6次，否，走回流，继续引导邀约朋友，如果做满6次，他开始需要独立做集会的时候，创业说明会的稿子也应该在此时交给他，要求他一字不漏背下来。所谓创业说明会的稿子就是那一份两页纸的演讲稿，不要太早也不要太迟，就是在你帮他做了五至七次集会后，他开始需要自己独立做S.T .P的时候将稿子交给他。说到这里，请大家留意，生产线的意思就是在适当的时机提供适当的资料，每一阶段提供的材料都有一定的意义。
当一位食用菌贵宾独立S.T. P之后，我们便开始要求他去将当初列名单时靠边站的顾客名单取出，这时候，我们要教他零售技巧，然后他有能力左右开弓，一边S.T .P做推荐，一边零售赚取零售毛利。各位或许觉得奇怪，贵宾不是应该在初加入食用菌便立即开始去零售吗？怎会是现在呢？大家是否还记得，一开始时我提到的，一位新贵宾从加入食用菌到下定决心来从事食用菌有三个月的等待期，现在你明白了所谓“等待”并非袖手旁观，而是以二至三个月的时间培训他，让他一边服用产品，体验产品效果，一边借五至七次的集会来熟悉食用菌产品的作用原理，适应的病症，这个时候再让他出去销售，你说，他能不能将产品卖掉？设计这样一个经销商生产线的好处，除了大家依循这一共同模式，依样画葫芦，好学好教之外，还有一个更大的好处，就是可以节省通往成功的时间。每当我推荐了一位新贵宾之后又会阻止他立即去向亲朋零售。第一，他功力不够，撞的满头包，我还要花功夫为他疗伤，有时候他撞的脑震荡，一命呜呼，那更伤神，其次，伙伴不会零售，需要我们陪着一块去，为他示范二至三次是必须的，也是应该的。但如果没有为他打下基础功夫，伙伴永远不会有独立的能力与自信，你哪有那么多功夫陪他呢？所以经过生产线生产出来的贵宾，当你将创业说明会的稿子交给他。他也开始和你一样左右开弓，又推荐，又零售，这时候，他才真正算是我们的贵宾，才真正是一条线的开始。
说到这里，我在一开始时提到的许多人的问题，为什么往下做了二至三层之后就停滞不前，算是找到答案了。各位，如果你每位伙伴都是以这生产流程生产出来的，怎么会有做不下去的问题，只要你做得下去，他就一样可以做下去。
《为什么复制》那篇演讲里曾经提到麦当劳对于制作汉堡制定了一个作业流程，今天，食用菌公司也将我们推荐新贵宾订出标准作业规范，这个标准作业流程共分六个段落，每一个阶段提供的资料均有一定用意，大家不要混乱了。例如B段落里让被推荐的新朋友带回去关于食用菌公司的“有价值的资料”，这些“有价值的资料”并不包括E段落里要求设立机会的伙伴购买的《拨云集》《食用菌入门手册》。B段落给新朋友的《脱胎换骨集》与E段落《拨云集》《食用菌入门手册》有什么不同呢？《脱胎换骨集》在让新朋友对食用菌的精神、文化和总体有了概念。当他兴冲冲的开始从事食用菌这项大事业之后，如果还继续只有这些大格局、大观念，很快他又会发觉牵引他的力量消失了，他又悬空了。所以接下来才又给他《拨云集》《入门手册》，让他明白食用菌的具体行动，如此，整个食用菌事业才有骨有肉。
生产线末端生产出来能独立作业的经销商，他当然能自行往下发展，但我要再一次强调，这条线并非到此收手，让他自由发展，而是必须继续帮他往下扎根，扎深，选择最强的一条生命线工作，与此同时，还要回头来检查他在别的线上工作时有无疏失，就是我们说的“复制检查”。当我们复制检查的时候，看他能不能独立作业，不能独立作业，否，我们给他指导工作，解决问题。大家勿存侥幸心理，照我过去十多年的经验，一位稳靠、值得依赖的领导者起码需培训二至三年才会产生，这二到三年间，他的想法时刻在变，我们必须牢牢将他放上生产线，时时盯紧他，否则，在一开始时，他就松了一根螺丝，那你再也没有法子将他的发条上紧，你这条线就算白费力了。
如果能独立工作，非常优秀，你就成功了。
接下来为大家解贵宾生产线流程，这一个小时的课程就在这儿结束。
只要有生产线，就寓意着大量的生产，同时，利用生产线，可以在短时间内生产出有效率的东西，所以，可以缩短我们成功的时间。首先，确定角色，确定哪个位置谁来做，非常重要。经销商生产线是这个事业的作战图，只有作战图在心里时，才能胸有成竹，实践并教导成功的模式。我已经由上属带着我经历了这整个过程，所以现在是我在开始，时时刻刻提醒自己，是不是在按照这个流程做，我是不是正确教导我的下属，多年后你会发现，如果操作过程中漏掉任何一个环节，都会导致你和你的下属走进死胡同。经销商生产线分两块：左边和右边。左边是我们自己做，右边是我带着下属去做，